Гэвин Кеннеди - Переговоры. Полный курс

2. Используйте контрольную таблицу подготовки Negotek® PREP, чтобы определить первоначальные и окончательные позиции департамента и компании Totec по различным вопросам.

3. Если компании Totec не удастся убедить департамент принять на себя обязательства по предоставлению ей контрактов на реализацию второго и третьего этапов, как она может снизить свои обязательства по капитальным затратам на местный завод?

4. Как может подойти к решению спорных вопросов сторонник принципиальных переговоров в сравнении с тем, кто придерживается традиционного подхода к ведению переговоров?

Напишите развернутые ответы (примерно по 500 слов) на четыре из десяти вопросов, представленных далее. Каждый ответ оценивается в 20 баллов. Для того чтобы сдать экзамен, необходимо написать четыре ответа (максимум 80 баллов).

1. Каковы сферы применения и ограничения предложенного Нэшем решения проблемы торгов?

2. Почему некоторые переговорщики прибегают к манипулятивным уловкам, присущим переговорам «по законам улицы»?

3. Почему метод принципиальных переговоров можно рассматривать как особый случай позиционного торга?

4. Как бы вы готовились к переговорам? (Пожалуйста, используйте для примера недавний случай из собственной практики.)

5. Какой стиль поведения подходит для общения с трудными переговорщиками?

6. Насколько сила влияет на переговорное поведение?

7. Как знание о четырех этапах переговоров может помочь в совершенствовании переговорного поведения?

8. Что такое принцип обусловленности и почему он так важен для эффективного ведения переговоров?

9. Как переговорщики могут продвинуться вперед, не идя на уступки?

10. Насколько важную роль играет в переговорном процессе поведение во время обсуждения?

Для получения оценки и комментариев вышлите ваши ответы почтой, вложив в письмо конверт с обратным адресом отправителя, по адресу:

Dr Gavin Kennedy

Negotiate Limited

22 Braid Avenue

Edinburgh

EH10 6EE

United Kingdom

www.negotiate.co.uk

Просьба к читателям, проживающим в Великобритании, присылать конверты с обратным адресом отправителя и британской почтовой маркой, стоимость которой равна той, которую вы оплатили, отправляя мне свои ответы.

Просьба к читателям, проживающим за пределами Великобритании, присылать вместе с ответами международные ответные купоны на ту же сумму, которую вы заплатили за почтовую отправку ваших ответов.

Пожалуйста, учтите, что срок получения моих комментариев может составить до 30 дней.

Московская школа управления СКОЛКОВО – частная бизнес-школа в России, созданная по инициативе делового сообщества. Ее основателями стали 18 крупнейших российских и зарубежных компаний и частных лиц – лидеры в различных отраслях промышленности.

Образовательные программы бизнес-школы СКОЛКОВО построены по принципу «обучение через действие» и включают в себя теоретические блоки, проектную работу и международные модули. С 2006 г. проводятся корпоративные программы, направленные на развитие индивидуальных управленческих компетенций и решение бизнес-задач компаний. В 2008 г. состоялся запуск программы Еxecutive МВА для руководителей высшего звена и собственников бизнеса. В 2009 г. стартовала программа МВА. В 2012 г. запущена Стартап Академия – программа для молодых предпринимателей. В июне 2013 г. открыта программа для руководителей среднего бизнеса – Практикум для директоров.

Московская школа управления СКОЛКОВО также является центром исследовательской экспертизы. Институт исследований развивающихся рынков школы СКОЛКОВО (IEMS), созданный при поддержке «Эрнст энд Янг», проводит комплексные исследования по вопросам управления и экономики в развивающихся странах. Энергетический центр занимается анализом актуальных проблем в российской энергетике. Центр образовательных разработок специализируется на выработке новых подходов и распространении лучших практик управления образованием.

Ведите переговоры достойным образом, добросовестно и честно. – Прим. пер.

Понятие «спор» обозначается в английском языке словом «argument», которое также переводится как «обсуждение, дискуссия; словесный конфликт; прения сторон». – Прим. пер.

Формулировка, означающая «при допущении, что все другие кроме (ранее) указанных условий остаются идентичными». – Прим. пер.

Термин BATNA (аббревиатура от английского Best Alternative To a Negotiated Agreement) – наилучшая альтернатива переговорного соглашения. – Прим. пер.

FUD – аббревиатура соответствующих английских слов: страх (fear), неуверенность (uncertainty) и сомнения (doubt). – Прим. пер.

В англоязычном варианте использовано слово «wallowing», образованное от глагола «to wallow», который переводится как «валяться; погрязнуть; барахтаться; утопать». – Прим. пер.

Зловредность (nuisance) – в англо-американской правовой системе означает ущемление интересов конкретного лица или неопределенного круга лиц. – Прим. пер.

В оригинале в названии этого приема используется выражение «split the difference», которое переводится как «сторговаться; идти на компромисс; поделить разницу пополам». – Прим. пер.

Glaikit teuchter – это насмешливое прозвище, которым жители юга Шотландии называют жителей северной области Хайленд и которое можно перевести как «глупый горец». – Прим. пер .

Бродель Ф. Материальная цивилизация, экономика и капитализм, XV–XVIII вв., т. 1–3. – М.: Прогресс, 1986.

Фишер Р., Юри У., Патон Б. Как добиться ДА, или Переговоры без поражения. – М.: Эксмо, 2008.

Хэмпден-Тернер Ч., Тромпенаарс Ф. Национально-культурные различия в контексте глобального бизнеса. – Мн.: Попурри, 2004.

Фон Нейман Дж., Моргенштерн О. Теория игр и экономическое поведение. – М.: Наука, 1970.

Юри У. Преодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми. – М.: Эксмо, 2008.

Зиглар З. Секреты заключения сделок. – Мн.: Попурри, 2003.

Фишер и Юри, 1981.

Там же, с. 3 и 85.

Маусс, 1954.

Томас Гоббс, «Левиафан», 1651, часть 1, гл. 14.

Фридрих Ницше, 1857, второе эссе, раздел 1, с. 57.