Евгений Козлов - Администратор Instagram. Руководство по заработку

Переходим к следующей категории вопросов – как они продают?

Как обычно покупают: берут одну единицу или покупают много, берут абонементом, или покупается поштучно, поединично, какой обычно средний чек покупки. Возвращаются ли эти покупатели после покупки обратно. Все это важные вопросы, которые помогают нам понять, где и на чем бизнес зарабатывает деньги.

Еще один блок вопросов – как продвигается бизнес.

Нас интересует, какие каналы привлечения потенциальных клиентов они используют. Если здесь тебе говорят, что ничего не делают, – это первый звоночек, бери сразу на заметку себе и переходи к разговору об Инстаграме. Спроси, как давно они ведут его, что делали, что получили, сколько в среднем заявок получают в день или неделю и сколько из этих заявок покупают – все это даст тебе возможность понять, как обстоят дела с притоком новых клиентов. Потому что кровь бизнеса именно клиенты. И если кровь не обновляется, если бизнес постоянно работает на одних и тех же клиентов, то это чревато большими проблемами уже сейчас, либо в ближайшем будущем, это стопроцентно.

Переходим к святая святых. Эта категория вопросов в самом конце. Потому что здесь уже как раз необходимо доверие, о котором мы говорили в самом начале. На этом этапе нас интересуют цифры более интимные. Но во многом именно на них мы будем строить дальнейшую аргументацию, поэтому здесь важно быть на высоте.

А сколько клиентов в среднем приходит за неделю или день?

Чаще всего ты будешь общаться со сферой услуг, и у нее есть такой параметр, как загруженность бизнеса. И вот здесь самое время ее выяснить. Как? Сначала спроси, что они имеют на сегодня. Нужно узнать среднее число клиентов в день или неделю. После этого спроси: а сколько вы могли бы принять в максимальной загрузке? Итого мы имеем – сколько у них есть сейчас и сколько они могли бы принимать в идеале.

Например, сейчас три клиента в день, а могли бы максимум десять обслужить. Отсюда мы делаем вывод, что загрузка всего лишь 30 %. Как считаешь, хорошо это для бизнеса? Конечно, это проблема. Что с этим делать? Помочь собственнику осознать, увидеть весь ужас этой ситуации и потом уже предложить ему решение.

Очень-очень редко бывает и другое. В бизнесе все хорошо. Ты спрашиваешь про покупателей, про средние чеки, про количество покупок среднее, и ты видишь, что там реально все хорошо, они на максимум или на процентов семьдесят от своей мощности работают. Тогда можно спросить: извините, мы тут с вами вроде про Инстаграм общаемся, про увеличение потока клиентов, продаж. А скажите, что вы с ними делать хотите? Если у вас уже сейчас достаточно хорошая нагрузка: у вас планы какие-то о расширении, о филиалах каких-то? Как правило, когда у человека все хорошо, классно, он действительно думает о расширении, и вот эти желания получить больше, желание расшириться и увеличить свой бизнес – это тоже одна из причин, по которой у тебя могут купить продвижение. Как эту причину создавать, читай дальше.

Цель: найти причину для покупки и показать ее во всей красе.

Как ты понимаешь, причина, по которой у тебя покупают, – это самое важное, что вообще есть в переговорах. Есть настоящая, весомая причина – продажа состоится. Причины нет – то как ни старайся рассказывать об Инстаграме, о продвижении, как бы вы ни понравились друг другу, нет причины – не будет и покупки. Поэтому данному этапу удели особое внимание.

Цель этого этапа – найти и подсветить причину для срочного начала продвижения. Важная пометка, что здесь мы продаем не себя, здесь мы продаем необходимость самого продвижения. Человек должен осознать, что Инстаграм ему нужен был еще вчера. И не просто Инстаграм, а крутое и классное продвижение в нем.

Причин для покупки у нас может быть всего две. Условно говоря, «плюс» и «минус».

Это боль от какой-то проблемы, которая сейчас есть или желание. Желание увеличить свой бизнес, вырасти любым доступным способом. В бизнесе, так же как и в жизни в целом: либо все плохо и мы хотим это решить, либо все хорошо – мы хотим еще лучше. И то и другое является достаточными причинами для того, чтобы у тебя купили продвижение. Поэтому наша задача здесь – найти эту причину, вытащить и помочь предпринимателю увидеть ее со всех сторон. Все это нужно для того, чтобы причина стала действительно большой, весомой и покупка состоялась.

Причины могут быть совершенно разными, но продукт, который мы продаем, у нас один, и сводить все разговоры мы будем именно к нему. Дальше речь пойдет о том, как найти проблемы в бизнесе и предложить их решения, или то же самое с целями, но пойми одно. Все это мы будем сводить к одному – к продвижению в Инстаграме. А если быть точнее – к потоку клиентов, который мы можем с его помощью организовать. Поэтому есть проблемы в бизнесе – не беда, грамотное продвижение, много клиентов – и жизнь наладится. Хочется бо2льших масштабов бизнеса? Ответ один – больше клиентов, и бизнес тоже вырастет. Думаем, логика ясна.

Теперь поговорим о том, какие могут быть причины.

Причина первая. Боль.

Что с ней нужно делать? Боль – это когда все плохо в бизнесе. Боль, когда есть проблемы, которые приносят страдания: что клиентов мало, что деньги кончаются, что вот-вот нечем будет платить аренду. Переживания на эту тему – это и есть боль. И когда болит, и болит сильно, любому человеку хочется эту боль заглушить.

Самым ярким примером здесь будет являться наш поход к стоматологу. Сейчас все знают, что в идеале к стоматологу нужно ходить раз в полгода, на профилактику, осмотр и еще что-нибудь. Но по факту, пока никто не видит, признайся себе, когда был твой последний визит к врачу? Каковы были причины этого посещения? Прошло полгода с момента последнего визита, или у тебя все-таки заболел зуб? Как правило, причиной, почему мы отрываем свою пятую точку от стула и куда-то идем, является боль. Но ее не всегда достаточно. Маленькую боль мы можем стерпеть, проигнорировать. Поэтому обычно надо подождать, а вдруг пройдет? Пережить бессонную ночь, немного пострадать, и вот тогда мы наверняка мчимся в кабинет к зубному врачу. Только сильная боль становится мощным серьезным мотиватором. И если ты хочешь помочь конкретно этому бизнесу, то твоя задача помочь ему осознать наличие этой проблемы, прочувствовать всю эту боль, чтобы потом ему захотелось хоть что-то сделать для ликвидации этих проблем.

Ну что, начинающий живодер, приступим?

Делаем мы это по-прежнему вопросами. Но здесь добавим маленькую ремарку. Вопросы в этом этапе не так очевидны, как в прошлом, но важно придерживаться именно этой конструкции. Сейчас мы будем говорить об очень интимном, о проблемах бизнеса, и если ты вдруг начнешь говорить в утвердительной форме, то можно получить по шапке. Бить, конечно, тебя не станут, но и не купят. Поэтому строй все свое общение в вопросительной форме.