Евгений Козлов - Администратор Instagram. Руководство по заработку

Вопрос первый. Наша задача – понять, что сейчас происходит. Какой тренд наблюдается в бизнесе? Количество клиентов, продаж – оно увеличивается сейчас или, наоборот, падает, сходит на нет. Как правило, если все плохо, то либо ничего не меняется, либо все катится вниз. И когда тебе об этом сказали, ты продолжаешь: а как давно это началось? А какие были причины у этой ситуации? А у этих причин есть причины?

Причины понятны. А что в будущем? Что если оставить все как есть, и эта падающая тенденция продолжится? Что будет тогда через полгода, год? Бывает, что сейчас все еще не так страшно, и в данный момент бизнесмен не видит причин предпринимать какие-то активные действия, боль не настолько сильна, но тут ты предлагаешь увидеть боль в перспективе. А в ней как раз видна та самая реальная угроза.

Чтобы у тебя получилось круто акцентировать внимание собеседника на важности происходящего, важно понимать одну вещь. Продажа происходит не в твоей голове, и все эти вопросы в разделе «Боль или желания» ты задаешь не просто с целью понять или узнать что-то новое. Тебе к этому моменту должно быть как раз все понятно, а эти вопросы ты задаешь с целью провести сознание твоего собеседника через определенные этапы. Твоя задача – породить в его голове определенные картинки, чтобы он увидел свою ситуацию со стороны, разглядел со всех сторон. Поэтому, когда ты задаешь вопрос и ждешь ответа, ты не помогаешь, не подсказываешь, не намекаешь, что нужно ответить. Твоя цель – чтобы все эти ответы озвучивал сам собеседник. Потому что одно дело, что накидываешь ему ты – это твои мысли, от них он может легко отвертеться. Совсем другое, когда об этих мыслях рассказывает тебе он сам, когда он говорит, что клиентов мало и что ситуация становится все хуже и хуже, – это должны быть его слова. Он сам от них уже не отвертится, они уже были в его голове. И впоследствии на них, на эти мысли, которые уже есть, ты сможешь опереться и совершить свою продажу.

Второй вариант создания причины для покупки – желание.

Обычно желание обнаруживается в виде цели, которую твой собеседник хочет достичь. Новый филиал, расширение площади, увеличение штата сотрудников или что-то еще. Всего этого очень хочется, но прямо здесь и сейчас этого нет. Цель не достигнута, а значит, мы делаем вывод, что чего-то не хватает, каких-то ресурсов. Логично, правда? Желаемого нет, но очень хочется, эта разность потенциалов и будет причиной, по которой у тебя могут купить продвижение. Потому что, как правило, недостаток клиентов и есть та самая причина, по которой бизнес до сих пор не вырос и не расширился. И на данном этапе наша задача – помочь эту простую истину человеку осознать.

С чего мы начинаем? Во-первых, сначала максимально конкретизируем желаемое. Что человек хочет получить в итоге? Как это будет выглядеть? Что там, новый филиал, новые сотрудники, – что конкретно? С искренним интересом расспрашивай о подробностях и вопросами помоги нарисовать целую картину желаемого, чтобы в итоге собеседнику захотелось оказаться там.

Когда картинка желаемого результата нарисована, после этого ты спрашиваешь: а как готовность? Что уже у вас есть из этой картинки, что уже готово? А что еще нужно сделать, чтобы это получилось? Чего сейчас не хватает? И спрашивай до тех пор, пока человек не осознает ту самую истину, о которой мы с тобой говорили в самом начале. Что для роста бизнеса нужны клиенты. Что будет больше клиентов, будет больше денег, будет ресурс для расширения для новых филиалов, для чего угодно.

Мы повторим: твоя задача – именно натолкнуть на эту мысль, не просто сказать ее вслух, не просто подкинуть ее, чтобы человек согласился: «А-а-а, да, клиенты еще нужны», а именно навести его, сделать так, чтобы он сам дошел до этой мысли. И когда он скажет: «Мне нужны клиенты, текущего потока не хватит….» – бинго! Ты на «отлично» прошел этот этап. Поздравляем!

Напоследок добавим маленькую вишенку на этот тортик из причины купить. Неважно, что ты до этого мотивировало, боль или желания, в самом конце мы спрашиваем: «А как вы считаете, Инстаграм может вам в этом помочь – решить проблему или достичь желаемого?» Повторим, неважно, что было до – боль или желание, если вопрос решается клиентами, Инстаграм поможет везде. Проблемы будут решены, а желания исполнены.

К этому моменту, если вопрос правильно сформулирован, тебе уже рассказывают, как Инстаграм будет им помогать, как он спасет их бизнес, а тебе остается только радостно кивать, улыбаться и, если потребуется, подкидывать какие-то уточняющие вопросы.

Цель этапа – продать себя как эксперта.

Прежде чем мы будем говорить о рекомендациях, хотим донести одну простую мысль: суть часто не в самом подарке, а в упаковке, в которую он завернут. Чтобы было нагляднее, сядь поудобнее, и проведем небольшой мысленный эксперимент.

Можешь представить картину заката на морском побережье, белоснежный песок, длинный красивый пляж, и дует нежный морской бриз. У самого моря стоит столик с горящими свечами, и за ним сидят двое, парень и девушка. Они красиво одеты, у них счастливые лица, и вся атмосфера вокруг намекает, что эти двое собрались здесь не просто так, есть какая-то причина более весомая, чем просто утолить голод…

И вот парень встает из-за стола и начинает что-то доставать из кармана. Что-то достает, плавным жестом протягивает маленькую бархатную коробочку своей даме и говорит: «Дорогая! Я сейчас в туалет, а ты тут погляди, что внутри, и подумай, выйдешь за меня или нет?» И парень уходит и оставляет даму в недоумении. Далее немая сцена, и твое воображение может дорисовать возможные концовки этой истории.

Как тебе такая картинка? Какова будет реакция дамы? Даже если это было долгожданное предложение и безумно красивое и дорогое кольцо, то как она на него отреагирует? Наверное, не очень. И истина тут проста, что суть очень часто не в подарке, а суть в том, как этот подарок упакован, потому что даже самые желанные вещи могут быть упакованы так плохо и так никчемно, что потеряется весь смысл ситуации.

С рекомендациями, которые ты будешь давать в процессе переговоров, примерно та же самая история. Просто рекомендации, без ничего, сами по себе или брошенные в ноги в процессе переговоров, не имеют вообще никакой ценности. Твоя задача – не быть тем самым парнем из примера выше, скорее наоборот, обставить все так, чтобы даже самый маленький, самый простенький подарочек принес невероятную радость и восторг. Потому что продажи – это в целом про эмоции. И если здесь тебе нужно продать себя как эксперта, то твоя задача – вызвать как можно больше эмоций от тех рекомендаций, которые ты будешь давать. Как это сделать? Давай прямо сейчас и разберемся.