Гэвин Кеннеди - Переговоры. Полный курс

Установки и убеждения косвенным образом определяют поведение человека, так как он живет и действует не в вакууме. Если бы в нашем распоряжении был надежный способ выявления истинных установок и убеждений (которого, как я полагаю, не существует), то мы могли бы в общих чертах предсказать, как будет вести себя человек в конкретных переговорных ситуациях. К сожалению, все гораздо сложнее, так как у человека существует множество установок, некоторые из которых могут заставить его действовать в одной ситуации так, а в другой – иначе.

Людям в основном свойственно проявлять ситуационную гибкость. Когда кто-то критикует изменчивость ваших установок (от которой вы, скорее всего, никуда не денетесь), вы можете с полным основанием утверждать, что ваше поведение зависит от обстоятельств. Не один год обсуждая эту проблему с переговорщиками, я обнаружил, что, «объясняя» свое противоречивое отношение к очень похожим переговорным сценариям, они часто говорят: «Смотря как все складывается».

Иногда, обсуждая на семинарах результаты игры «красный – синий», мы слышим от переговорщиков достаточно убедительные объяснения их установок. Первое, о чем мы спрашиваем {188}: «Кто играл красным в первом раунде?» Как правило, именно так поступает больше половины участников. Следующий вопрос, который мы задаем, это «почему?». Полученные нами ответы можно разделить на две группы:

• «Я выбрал красный, так как хотел получить 8 баллов от другого игрока, если он сыграет синим» (среди «красных» игроков таких большинство).

• «Я выбрал красный, поскольку считал, что партнер будет играть красным».

Выбор красного, связанный с желанием получить 8 баллов от партнера, который, как вы полагаете, выберет синий, означает намерение эксплуатировать (говоря иначе, использовать в своих интересах) его выбор. И наоборот, выбор красного на основании ожиданий, что партнер сделает то же самое, однозначно свидетельствует о намерении защитить себя (в этом случае вы теряете 4, а не 8 баллов). Подобные обоснования – это не что иное, как прямые проявления установок участников в отношении правил игры по типу ДЗ и интерпретации цели как получения максимального количества баллов.

На одном из семинаров сотрудник акционерного банка утверждал, что у партнера не было намерения его эксплуатировать, потому что он сам совершил ошибку, выбрав синий. В ответ я поинтересовался, откуда ему известно, какие намерения были у другого игрока. Вы не можете прочитать мысли людей, с которыми ведете переговоры, и их намерения остаются для вас по меньшей мере неясными. Единственное, на что вам следует опираться, – это поведение партнеров, а точнее, сделанный ими выбор цвета. Если они выбрали красный, для вас безопаснее и надежнее всего будет оценить их намерения как недоброжелательные, и уж тем более не стоит искать им оправдание в мотивах вашего собственного поведения.

Как можно оценить, с точки зрения «красного» игрока, выбор, сделанный другим игроком?

• Если вы собираетесь эксплуатировать выбор партнера, то его решение играть синим служит подтверждением того, что вы имеете дело с наивным игроком, которому не хватает здравого смысла, чтобы защитить себя.

• Если в первом раунде «эксплуататор» сталкивается с тем, что партнер играет красным, то он объясняет сделанный им выбор желанием использовать его в своих интересах или защитить самого себя. Наблюдения свидетельствуют о том, что чаще всего партнерам приписывают желание эксплуатировать , а не защищаться. Собственные дурные намерения, как правило, заставляют подозревать в этом других!

• Если в первом раунде игрок, пытающийся защитить себя, получает ответ в виде игры красным, то это подтверждает его намерение обеспечить себе защиту, основанное на предположении, что партнер будет его эксплуатировать .

Соответственно, нет ничего удивительного в том, что выбор красного провоцирует, в основном, «красный» ответ и что ко второму или третьему раунду, если уже не в первом, интерпретация правил и целей игры типа ДЗ неминуемо приобретает эксплуатирующий характер: «Лучший способ умножить баллы – отобрать их у другого игрока».

А как же те игроки (их чуть меньше половины), кто в первом раунде выбрал синий? Почему они поступили именно так, а не иначе? Ответы встречаются самые разные, но их также можно разделить на две основные группы:

• «Я хотел продемонстрировать готовность к сотрудничеству».

• «Я неправильно понял правила» (например, играл наугад).

Гораздо больший интерес представляют дальнейшие действия таких игроков. А они зависят от того, как вы, выступая в качестве «синего» игрока, воспринимаете игру партнера.

• Если в ответ вы получаете синий, то у вас есть все шансы провести сотрудничающую общую игру, позволяющую достичь максимальной совместной выгоды (хочу напомнить, что так поступают только 8 % всех игроков).

• Если же ваш партнер выбирает красный, то вы должны оценить это как демонстрацию нежелания сотрудничать и действовать соответствующим образом – то есть в следующем раунде выбрать красный и посмотреть, каким будет выбор партнера.

• Если партнер еще раз выбирает красный, то это однозначно свидетельствует о его намерении эксплуатировать вас, и, соответственно, в третьем раунде вы тоже должны выбрать красный.

• Если же в качестве ответа выбран синий, то к этому следует отнестись как к «извинению». Своим поведением партнер хочет сказать: «Извините, я не хотел выиграть за ваш счет 8 баллов, а просто защищал себя на тот случай, если вы выберете красный». В третьем раунде оба участника могут играть синим и ожидать, что их партнер сделает точно такой же выбор.

Если в первом раунде «синий» игрок получает «красный» ответ, то наименьшую пользу ему принесет решение «предоставить партнеру еще один шанс», выбрав синий во втором раунде. Подобная игра, несомненно, ориентирована на сотрудничество, однако в этом случае возрастает риск в дальнейшем получить «красный» ответ, если партнер неправильно интерпретирует поданный ему сигнал. Если во втором раунде «красный» игрок снова сыграет красным, то «синий» игрок потеряет 16 баллов и, что хуже, еще больше убедит противника в собственной наивности.

Если, с другой стороны, игрок, выбравший красный в первом раунде, во втором выбирает синий и видит в ответ «синий» выбор партнера, то он может решить, что «лишился возможности выбрать красный и заработать еще 8 баллов». Только «наказание», или, более правильно, готовность наказать «красного» игрока, принимая ответные меры в виде выбора красного во втором раунде, передает четкий, уверенный сигнал: «Я хочу сотрудничать с вами, поэтому выбрал в первом раунде синий, но не обманывайте меня, если хотите, чтобы я возобновил сотрудничество!»