Пол Фрейбергер - Пожар в Долине. История создания персональных компьютеров (без иллюстраций)

Это был странный образец магазина. Дик, выглядевший импозантно в ковбойской шляпе, с бородой, то был вовлечен посетителями в серьезную техническую дискуссию, то в следующую минуту убеждал скептика в том, что Altair, несмотря на низкую цену, действительно является компьютером. Когда Хейзер не был занят с посетителями, он удалялся в заднюю комнату, где чинил оборудование и работал над своим собственным компьютером, который все еще находился в процессе сборки.

Хейзер быстро обнаружил серьезную ошибку в своих первоначальных расчетах. Поначалу он действительно довольствовался тем, что имел небольшой, но постоянный поток покупок индивидуальных компьютеров по цене 439 долларов за каждый. Затем Хейзер понял, что покупатель компьютера может с легкостью потратить еще 4000 долларов на вспомогательные детали — дополнительную память, видеотерминал, дисковод и т. д. Это был его первый опыт торговли, и Дик был поражен тем, что нашлось так много людей, готовых истратить реальные деньги на эти машины. За первый месяц он заработал между 5000 и 10 000 долларов, а за первые 5 месяцев свыше 100 000 долларов. К концу 1975 года он зарабатывал более 30 000 долларов в месяц.

Кроме рассылки почтовых флаеров, Хейзер рекламировал свой товар крупным инженерным фирмам, таким, как System Development Corporation, Rand и TRW. И как результат, большинство его первых покупателей были инженеры — типичные компьютерные энтузиасты, переехавшие в Калифорнию для работы в области высоких технологий. Компьютерный магазин посещали и знаменитости: Херби Ханкок, Боб Ньюхарт, Карл Саган. Но основная клиентура состояла из любителей.

Скорее всего, это было удачей, так как процесс сборки Altair действительно порождал проблемы, которые предвидел Хейзер. «В те дни мне приходилось трудно, — вспоминал он. — Нужно было разбираться в электронике столь же хорошо, как и в программном обеспечении. Я устранял недостатки в недоработанных машинах, а также использовал рычажные тумблеры для ввода программы начальной загрузки». Покупатели, которые ошибались на различных этапах сборки своих компьютеров, бежали обратно к Хейзеру, и тот терпеливо давал им инструкции по поводу правильной сборки, исправлял любые неполадки и доброжелательно выслушивал их жалобы на платы памяти MITS.

Хотя Хейзер и продавал достаточное количество компьютеров для получения значительной прибыли, тщательный подсчет показал бы, что больше всего времени он и его сотрудники тратят на объяснение технологии, починку машин, установку систем, убеждение покупателей. В принципе все это было хорошо, но никак не могло служить образцом истинно деловой модели розничной торговли.

Нельзя сказать, что у компьютерного магазина не имелось местных конкурентов. В конце ноября 1975 года Джон Френч открыл компьютерный торговый центр в небольшом арендуемом помещении. Френч предлагал IMSAI, который являлся более совершенной машиной, чем Altair. С другой стороны, Хейзер использовал компьютерный язык Гейтса и Аллена — Бейсик и предлагал лучшее программное обеспечение. В конце концов Френч продал свою долю в торговом центре и вложил деньги в компанию своего друга Дика Вилкокса Alpha Micro.

Хейзер также имел конкурентов в лице группы истинных индийских сикхов из Пасадены. Будучи американцами по рождению и воспитанию, они переняли культуру своих индийских предков, но не были чужды и новым технологиям. «Для них это не было «Сядем у реки и будем медитировать», — вспоминал Хейзер. Одетые в тюрбаны и белые накидки, сикхи продавали компьютеры, произведенные Processor Technology, а затем продукцию фирмы Apple. Хейзер глубоко уважал их. Как и он сам, эти люди больше заботились о решении проблем покупателей, чем о продаже товара.

В мае 1976 года Хейзер переехал со своим магазином в Санта-Монику, в помещение в четыре раза большее, чем он занимал в Западном Лос-Анджелесе. Теперь у него было несколько служащих и доход 50 000–60 000 долларов в месяц. Он постелил ковры и установил столы, что сделало магазин больше похожим на офис в банке. Покупатели могли сидеть против продавца и сколько угодно обсуждать покупку. Хейзер видел себя, скорее, адвокатом Altair, чем предпринимателем. Такой подход давал ему и личное удовлетворение.

Но одна проблема изводила Хейзера, и он долго не мог ее решить. MITS требовала от него заключения не очень правильных, на его взгляд, сделок с покупателями. В нагрузку к Бейсику Гейтса и Аллена фирма навязывала печально известные своим низким качеством платы памяти. Дик понимал ценность Бейсика, но он также сознавал, что никто не захочет покупать платы памяти, которые плохо работают. Хейзер не хотел торговать ими.

Затем MITS приняла решение, что магазины фирмы Altair торгуют только ее продукцией и ничьей больше. Компания посчитала, что если его торговцы станут предлагать изделия конкурентов, то покупатели станут приобретать программное обеспечение MITS, но отвергнут сами аппаратные средства. Время показало, что эти тревоги были необоснованными. Хейзер обратился с жалобой к Эду Робертсу, но тот был непреклонен и даже стал угрожать разрывом отношений. Эта политика эксклюзивности стоила MITS многих дилеров, но Хейзер в тот момент остался лояльным фирме, неохотно подчинившись правилам.

Когда Робертс продал MITS компании Pertec, Хейзер ожидал, что новые хозяева предпримут какие-то действия для исправления ситуации. И действительно, Pertec созвал общее собрание 40 дилеров MITS. Хейзер выслушал маркетинговые идеи представителей компании, и они не произвели на него никакого впечатления. Pertec считала, что если сможет продать один компьютер, например, компании General Motors, то автогигант обязательно вернется в Pertec за следующими 600 компьютерами.

Хейзер был удивлен такой наивностью. Для него стало ясно, что компания не собирается вникать в суть проблем, накопившихся в MITS. Он прямо сказал об этом и в дальнейшем начал планировать свой бизнес сам, продавая компьютеры различных фирм, включая Apple II и РЕТ.

Дик Хейзер видел, как резко меняется сфера торговли компьютерами с ходом времени. На рынок пришли реализаторы. Они нанимали продавцов без технического образования, которые продавали машины, «не вынимая их из упаковки», как говорил Хейзер. С таким же успехом они могли торговать консервированными персиками. Для Хейзера становилось все труднее соблюдать свои стандарты качества. В марте 1982 года он навсегда оставил магазин.

Как и многие другие пионеры индустрии персональных компьютеров, Дик Хейзер проложил своим неослабевающим энтузиазмом новые пути в технологии. Даже в торговле он во главе всего ставил идеалы любителей. Но розничная торговля является коммерческим предприятием. И торговля компьютерами быстро привлекла к себе людей более напористых, чем Хейзер, например, Пола Террелла.