Гэвин Кеннеди - Переговоры. Полный курс

Оценка трех возможных сочетаний синего и красного представлена на рис. 4.2.

Сходство с выбором в игре «Дилемма заключенного» очевидно:

• если вы убеждены в том, что другой игрок – это противник, с которым вы заведомо боретесь за баллы, то в первом раунде вы выберете красный (что аналогично отступлению от соглашения и признанию в игре «Дилемма заключенного») в надежде получить 8 баллов, если ваш противник будет играть синим;

• если вы считаете, что сотрудничество принесет вам больше пользы, то в первом раунде вы выберете синий (аналогично отказу от признания вины), надеясь получить 4 балла, если ваш партнер также выберет синий (но рискуя потерять 8 баллов, если он все-таки остановит свой выбор на красном).

В игре с одним раундом, такой как оригинальная «Дилемма заключенного», у вас есть только один шанс сделать выбор. Игра «красный – синий» длится 10 раундов, и вы совершаете выбор 10 раз. (Игроки, принимавшие участие в первой документально зафиксированной игре, делали 100 выборов {185}.) Очевидно, что события первого раунда могут изменить или подтвердить ваше представление о характере игры – следует ли вам соперничать или сотрудничать с партнером, – а это значит, что вы можете изменить ваш выбор (и поведение) в последующих раундах.

В игре «красный – синий», состоящей из 10 раундов, участники могут получить максимум плюс 96 балов и минимум – минус 96. Однако это возможно только в том случае, если один игрок будет все время выбирать красный цвет, а другой – синий. Лично я с таким результатом столкнулся лишь однажды, когда участвовавший в игре мировой судья заявил, что для него «честность» важнее, чем «эта глупая игра». К сожалению, эту точку зрения не разделял его партнер, которому показалось, что он умер и попал в рай! Сколько бы раз он ни выбирал красный, в ответ от судьи он получал синий. Хочется надеяться, что, разбирая дела рецидивистов, этот судья ведет себя не столь терпимо, в ином случае он может поставить под угрозу законность и правопорядок в своем родном городе!

Большинство людей в игре под названием «жизнь», реагируя на негативную обратную связь (то есть несчастье или утрату), отказываются от своей «синей» модели поведения, если постоянно встречают со стороны другого игрока только «красное» вредоносное поведение – именно поэтому ребенок, как правило, прикасается к горячему утюгу лишь однажды. В игре «красный – синий» после нескольких предательств вы меняете свой выбор с синего на красный, чтобы помешать партнеру набирать очки за ваш счет.

А как вы относитесь к игре под названием «жизнь»? Воспринимаете ее как «состояние войны всех против всех» в духе Томаса Гоббса, или вас сдерживает страх последующего возмездия, или же ваши моральные убеждения не позволяют вам прибегать к предательству во взаимоотношениях с другими людьми? Действительно ли жизнь – всего лишь игра: азартная, типа карточной или в кости, или неазартная, типа тенниса, футбола, гольфа, и вы ведете себя в ней так, словно ваш партнер – противник? Блеф – неотъемлемая часть игры в покер, а при игре в «Скраббл» можно попытаться дисквалифицировать партнера за необычные слова. Как правило, это никому не причиняет вреда. Почему же тогда в игре «красный – синий» и игре под названием «жизнь» должно быть по-другому?

В этом-то вся прелесть игры по типу ДЗ, не имеющей какого-либо содержания. Мы имеем дело с поведением, которое определяется только правилами. Поскольку по правилам разговаривать во время раундов запрещено, каждый игрок должен «прочитать» намерения противника исключительно на основании того, что он делает, а не того, что он говорит.

Возьмем, к примеру, поведение в первом раунде. Оба игрока должны выбрать синий или красный. Если игрок мыслит в категориях соперничества и пытается максимизировать свой выигрыш за счет другого, то он выбирает красный. И если в этом случае его партнер выбирает синий, то он получает 8 баллов, а его соперник теряет 8 баллов. Это создает разрыв между игроками в 16 баллов в пользу первого. Если в первом раунде партнер тоже выбирает красный, то оба теряют по 4 балла. Однако для первого игрока это лучший результат, чем тот, которого он мог бы достичь, если бы в первом раунде сам выбрал синий, а его партнер красный, что привело бы к потере 8 баллов. Но так ли это? Ответ зависит от того, как игрок воспринимает игру. После ее завершения участников просят объяснить мотивы выбора красного в первом раунде. Совершенно очевидно, что, если игра состоит из одного раунда , выбор красного более «рационален», так как тогда получение 8 баллов в сравнении с потерей 4 баллов более выгодно. Однако это крайне недальновидно.

Начнем с того, что второй игрок обращает внимание на то, какой цвет выбирает партнер, так как его поведение мгновенно отражается на нем самом. Подумайте о том, что ему может сообщить это поведение. Давайте предположим, что в первом раунде второй участник выбрал синий, а, по моему опыту, так поступает чуть меньше половины всех игроков. Выбор красного первым игроком воспринимается им как враждебный, потому что тот получает 8 баллов за его счет. В игре «Дилемма заключенного» второй игрок обязательно обратил бы внимание на поведение первого, когда получил бы срок в 10 лет, а тот вышел на свободу.

Что этот анализ говорит нам о роли поведения в процессе переговоров? Давайте немного поразмышляем. В ходе игры рассматривается поведение в «чистом» виде, «незамутненное» разглагольствованиями о намерениях или причинах. Вы делаете простой выбор – красный или синий – и раскрываете его перед вашим партнером, который поступает точно так же. Но какой бы цвет вы ни выбрали, вы посылаете сообщение, которое может отличаться от того, которое в итоге получит ваш партнер. Ведь он оценивает ваши намерения по тому, какое влияние оказывает на него ваше поведение.

В соответствии с правилами игры «красный – синий» максимальная совместная выгода может составлять 48 баллов для каждого. Я выяснил, что такого результата добиваются примерно 8 % игроков (хотя Карлайл и Паркер сообщают, что среди их игроков эта цифра достигает 12 %). Это означает, что 92 % игроков не получают максимально возможного совместного количества баллов, и эти данные могут выглядеть для вас крайне неутешительно, если вы искренне полагаете, что в человеческих отношениях преобладает сотрудничество.

Теперь мы можем прояснить некоторую путаницу, связанную с так называемыми «взаимовыгодными» результатами, обсуждение которых в последние годы стало очень популярно. Некоторые даже называют это «религией выгоды для обеих сторон». Она превращает погоню за взаимовыгодным результатом в намерение, не вызывающее сомнения в своей обоснованности. На рис. 4.3 представлено объяснение сути взаимной выгоды.