Билл Брин - Что не убило компанию LEGO, а сделало ее сильнее. Кирпичик за кирпичиком

Первым плодом их отваги стал Slizer (см. фото 9), одна из самых ранних линеек в истории компании, основанная на персонажах, которые разработала LEGO. [11]Линейка состояла из восьми роботов с разных планет, которые воевали друг с другом за территорию. (В Северной Америке игрушки назывались Throwbots, потому что роботы умели метать маленькие диски, похожие на диски Tazo из пакетов с чипсами Frito-Lay.) Набор представлял собой механических человечков, сделанных из лебедок и запчастей от вертолета. Он так сильно отличался от всего, что фирма выпускала до этого, что руководство долго спорило по поводу названия темы.

«Следовало ли ее назвать Slizer от LEGO? Или LEGO Technic Slizer? Или LEGO Slizer от Technic? Они очень боялись, что новая линейка отрицательно скажется на репутации фирмы, – вспоминает Хольм. – Ее запуск был очень сложным. Многие не верили, что с нее выйдет толк».

Несмотря на скептицизм руководства, в основании Slizer лежала привлекательная рыночная возможность. Это было оригинальное изобретение, первая сборная экшен-фигурка на рынке игрушек. В отличие от абсолютного большинства наборов LEGO, основные продажи которых приходились на Рождественский сезон, стоимость и способы продвижения Slizer делали возможными круглогодичные продажи. Поэтому продукт был стабильным источником дохода. С момента запуска в начале 1999 года продажи экшен-фигурок превысили 600 миллионов датских крон (около 100 миллионов долларов). К удивлению руководства, Slizer стал пусть и небольшим, но хитом.

Но успех Slizer был омрачен последующей неудачей. Спустя год компания планировала свернуть производство игрушки и заменить ее другой краткосрочной линейкой, также являющейся предметом коллекционирования. Когда новая тема RoboRiders (см. фото 10), состоявшая из шести машиноподобных созданий, в декабре 1999 года ворвалась на рынок, было уже слишком поздно что-то менять и продлевать жизнь Slizer. Руководство могло только надеяться, что успех последнего обеспечит новой линейке хорошие продажи.

Как и Slizer, RoboRiders имела предысторию: шесть роботов, по форме напоминающих мотоциклы, боролись с вирусом, который напал на их мир. Подобно Slizer, RoboRiders также должны были стать коллекционируемыми и недорогими игрушками, которые продавались в супермаркетах и других нетрадиционных торговых точках. Новая линейка сопровождалась инновациями в упаковке. Разработчики поместили игрушку в прозрачную банку, похожую на банку с газировкой, планируя, что RoboRiders будет продаваться и в торговых автоматах.

Хотя использование полного спектра инноваций начинается с создания топового продукта, оно также включает критический момент встречи изделия с покупателем. Продажи RoboRiders посредством торговых автоматов означали освоение компанией нового рыночного канала. Тогда как все остальные линейки LEGO в Америке реализовывались через крупные торговые сети, а в Европе – через небольшие магазины игрушек, которыми изобиловал Старый Свет, RoboRiders открыл новый фронт: магазины при автозаправочных станциях и другие точки, стимулирующие спонтанные покупки недорогих вещей. Усвоив урок Slizer, команда также работала над многолетним планом производства и продаж линейки на случай, если она окажется успешной.

Но RoboRiders постигла неудача, во многом из-за того, что продукту не хватало ярких персонажей и привлекательных характеристик, которые разожгли бы воображение детей. Продажи оказались более чем скромными, и спустя год с небольшим фирма отказалась от этой линейки.

Несмотря на провал RoboRiders, разработчики верили, что они нашли формулу успеха. Обратная связь, поступающая от рынка – в виде результатов продаж, отчетов продавцов на местах и беспристрастного анализа сильных и слабых сторон продуктов, – помогла команде скорректировать стратегию и создать игрушку, получившую название Bionicle.

Slizer доказал, что тема, основанная на ярких персонажах и интересном сюжете, может быть источником повторяющихся продаж и доходов на протяжении всего года. RoboRiders продемонстрировал, что игрушка, продаваемая по низкой цене в нетрадиционных местах, имеет потенциал, но при этом герои не должны быть слишком абстрактными. Чтобы поддерживать интерес детей, наборы, сосредоточенные вокруг персонажей, просто обязаны иметь сюжетную линию, состоящую из отдельных историй с продолжением. Slizer и RoboRiders также заставили компанию усвоить горький, но важный урок: разработчики не в состоянии поддерживать непомерно высокий темп и выпускать по одной совершенно новой линейке в год. Куда лучше опираться на историю, которая делится на множество глав и напоминает телесериал. Это нововведение способно обеспечить компанию доходом на несколько лет. На основании сделанных наблюдений команда видоизменила концепцию, используемую для следующих сборных экшен-фигурок Voodoo Heads, которые летом 1999 года превратились в Bionicle. Напомним, что название было предложено Кристианом Фабером и его коллегами из Advance, которые подключились к работе над проектом. [12](Фото 11 показывает два ранних прототипа Voodoo Heads).

Voodoo Heads сохранила основные принципы Slizer, оказавшиеся привлекательными для клиентов: возможность коллекционирования, наличие колоритных персонажей, низкая стоимость и продажи во множестве небольших торговых точек. Кроме того, Voodoo Heads содержала лучшие инновации, внедренные в RoboRiders, – упаковку в виде банки и продвижение в сети интернет, что для индустрии игрушек конца 1990-х годов было еще в новинку. Впрочем, новый продукт больше всего нуждался в эпической истории, наподобие сюжета кинофильма, которая будет поддерживать интерес покупателей и продажи в течение нескольких лет.

Среди ключевых инноваций, которые помогли Voodoo Heads превратиться в Bionicle с его увлекательным повествованием, можно выделить три. Во-первых, Фабер создал богатый игровой мир, включавший тропический остров с огромным вулканом. «Для меня любая история начинается не с персонажей, а с местоположения, – вспоминает он. – Детям нужно предоставить интересное место для игр».

Ранняя модель Voodoo Heads

Следующий прорыв случился, когда Боб Томпсон, глава авторской команды Bionicle, взял на вооружение зрительный ряд Фабера для переделки персонажей. Черпая вдохновение в культуре народа маори, Томпсон изменил названия шести главных героев с банальных Акса, Блейда, Флейма, Кика, Хука и Клоу до более выразительных Леуа, Копаки, Таху, Фоату, Гали и Онуа. Эти слова не несли никакой смысловой нагрузки, но их необычное звучание ассоциировалось с экзотическими землями.

Последний недостающий элемент появился, когда разработчики, сотрудничавшие с командой писателей, изобрели Kanohi Masks of Life (Маски жизни «Канохи»), наделявшие персонажей великой силой. Поиск главными героями масок «Канохи» превращал историю «биониклов» в настоящую сагу. Теперь речь шла не только о борьбе добра со злом, но и о спрятанных могущественных артефактах. Более того, маски стали самой популярной коллекционируемой деталью франшизы. Подобно персонажам истории, дети тоже приобретали власть над сверстниками, получая в свое распоряжение магические маски.