Брент Адамсон - Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе

Заключительная, наиболее важная благодарность. Данное исследование и появление этой книги были бы невозможны, если бы не воодушевляющая поддержка со стороны наших семей. Любой, кто когда-либо писал книгу, знает, что это серьезное начинание, и цену за время, которое оно отнимает, обычно платят близкие автора.

Очаровательная и талантливая жена Мэтта Эми и их прекрасные четверо детей Айдан, Итан, Нора и Клара проявили массу терпения и любви к своему отцу и помогли ему сохранить рассудок и ощущение реальности на протяжении всего проекта. Единственное, о чем Мэтт жалеет, так это о том, что «Чемпионы продаж» вряд ли станут частью серии книг «Дом на волшебном дереве», а потому, скорее всего, не будут прочитаны детьми Диксон в обозримом будущем.

Брент не может нарадоваться своей удивительной жене Уте, чье терпение, регулярно испытываемое на прочность, не знает границ, и двум замечательным дочкам, Элли и Кире, которые заставляют его каждый день открывать мир заново. Растите же Чемпионами, чем бы вы ни решили заняться в жизни. Но для начала – все в Диснейленд!

Эдвард Стронг (1884–1963) – американский ученый, один из создателей прикладной психологии и пионер изучения рекламы, автор известного теста для измерения отношения к профессиям. Прим. перев.

Открытый вопрос предполагает ответ в произвольной форме; закрытый – предлагает выбрать ответ из предложенного перечня. Прим. ред.

Рекхэм Н. СПИН-продажи. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. Прим. перев.

B2B (англ. business-to-business) – межкорпоративные коммерческие операции, продажи корпоративным клиентам. Прим. перев.

The Corporate Executive Board Company – американская исследовательская компания, обслуживающая крупный бизнес по всему миру. Основана в 1983 году, штаб-квартира находится в Арлингтоне. Прим. перев.

Воронка продаж – принцип распределения клиентов по стадиям процесса продаж от первого контакта до заключения сделки. Воронка продаж представляет собой график, напоминающий перевернутую пирамиду: верхняя, широкая часть показывает количество клиентов, находящихся на начальной стадии процесса продаж (выражают заинтересованность, ведут переговоры и так далее), а нижняя – количество клиентов, с которыми уже заключен договор. Прим. ред.

Chief Executive Officer (англ.) – высшая исполнительная должность в компании. В принятой в России иерархии аналог генерального директора. Прим. ред.

ROI (Return on Investment) – коэффициент рентабельности инвестиций, характеризующий доходность инвестиционных вложений в бизнес. Прим. ред.

Бенчмаркинг – способ изучения деятельности компаний, прежде всего конкурентов, с целью использования их положительного опыта в работе своей компании. Прим. ред.

FUD – аббревиатура, состоящая из слов «fear, uncertainty, doubt» – «страх, неуверенность, сомнение». Прим. перев.

SAFE-BOLD (англ.) – безопасный – смелый. Прим. ред.

Под рядовым менеджером по продажам понимается руководитель подразделения – промежуточное звено между начальником отдела продаж и торговым представителем (продавцом). Прим. ред.

* Чтобы показать различное распределение в зависимости от разрыва между реальными и целевыми продажами, цифры были конвертированы в процентные доли.

Chief Financial Officer – финансовый директор. Прим. ред.

SCAMPER (аббревиатура от англ. Substitute Combine Adapt Modify Put Eliminate Reverse) – методика креативности в форме проверочного списка. Автором методики является Боб Эберле (1997 год), хотя идея использования более обширного проверочного списка принадлежит Алексу Осборну. Методика часто используется для разработки новых продуктов. Техника заключается в том, чтобы последовательно ответить на вопрос о модификации задачи, которая рассматривается. Тем самым изучаются различные аспекты, в том числе и те, что пока мало используются и имеют в себе потенциал для развития или улучшения. В данном примере в список добавлено два пункта – Magnify (увеличьте) и Rearrange (реорганизуйте). Прим. ред.