Крис Хелдер - Искусство влиять и побеждать. 10 универсальных техник убеждения, которые помогут вам в бизнесе и не только

Доведись вам стать большим лидером, как бы вы ходили? Как вы будете держаться, как будете подавать себя? Какие книги станете читать? О чем задумываться? Какие телешоу смотреть? Что смотреть не захотите? Какой ерундой перестанете забивать себе голову, если вы — выдающийся лидер? Как одеваются харизматичные лидеры, как они держатся, как подают себя? Как они двигаются?

По аналогии если вам предстоит стать первоклассным продавцом, гением купли-продаж, то как вы будете ходить? Как держаться, подавать себя? Какие книги читать? О чем задумываться? Какие телешоу смотреть? Что смотреть не захотите? Какими вещами перестанете забивать себе голову, если вам предстоит стать выдающимся продавцом? Как одеваются самые успешные продавцы, как они держатся, как подают себя? Как они двигаются?

Воспитание детей ничем не отличается. Если вы становитесь замечательным отцом или матерью, то какого сорта литературу вы будете читать, какого сорта фильмы и телешоу смотреть? Как одеваются хорошие родители? Чем занимаются? Поступайте и действуйте так, будто вы и есть такой родитель, и вы тут же почувствуете изменения к лучшему. Можно добиться абсолютно четкого представления о том, кем вы по-настоящему хотите стать, как ваш идеал будет вести себя и действовать в любой ситуации.

Вопрос, однако, состоит в том — с чего начать?

Я хочу поделиться с вами набором простых шагов по самосовершенствованию, которые выведут вас на верный путь. Я собираюсь предложить вам, буквально глядя в зеркало, объективно посмотреть на себя со стороны и выяснить, как у вас получается привлекать к себе людей. Я хочу, чтобы вы определили свое место в каждой из областей, о которых сейчас расскажу вам. Эти области можно наладить немедленно, поэтому я предлагаю вам оценить свой уровень по десятибалльной шкале в каждом из этих пяти ключевых пунктов:

1. Поза.

2. Зрительный контакт.

3. Улыбка.

4. Признательность.

5. Энергия.

Рассмотрим их подробно.

1. Поза

Как вы двигаетесь и как держитесь? Успешные люди двигаются по-особому. Первые лица по-особому восседают на встречах и конференциях. Мне приходилось видеть так много молодых людей с ужасной осанкой и отвратительной манерой держаться. Помните совет, данный молодежи: «Одевайтесь, как принято там, куда вы идете, а не там, где вы сейчас». Переформулирую: «Ведите себя так, будто дошли, куда стремились, а не как сейчас». Действуйте как будто!

Осанка должна демонстрировать ваш настрой на полный успех! Я видел так много людей, которые еле сидят на еженедельных летучках, как будто вот-вот свалятся под стол.

Как вы сидите на собраниях вашей фирмы? Как вы сидите на переговорах по купле-продаже? Как вы сидите на обучающих семинарах? Как вы входите в свой офис поутру? Какую позу принимаете, когда возвращаетесь домой в конце тяжелого трудового дня? Как держитесь, когда собираетесь пойти на тренировку в спортзал? Какую позу вы принимаете, когда ваши дети говорят, что собираются вам кое-что показать?

Взаимосвязь тела и ума непрерываема. Когда видите человека с превосходной осанкой, знайте — он бодр и свеж благодаря своему языку тела. Не сомневайтесь, бытие определяет сознание — ум всегда следует за телом. Когда тело свежо и алертно, ум так же свеж и алертен!

У здоровых людей осанка лучше, чем у больных. У радостных — лучше, чем у мрачных. Успешные люди держатся лучше, чем те, кто чувствует себя последним неудачником.

Люди очень реагируют на осанку. Поэтому, стоит принять другую позу, как тут же изменится восприятие вас окружающими.

А теперь оцените вашу ежедневную осанку. Умеете ли вы изо дня в день держаться так, будто нацелены на полный успех своих начинаний? Поставьте себе оценку по десятибалльной шкале.

2. Зрительный контакт

Верите ли вы, что глаза — это зеркало души?

Глаза — удивительный орган. Бывает, стоишь на сцене, вдруг ловишь чей-то взгляд и безошибочно определяешь не только силу внимания, с какой тебя слушают, но и глубину понимания того, что ты говоришь. Глаза создают мгновенную связь.

Порой эта связь может оказаться хорошей, порой — не очень. Наверное, вам тоже приходилось влипать в случайную зрительную связь. Например, идя по оживленной улице, вдруг поймать чей-то взгляд метров с двадцати? Не нужно быть психологом, чтобы сразу определить, что у человека бешеные глаза. Вы испытываете непреодолимое желание тут же перейти на другую сторону! А бывает и наоборот, ведете машину и ловите чей-то взгляд через ветровое стекло. Контакт длится всего лишь мгновение, но связь состоялась. Совсем мимолетные отношения, но зато приятные для обоих!

Одно из наблюдений, которое я сделал за эти годы, состоит в том, что по-настоящему великие лидеры очень хорошо умеют смотреть на людей. Они умеют установить зрительный контакт, создают образ человека уверенного и хорошо владеющего собой. Большинство работников хочет, чтобы люди, на которых они работают, вдохновляли их на трудовые подвиги. Для этого им просто необходимо чувствовать связь со своим лидером. И нет более быстрого способа установить такую связь, кроме как через зрительный контакт с такими служащими.

При этом я наблюдал и противоположное. Многие боссы часто забывают смотреть на людей, которыми они распоряжаются. И потому не способны донести нужные идеи до своих сотрудников. То же самое происходит и в сфере купли-продажи. Уму непостижимо, как много продавцов, которые вообще толком не смотрят на своих клиентов. Минуту спустя после беседы с потенциальным покупателем они уже не скажут, какого цвета у него глаза. Ведь они так и не удосужились взглянуть на него.

Мне пришлось немало повозиться с продавцами. Мы вместе провели не одну сотню встреч с клиентами. Вот первые вопросы, которые я задаю им сразу после беседы: «Какого цвета галстук был у покупателя?» Или: «Какие на ней были украшения?» Девять из десяти продавцов не могут ответить ничего вразумительного, потому что они даже не взглянули на потенциального клиента. Эти листопродавцы были так заняты перелистыванием страниц во время презентации товара, что фактически не присутствовали на встрече, хотя и находились рядом с клиентом. Они знай себе листали рекламные билеты, а потенциальный покупатель так и не смог уловить идею, которую продавец пытался до него донести.

То же самое делают и многие родители. Вот их дочурка вбегает в комнату и радостно сообщает: «Пап, мам — смотрите, что я нарисовала!» А родитель, который с головой ушел в решение очередной из тысячи тех задач, что составляют его «день забот» по уходу за маленьким ребенком, не удосуживается даже установить зрительный контакт с этим самым ребенком. Вместо этого он в лучшем случае мельком взглянет в сторону малыша и пробормочет что-то вроде: