Гэвин Кеннеди - Переговоры. Полный курс

Нет никакого сомнения в том, что во время переговоров между поведением и установками существует определенная связь. Чтобы лучше понять последствия этой зависимости, я предлагаю воспользоваться таким понятием, как «цвета переговоров». Для этого мы перейдем от игр типа ДЗ к более сложному взаимодействию, присущему переговорному процессу, сохранив условные «цветовые» обозначения стилей поведения.

Основные цвета переговоров – это красный и синий (в других вариантах игры типа ДЗ цвета интерпретируются противоположным образом: красный – цвет сотрудничества, синий – «эгоистичной конкуренции») {189}. Поскольку игра типа ДЗ наглядно демонстрирует последствия выбора красного или синего, цвета становятся удобным обозначением стилей переговорного поведения и тех установок, которые лежат в основе ваших действий в процессе переговоров. Когда вам необходимо принять безошибочное решение под давлением, характерным для взаимного торга, то у вас есть не больше нескольких секунд – а часто и того меньше, – чтобы отреагировать на действия ваших оппонентов. Использование цветов для идентификации их поведения и управления собственными действиями – это эффективный способ запомнить, что следует делать в подобной ситуации. Представьте цветовой континуум, на одном конце которого находится красный цвет, а на другом – синий.

В табл. 4.1 представлено несколько обобщенных характеристик «красного» и «синего» стилей поведения переговорщиков, наиболее важными из которых являются следующие:

• «больше для меня означает меньше для вас» (отказ от сотрудничества);

• «больше для меня означает больше для вас» (сотрудничество).

Сотрудничающая позиция позволяет максимизировать совместные выгоды. Единственное, к чему могут привести индивидуальные несотрудничающие позиции, это увеличение выгоды одного человека за счет другого. Опыт показывает, что большинство людей делает выбор в пользу попытки максимизировать собственную выгоду, эксплуатируя партнеров. Очевидно, что зачастую это уменьшает или – в случае возникновения тупиковой ситуации – уничтожает потенциальные выгоды обеих сторон в результате возникновения отрицательной обратной связи и необходимости защитить себя.

«Красное» поведение вытекает из установок, согласно которым переговоры являются состязанием, не предполагающим сотрудничающих действий. «Синее» поведение определяется установками, в свете которых переговоры рассматриваются как возможность разделения потенциальных выгод с помощью сотрудничества, однако оно эффективно только в том случае, если другая сторона тоже демонстрирует «синее» поведение . В своем крайнем проявлении «синие» установки могут привести к подчиненному поведению, проявляющемуся, например, в чрезмерном стремлении к сотрудничеству.

Ни «красное», ни «синее» поведение не являются «правильным» или «неправильным». Вы не должны наивно доверять другим, а это значит, что необходимо проявлять осторожность. Даже если, оценив поведение другого переговорщика, вы захотите вести себя более доверительно, то можете с этим опоздать, потому что ваша собственная настороженность уже спровоцирует у него появление подозрений, и он «сыграет красным», чтобы защитить себя. Одним словом, излишняя подозрительность с вашей стороны вызывает подозрение у ваших оппонентов, а избыточная доверчивость наводит их на мысль о вашей наивности.

Крайние проявления «красного» и «синего» стилей переговорного поведения можно охарактеризовать следующим образом:

• приверженцы «красного» стиля – захватчики : они стремятся получить что-либо даром и, как правило, добиваются своего при общении со сторонниками крайней «синей» позиции;

• приверженцы «синего» стиля – дающие : они стремятся дать хоть что-то, не получая ничего взамен, и обычно проигрывают ярко выраженным «красным» переговорщикам.

Наблюдения за процессом переговоров подтверждают существование связи между конкретными установками и определенными стилями поведения. Это может быть проиллюстрировано с помощью классификации определенных оценочных утверждений о переговорах как «красных» или «синих». Степень вашего согласия или несогласия с каждым из этих утверждений указывает на вашу склонность к «красному» или «синему» стилю переговорного поведения. Ниже перечислены типичные «красные» и «синие» установки относительно переговоров {190}.

1. Мои интересы гораздо важнее сохранения отношений.

2. Пусть другой переговорщик утверждает, что испытывает трудности, я не буду пересматривать из-за этого выгодный договор – сделка есть сделка.

3. Я забочусь о собственных интересах, а они пусть заботятся о своих.

4. Всегда лучше получать что-либо даром, чем в обмен на что-то.

5. Надо быть жестоким, чтобы преуспеть в бизнесе.

6. Сила приносит больше пользы, чем хорошая аргументация.

7. Если они поддались давлению, то нужно надавить еще сильнее.

8. Я не проявляю свои истинные чувства, чтобы другой переговорщик не воспользовался этим.

9. Если они дают мне возможность использовать их в своих интересах, это их проблема.

10. Я не обязан принимать во внимание, как повлияют на них мои уловки.

1. Нечестно использовать в своих интересах ошибку, допущенную другим переговорщиком.

2. Переговорщики не должны скрывать свои чувства и намерения.

3. Лучше заключить сделку с незначительной выгодой, чем вообще никакую.

4. Если для меня важны взаимоотношения, я должен быть более сговорчивым.

5. Формирование хороших отношений важнее, чем использование слабых сторон оппонента.

6. Откровенное озвучивание ваших истинных намерений, как правило, приносит пользу.

7. Нельзя манипулировать оппонентами только потому, что они проявляют мягкость и не могут позаботиться о себе.

8. Лучше сохранить добрые отношения, чем расстроить их, отвергнув невыгодную сделку.

9. Я должен уступать трудным людям, если в ином случае я потеряю клиента.

10. Я переживаю из-за возможного отказа, когда веду переговоры.

Какие из перечисленных установок близки вам? Ответ на этот вопрос может показать вашу склонность к «красному» или «синему» стилю поведения. Обратите внимание на то, что склонность к тому или иному набору установок не является этически значимой. Более важно, чтобы вы не считали «красных» игроков «плохими», а «синих» – «хорошими», поскольку ни одна из этих оценок не имеет под собой оснований.

Как показывают игры типа ДЗ, после получения в первом раунде «красного» ответа «синим» игрокам следует самим перейти к «красному» выбору во втором раунде. Если, оказавшись в подобных обстоятельствах, они не могут переключиться с синего на красный, то заканчивают игру с очень плохими результатами, а если они ведут себя точно так же в ситуации переговоров, добиваются меньшего успеха в качестве переговорщиков.