Брент Адамсон - Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе

Если вы избавились от профессионального жаргона и научились говорить на языке бизнеса, это, возможно, заставит руководителей прислушаться к вашим словам, но вряд ли обеспечит приглашение на важные стратегические встречи или даст вам право голоса, когда потребуется принять рискованное решение. Чтобы заслужить «место за столом», вы должны предложить исключительные идеи, и помните, что второго и третьего шанса руководство вам не предоставит.

Одна из наших любимых тактик, позволяющих сделать команду незаменимым бизнес-партнером, стала результатом проведенного нами исследования Market Research Executive Board. Эта практика впервые была опробована одним из наших клиентов – компанией, работающей в сфере высоких технологий. Руководитель отдела маркетинговых исследований этой компании выявил ряд возможностей, позволявших информировать руководство компании о результатах проведенных исследований. Однако его отдел был только что организован и еще не успел заслужить место за столом переговоров с руководителями компании. По словам руководителя отдела маркетинговых исследований, «мы смогли определить те области, где мы могли бы проводить стратегическое консультирование, но у нас не было возможности заставить руководство прислушаться к нам. Начальству сначала необходимо было увидеть, что конкретно способен делать стратегический консультант. И задача состояла в том, чтобы найти возможность продемонстрировать способности отдела».

Чтобы быть уверенным, что отдел покажет себя с лучшей стороны, он установил ряд критериев, которые позволяли воспользоваться первой удачной возможностью произвести необходимое впечатление на высшее руководство:

1) проект должен соответствовать одному из важных пунктов плана действий руководства;

2) вероятность того, что команда, занимающаяся исследованиями, предложит значимые идеи, должна быть высокой;

3) проект должен находиться в рамках экспертных знаний группы;

4) вероятность решения проблемы должна быть высокой;

5) проект должен иметь невысокие требования к ресурсам.

Знакомая картина? Эти критерии очень напоминают те, что предъявляются к хорошему обучению. Некоторые из них повторяют схему SAFE-BOLD, которую мы обсуждали в разделе «Создание генератора идей».

Критерии помогли отделу маркетинговых исследований донести свои идеи до руководства компании. В результате отдел удвоил число разработанных стратегических проектов и увеличил бюджет на 65%. «Все дело в том, – пояснил руководитель отдела, – чтобы найти правильную идею. Как только вы добьетесь первых успехов, двери начнут открываться, а руководители найдут для вас время. Они будут понимать: вам есть что сказать».

Corporate Executive Board предлагает ряд похожих тренинговых программ для сотрудников наших партнеров. Например, программа исследования рынка предлагает тренинги консультационных и презентационных навыков. Наши предложения распродаются, из чего можно сделать вывод, что – по крайней мере на данный момент – это серьезная проблема для руководителей отделов. Уменьшится ли потребность в подобных навыках и способностях?

Сложно предугадать, какие навыки будут востребованы в крупных компаниях через пять-десять лет, но кажется маловероятным, что в ближайшем будущем спрос на подобные программы упадет. И внутренние, и внешние клиенты будут все так же открыты новым идеям экономии или заработка и все так же будут вознаграждать продавцов, приносящих им эти идеи.

Мы полагаем, что концепция Чемпионов находит столь сильный отклик во многих функциональных подразделениях, так как она предлагает многообещающую альтернативу их нынешнему состоянию. Подобно продавцу, который борется за лояльность клиента, руководители отделов хотят получить место за столом переговоров, где обсуждаются и принимаются важнейшие решения. Чемпионская модель – это как минимум отправная точка, позволяющая командам выделиться на фоне других.

Вопросы для подготовки к встрече

– На какой проблеме вы будете акцентировать внимание при общении с данным клиентом? Почему вы считаете, что для него это важно? Известны ли вам примеры того, как компании подходили к решению подобной проблемы?

– Насколько новым и интересным для клиента будет предлагаемый вами подход? Почему клиент не думал об этом раньше?

Вопросы для подведения итогов встречи

– Насколько клиент заинтересовался идеями, которыми вы с ним поделились? По каким признакам вы это определили?

Упражнение Чемпионов

Понимание контекста:выберите существующего или потенциального клиента и ответьте на следующие вопросы:

– Каковы стратегические цели данной компании на следующие 1–3 года?

– В чем компания превосходит своих конкурентов? Чего ей не хватает?

– Каким образом человек, с которым вы контактируете или собираетесь контактировать, влияет на стратегические цели и сильные и слабые стороны компании?

Вместе с сотрудником определите пути объединения возможностей клиента с сильными сторонами вашей компании, для того чтобы выстроить более убедительную аргументацию для разговора с клиентом.

Вопросы для подготовки к встрече

– Каковы последние тенденции в индустрии вашего клиента? Каким образом эти тенденции затрагивают его компанию?

– Чем уникальна позиция этой компании на рынке? В чем она наиболее уязвима?

Вопросы для подведения итогов встречи

– Что было сделано в ходе встречи, для того чтобы продвинуть продажу?

– Что подсказывала вам интуиция в напряженные моменты разговора: сбавить напор или наращивать давление? Как вы поступили?

– Каковы ваши следующие действия?

– Что вы узнали об экономических факторах клиента?

– Что из того, что вы выяснили во время встречи (цели, мотивирующие факторы, информация), стало для вас неожиданностью? Как вы отреагировали?

Вопросы для подготовки к встрече

– Какие шаги необходимо предпринять, чтобы убедиться, что продажа состоится?

– Как, в вашем понимании, выглядит процесс покупки для клиента?

Вопросы для подведения итогов встречи

– Что было сделано в ходе встречи, чтобы продвинуть продажи?

– Что подсказывала вам интуиция в напряженные моменты разговора: сбавить напор или продолжать давить? Как вы поступили?

– Каковы ваши следующие действия?