Дэвид Перл - Опять совещание?! Как превратить пустые обсуждения в эффективные

Одна история, на которую многие ссылаются, была рассказана мне однажды председателем J. Walter Thompson [48] Международное рекламное агентство. – Прим. ред . Джереми Булмором. Его позвали в компанию Black & Decker, чтобы помочь понять, почему они проигрывают на рынке другой фирме, тоже производящей электроприборы для дома. В особенности они беспокоились за свои дрели. Несмотря на великолепные инновации, эти дрели продавались отнюдь не так хорошо, как хотелось бы. Джереми Булмор потратил три недели, разговаривая с инженерами, специалистам по продажам и, что самое главное, с клиентами. В конце выделенного времени он встретился с руководством, которое хотело узнать, что же не так с их дрелями. «С вашими дрелями все в порядке, – заверил он их. – Но клиенты покупают не дрели. Они покупают дырки».

Black & Decker были, понятное дело, очарованы своими инструментами. Но их клиенты, как оказалось, нет. Большинство дрелей покупались домохозяйками, которых интересовало одно: что может делать эта штука. Им требовалось закрепить полки повыше или перевесить вон ту свадебную фотографию. Дрель для женщины – лишь орудие для достижения определенной цели, а мужской треп про многоскоростной силовой режим никого не интересовал. Продавцы дрелей были разочарованы, но осознали свои ошибки и изменили рекламу так, чтобы подчеркнуть простоту в использовании, легкость и отсутствие грязи. До этого они продавали дрели. Теперь же они прислушались к клиентам, которые покупали дырки.

Вот что нужно понять каждому, кто проводит встречу-продажу: встаньте на место клиента и подумайте, что он хочет купить. Предоставьте ему именно это.

Что бы вы ни делали, если ваша встреча нацелена на продажу – товаров, мечты, видеоплеера, – просто возьмите и продайте. Я слышал, как опытный продавец мудро просвещал новичка, стеснявшегося подойти к клиенту. «Ты знаешь, зачем ты здесь. Они знают, зачем ты здесь. НУ ТАК БУДЬ ЗДЕСЬ!». Или же момент уйдет, и вы пожалеете о своем упущении. Кто-то ухватит мясо мамонта, а вам останется глодать метафорические кости.

Как говорил Авраам Линкольн, вещи приходят к тем, кто ждет, но остаются только у тех, кто поднажмет.

Люди часто говорят, что встреча ради встречи – это проблема. Я абсолютно не согласен: главное, знать, что вы делаете на встрече ради встречи и почему.

Мы – социальные создания. Если бы мы ими не были, мы бы, наверное, работали сами на себя, сидя дома и печатая каждый на своем ноутбуке. Но людям привычнее собираться в группы и работать вместе. Это имеет практический, логический и экономический смысл. Кроме того, мы любим компанию.

Слово «компания», которое вы видите в стольких названиях, напоминает нам, что любое предприятие состоит из коллектива компаньонов. Бизнес получается, когда двое или более человек собираются вместе и понимают, что вместе они смогут заработать больше и жить лучше, чем если бы трудились поодиночке.

Некоторые из нас иногда приводят в бешенство, но при наличии выбора большинство предпочтет не работать в изоляции. И вообще, так веселее.

А что общего между бизнесом и весельем? Да ничего. Если вы, конечно, не планируете стать основателем компании, которая производит технику, меняющую мир…

«Мне кажется, мы просто веселимся».

…Или магнатом развлечений…

«Это так здорово – делать невозможное».

…Или мультимиллионером, человеком – спортивным предприятием…

«Просто играй. Развлекайся. Наслаждайся игрой».

…Или предпринимателем-миллиардером.

«Бизнес должен быть привлекательным. Он должен быть развлечением».

Я часто думаю, что люди изобрели бизнес, чтобы не оставаться в одиночестве. Это предлог, чтобы работать и играть вместе.

Вы можете собрать свою компанию в любой момент, когда захотите. Есть только один момент, когда ее нужно собрать. Это как раз тот момент, когда нет ни времени, ни денег, ни нормального повода. Вот тогда люди действительно ценят встречу ради встречи – и тот факт, что вы устроили такую «вечеринку», показывает сотрудникам, как вы их цените.

Крис, молодой китайский менеджер, работающий на филиппинском заводе, перерабатывающем мобильные телефоны, рассказывал мне, что в первый раз, когда он взял свою команду с собой на ланч, они были поражены. «Там была только жареная курица, но до тех пор никто не готовил для них ничего подобного. Они не могли этого понять. Но я хотел показать им, как я ценю то, что они делают. Это сплотило команду, как ничто иное».

Если вам кажется, что игра не стоит свеч, то самое время вспомнить про разницу между эффективностью и эффектностью. Провести для друзей обед-вечеринку на четыре часа из пяти блюд и с 16 бутылками вина не очень эффективно. Это занимает время, с утра у вас похмелье да плюс калории, которые придется сжигать в тренажерном зале. Но кто бы стал жить в эффективном мире без вечеринок?

Кстати, если хотите увидеть страну, где вечеринки очень важны, садитесь в самолет и наведайтесь в Грузию. Грузины – самые гостеприимные люди, каких я когда-либо встречал. Это нация, для которой веселье – смысл жизни. В началах 90-х моя оперная компания проводила гастроли в Тбилиси, и мы пережили несколько выступлений, но при этом бесконечное количество вечеринок. На грузинских вечеринках не убирают со стола, но ставят одно блюдо на другое, до тех пор, пока дорогие гости не будут досыта накормлены. Дошло до того, что мы на цыпочках под покровом ночи крались домой. Тишайший скрип двери или дрожание огня – и старенькая бабушка встанет с кровати, откупорит бутылку и начнет сервировать стол. Это было незабываемо – увидеть общество, которое любит общаться.

Поскольку я участвовал и проектировал сотни разных конференций, встреч, в том числе очень замысловатые, я бы дал три совета:

Главное – намерение. Если вы проводите встречу ради встречи (и ради удовольствия), так и скажите. И так и сделайте. Не притворяйтесь, будто это работа. Взять хотя бы собрание вечером в пятницу, которое целиком состоит из сплетен и печенья. Если в этом смысл встречи – так и скажите. Люди ценят прямоту.

Простые вещи работают. Приятная атмосфера. Чудесная еда. Чудесные напитки. Иногда мы настолько хотим, чтобы команда хорошо провела время, что перегружаем программу, забивая все время «развлечениями». Но если вы хотите обеспечить отдых, то не бойтесь оставлять пустое время. Люди и сами развлекутся, если вы предоставите им такую возможность.