Евгений Козлов - Администратор Instagram. Руководство по заработку

Если верить ребятам из гарвардской бизнес-школы, то первое впечатление создается за 5 секунд от начала разговора. Поэтому важно сразу четко себя спозиционировать.

Делать мы будем это с помощью представления.

Представление определит то, как дальше тебя будут воспринимать, поэтому постарайся, чтобы оно выходило у тебя легко и уверенно. Заготовь себе заранее эту фразу, придумай, как ты будешь себя называть, и порепетируй его 30–40 раз. Попробуй разные интонации, покажи итог кому-нибудь из друзей, и пусть они подскажут, какой стиль лучше выбрать.

Других особых правил здесь нет. Добавим лишь пример того, как это может выглядеть:

– Алло, Василий? Здравствуйте, меня зовут Евгений, и я специалист по привлечению клиентов через Инстаграм.

Вот видишь, ничего сложного. Можем двигаться дальше.

Следующая важная задача – установить контакт с человеком. И самый лучший способ – это помочь ему расслабиться. «Когда он успел напрячься?» – спросишь ты. В момент, когда вы начали этот разговор. Потому что первые минуты общения, особенно с незнакомым человеком, – самые напряженные. Напряжение чувствуешь ты, потому что тебе предстоят переговоры, напряжение есть у твоего собеседника, поскольку он не совсем понимает, что происходит, для него эта ситуация незнакома, соответственно, вызывает пусть легкий, но все-таки стресс. Поэтому лучшее, что можно сделать, – ликвидировать это напряжение. Сделать это достаточно просто. Дадим тебе целых три инструмента.

Первый и самый легкий – поговорить ни о чем. Маленький короткий разговор о птичках, погоде, цветочках, о чем угодно, лишь бы сбросить первичное напряжение.

Второй способ – немного подсластить пилюлю и сделать комплимент. Заметь, мы не говорим о лести, здесь написано именно комплимент. А главное правило хорошего комплимента – это искренность. То, чему ты поешь дифирамбы, должно будить в тебе хоть какие-то положительные эмоции и реально тебе нравиться. Если все по-настоящему, то человек почувствует это, и ему будет очень приятно. В то же время все попытки наигранных комплиментов сделают только хуже, лучше даже не пробуй.

Сам комплимент может быть адресован чему угодно. Пунктуальности или красивому офису на живой встрече, стильным аккаунтом и восхищением от продукта на онлайн-переговорах. Повторим: речь может идти о чем угодно, и самый главный критерий – это искренность.

Чтобы тебе было легче, рекомендуем заготовить свой комплимент заранее. О том, как это сделать, подробнее в этапе № 0 Подготовка, в конце этой главы.

И на сладенькое третий вариант, он дается далеко не всем, но если научишься его применять, то это будет твое супероружие. Мы говорим про смех. Любой юмор, шутка, даже дурацкая причина, которая может рассмешить тебя и твоего собеседника, это идеальное начало разговора. Смех – особая физиологическая реакция, которая убирает практически любое напряжение. И начиная свою встречу с него, ты делаешь мощный задел на будущее. Если ты можешь начать ваши переговоры с юмора, со смеха, то в дальнейшем тебе будет гораздо легче на остальных этапах.

Выбирай любой из этих инструментов, тот, который тебе по душе, в любом случае они служат одной цели – сгладить первые шероховатости разговора и настроить человека на дальнейшую беседу. Бывает, на это уходит секунд тридцать, бывает, пара минуток, но в какой-то момент все выдохнули, расслабились, и вот тут уже можно начинать переговоры.

Напоследок давай покажем тебе, как изящно перейти к предмету вашей встречи, а вместе с этим сделать еще одну полезную вещь. Особенность этой модели переговоров, которую мы тебе дали, такова, что в дальнейшем ты будешь задавать огромное количество вопросов. Когда вопросов много, они идут подряд, велика вероятность, что у собеседника сложится впечатление, будто он на допросе. Ощущение не самое приятное, поэтому давай сразу поможем ему избежать его и заранее попросим разрешение на то, что мы будем задавать большое количество вопросов. Разрешение это звучит следующим образом.

«Василий! Для того чтобы наша встреча прошла максимально плодотворно, давайте построим ее в таком формате: для начала я задам вам несколько вопросов для того, чтобы познакомиться с бизнесом и с текущей ситуацией. А после этого уже перейдем к каким-то конкретным рекомендациям. Договорились?»

Снова скажем, заучи эту фразу. Произноси ее уверенно, и тогда тебе обязательно ответят «да». Поздравляем, разрешение получено! Почва подготовлена, мы готовы идти на взлет.

Цель – узнать бизнес и ситуацию, в которой он находится. Понять, что будет главной причиной для покупки.

На этом этапе мы будем задавать большое количество вопросов. Здесь наша задача – получить максимум информации, что за бизнес перед нами, что там сейчас происходит, что они делают и как они докатились до жизни такой. Чтобы потом на основе этой информации делать адресные предложения, которые как будто специально созданы именно для этого бизнеса.

Для всего этого мы выдадим тебе последовательность вопросов, и очень важно ее сохранять. Эти вопросы идут в определенном порядке, от простых к сложным. Вначале вопросы, на которые можно ответить практически любому человеку, и затем мы переходим к интимным вопросам, на которые не все и не всегда готовы отвечать. Для того чтобы тебе получить ответы на интимные вопросы, а именно они нас и интересуют, нужно сначала задать простые. Пока собеседник отвечает на них, ты зарабатываешь кредит доверия, и после этого ты сможешь переходить к вопросам более интимного характера.

Схема достаточно логична и проста: начинаем мы с вопросов о бизнесе.

Что за бизнес? В чем его суть? Что они делают здесь? Как давно начали? Как начинали? Как работают? Что вообще происходит внутри?

Бывает, что бизнес предельно простой, например, косметолог, стоматолог, и здесь все ясно без слов, ты знаешь, как строится бизнес, из чего он состоит. Но бывает и по-другому. Бизнесов сейчас тысячи разновидностей, и не всегда с первого взгляда понятно, что у них там происходит, чем они занимаются и на чем зарабатывают. И если ты сталкиваешься с такой ситуацией, то обязательно спрашивай, докапывайся до сути. Потому что, если ты не понимаешь, с чем ты имеешь дело, как дальше ты можешь давать какие-то рекомендации? Вообще, в принципе тяжело строить дальнейшее общение, пока ты не понимаешь, о чем тут речь, поэтому обязательно докопайся до сути и помни, что самая большая глупость – притворяться, что все понятно, когда непонятно совсем ничего.

Следующий раздел вопросов – о продукте.

Наша задача понять, что этот бизнес продает, какой у него продукт. Поэтому мы спрашиваем о линейке продуктов, какой спектр услуг или товаров они продают. Какой из продуктов самый популярный среди покупателей, а какой выгоднее всего продавать. Не просто самый дорогой, а самый выгодный, с которого предприниматель зарабатывает больше, чем с остальных. Кстати, этот вопрос очень качественно может выделить тебя на фоне всех остальных, потому что, задавая его, ты показываешь, что понимаешь, как все устроено.