Евгений Козлов - Администратор Instagram. Руководство по заработку

В процессе дальнейших обсуждений вашей работы могут возникнуть конкретные причины, почему человек не хочет у тебя покупать. Это и называется возражениями.

Вообще, наше отношение к возражениям и работе с ними неоднозначное. Потому что если все делать по скрипту, отрабатывать четко каждый из этапов, то возражений не будет вовсе. Люди будут сразу соглашаться. Поэтому первое, что тебе надо сделать для работы с возражениями, – круто овладеть скриптом. Но бывает и так, что они встречаются. И давай мы тебе расскажем, как с ними быть. Пример приведем на самом-самом популярном возражении – дорого.

Во-первых, тебе нужно знать, что дорого – это не про твою цену. Когда Дмитрий продавал наши услуги за 20–30 тысяч рублей, «дорого» он слышал гораздо чаще, чем когда мы продавали их за 100 тысяч. Дорого – это как правило о недостаточной ценности в том, что ты предлагаешь, опять же, плохо отработанный скрипт на третьем или на четвертом этапе переговоров. Но ты уже слышишь «Дорого!», и надо с этим что-то делать. Поэтому держи простой пошаговый алгоритм.

Тебе говорят:

– Дорого!

А ты спрашиваешь:

– Скажите, а вопрос только в деньгах? Или есть что-то еще, что вас, может быть, смущает?

Как правило, человек отвечает:

– Нет-нет, вопрос именно в деньгах.

– Хорошо, – отвечаешь ты. – Тогда я правильно понимаю, что если мы найдем сейчас какое-то решение по деньгам, то в общем и целом вы готовы на дальнейшее сотрудничество. Так?

Человек говорит:

– Да, так.

И вот тут ты предлагаешь какие-то варианты того, как вы можете решить эту ситуацию. Разбить платеж на части. Предложить рассрочку или что-нибудь еще. Здесь все отдаем на волю твоей фантазии. Но алгоритм именно такой. И важно использовать его именно в этой последовательности, иначе это вообще не имеет никакого смысла. Впрочем, это касается всего процесса переговоров. Поэтому и говорим, что скрипт – это твое главное оружие.

Чтобы клиент не соскочил.

Часто бывает такая ситуация, когда тебе говорят «Да!» на переговорах. Вы договариваетесь о следующей встрече, на которой будет заключен договор, внесена предоплата и т. д. Но наступает «час икс», и телефон твоего будущего клиента выключен, или просто берут трубку и говорят: «Извините, но мы тут подумали, наверное, не сейчас». Обидно, ведь счастье было так близко! Но ситуация не редкая, поэтому давай разберем, почему происходит именно так.

Вот вы сидите на встрече, договариваетесь о том, что послезавтра вы заключаете договор и начинаете работу. Ты уходишь, и человек остается сам с собой. Сидит и думает: «Вот, послезавтра придет, заключим договор, начнется продвижение. Вот придет, и денег будет нужно ему отдать». И чем ближе этот день, тем чаще человек будет об этом вспоминать. А с деньгами, ну ой как не хочется расставаться – «лучше бы я их потратил…» Тут возможен любой вариант, куда можно потратить деньги. И вот взвешивает, взвешивает, еще раз взвешивает, и в итоге к моменту встречи ты проигрываешь эту битву, и вот твой почти-клиент не берет трубку.

Как же тогда быть?

Есть одно проверенное средство, ниже ты найдешь его описание.

Предоплата – идеальный вариант, потому что только она способна так укрепить веру в человека. Но можно и без нее. Давай расскажем как.

Для того чтобы клиент не думал и не сравнивал: ты или новое платье, которое так понравилось на прошлых выходных, нужно отвлечь мозг твоего потенциального клиента. Дай ему пищу для ума. Например, сразу после договоренности скажи, что вас ждет дальше. Вот как это выглядит.

Вы договорились о встрече послезавтра. И ты сразу ему объясняешь:

– А давайте, чтобы времени не терять, мы сразу первые шаги сделаем на этой же встрече. Проект мы обычно начинаем с важного этапа – описания целевой аудитории. Мы вместе с вами будет писать портрет вашего клиента, для того чтобы понимать, кто он, что ему предложить и как привлечь. Я приду с заранее подготовленными вопросами, и среди них один из самых важных пунктов – это возражения ваших клиентов. Вы как, сами с клиентами лично часто общаетесь?

– Ну, наверное, нет.

– Хорошо. Тогда, может быть, спросите у ваших менеджеров или ваших продавцов, что они чаще всего слышат от клиентов, когда те пытаются отмазаться от покупки. Договорились? Подготовитесь ко встрече?

Вот и все, дело в шляпе. Что мы имеем в итоге? Ты уходишь, а человек, вместо того чтобы думать, покупать у тебя продвижение или нет, начинает думать о клиентах и их возражениях, но никак не о том, покупать у тебя или нет. Достаточно просто, но очень действенно.

Применяй эту штуку тотально на каждых переговорах.

И тогда твои сделки гораздо чаще будут заканчиваться успехом.

Цель: подготовиться и войти в переговоры в максимальной боевой готовности.

Наверное, ты знаешь, мы, люди, бываем разными в зависимости от наших состояний. Иногда чувствуешь себя как царь горы, а если была бессонная ночь, то все, пиши пропало. В разных состояниях мы обладаем разной эффективностью, особенно это заметно в таком нелегком деле, как коммуникация с другими людьми, и особенно в продажах. Поэтому здесь мы поговорим о том, как наилучшим образом подготовить тебя к предстоящему процессу и как сделать так, чтобы приходить на встречи в максимально продуктивной форме.

Подготовка недаром этап № 0. Она стоит в начале алгоритма. Но здесь, в книге, такая последовательность для того, чтобы тебе было легко усвоить большой раздел ведения переговоров. Ведь весь скрипт уже в твоих руках, и мы надеемся, что ты рвешься в бой – применить его в настоящих реальных условиях. И считай, что этот этап будет нашим завершающим наставлением перед твоей первой битвой.

Первое, что тебе нужно сделать: изучи ресурсы потенциального клиента. Это может быть профиль в Инстаграме, там же часто стоит и ссылка на сайт. Изучи все, что ты найдешь из площадок твоего потенциального клиента, и постарайся уловить суть этого бизнеса. Так ты быстрее въедешь в процесс переговоров, проявишь некоторую осведомленность, что тоже будет тебе на пользу. А еще помнишь про комплимент? Тот, который лучше всего использовать в самом начале встречи. Так вот, время подготовки, изучение клиента, идеально подходит для заготовки комплимента. Ты смотришь профиль, выбираешь, что тебе нравится, и берешь что-то на заметку.

Следующее: мысленно повтори скрипт. На встрече обычно мы говорим далеко не то, что хотим и что планировали сказать. По факту, это то, что просто вылетело изо рта. А вылетает, как правило, ерунда, особенно по непривычке… вот и продаж нет. Для того чтобы вылетало то, что нужно, надо тренировать мозг. Проводить как можно больше переговоров, нарабатывать этот навык. Но нарабатывать навык можно, не только сливая свои настоящие переговоры. Лучше всего делать это мысленно у себя в голове. Поэтому перед самой встречей обязательно порепетируй, представь, как будешь продавать. Прокрути в голове идеальный сценарий переговоров, повтори все этапы скрипта. И вот ты почти в полной боевой готовности.