Джон Янч - Маркетинг без диплома. Просто и практично

• получение отзывов.

Время – забавная штука. Это самый дефицитный ресурс. Есть множество книг, программного обеспечения и систем, призванных помочь нам управлять временем и контролировать его. Но когда речь заходит о малом бизнесе, в игру вступает сложный набор переменных.

В рамках управления бизнесом я употребляю термин «логистика» в широком смысле. Его обычно используют, когда речь идет о доставке продукта или партии товаров из одной точки в другую. Предлагаю вам подумать о времени с точки зрения логистики: как о «доставке» результата из одного состояния в другое. Мне кажется, именно этим должен овладеть малый бизнес. Руководитель или владелец привносит главную ценность, когда может координировать, а не «управлять» временем – самым ценным ресурсом компании.

Не теряйте нити, потому что здесь появляется еще один логический уровень. Недостаточно каждый день появляться на работе, создавать список задач и называть это симфонией времени. Сегодня в каждой компании можно выделить три временн ы х режима, и чтобы управлять потоком товаров, информацией и другими ресурсами, энергией, персоналом, необходимо учитывать каждый из них, хотя протекают они с разной скоростью.

В современных условиях компания должна существовать одновременно в трех режимах: реального времени, работы и перспективы.

Режим реального времени.Информация и возможности приходят очень быстро. В компании должны быть разработаны системы и процессы, которые позволят ей мгновенно реализовывать преимущества маркетинга, PR и использовать возможности развития продуктов. Неспособность вовремя заметить, а значит, оперативно использовать конкурентное преимущество – угроза даже для самых крепких и опытных игроков. Конечно, сегодня как никогда можно ухватить новый тренд. Нужно подходить нестандартно ко всем событиям и оценивать их в рамках вашей маркетинговой стратегии.

Режим работы.Здесь мы имеем дело с технической стороной вопроса: «Да, сентиментальная Kumbaya [58]чудесна, но пора заняться делом». О да, это суровая реальность. В этом режиме работает любая компания, которой нужно выплачивать гонорар сотрудникам, и подход к делу должен быть реалистичным. Этот режим означает, что вы отрываетесь от компьютера и идете на деловую встречу, а также может обозначать время, потраченное на составление портрета идеального клиента или размышления о том, как повысить цену на ваши услуги. Поиск более эффективных методов и более высокого уровня конверсии – лучший вариант использования этого режима.

Режим перспективы.Процветание любого бизнеса зависит от того, какое внимание уделяется долгосрочной перспективе его развития. Речь о выделении ресурсов и времени на то, что не окупится сегодня же или, скажем, в следующем квартале. Вкладывать сюда ресурсы сложнее всего. Но семена надо высаживать весной, а предприниматель должен всегда работать на перспективу. Вы уже сформулировали и донесли до всех свои миссию, в и дение и ценности?

Достижение гармонии возможно только при должном внимании к каждому из этих режимов. Вы ощущаете это в компаниях, где дела идут хорошо. Представьте, что вы планируете свой день с полным осознанием этих трех режимов. Насколько это изменит ваш список рабочих задач? Стало бы время скоординированным логистическим процессом?

Установив цели в отношении дохода от продаж, прибыли и личного дохода, вы должны планировать их достижение. Главное – оптимально распорядиться своим временем.

Вот простая формула, которая может шокировать вас, если вы никогда не задумывались об этом раньше. Она относится к системе почасовой оплаты труда. Она используется часто, но владельцы бизнеса и сотрудники, получающие фиксированный оклад, редко подсчитывают доход по часам. Поэтому они часто перестают уделять должное внимание тому, что время – деньги. Установив цели в отношении дохода от продаж, прибыли и личного дохода, вы должны разбить их на минимально возможные единицы измерения – час. Примем 40 рабочих часов в неделю и 52 недели в году за основу для расчета почасовых показателей: 40 × 52 = 2080. Итак, у обычного работника есть 2080 часов в год для создания дохода от продаж, прибыли и личного дохода.

Суть в том, чтобы показать вам: если вы хотите заработать 250 тысяч долларов в год и вы единственный источник дохода в вашей компании, то должны генерировать доход на уровне примерно 120 долларов в час, 8 часов в день.

Предположим, вы установили себе финансовую цель в 100 тысяч долларов в год. Тогда вы должны приносить около 50 долларов в час и более, не учитывая расходов, относящихся к вашему продукту или бизнесу. Смысл упражнения в том, чтобы дать вам ясную систему координат, на основе которой вы можете расставить приоритеты в использовании времени. (Вы сегодня выполняли работу за 5 долларов?) Предлагаю взять за ориентир один ваш стандартный день и проследить, на что вы тратите каждую минуту, а затем оценить в денежном эквиваленте стоимость потраченного времени. Вполне возможно, вы удивитесь, сколько времени вы тратите на то, что отвлекает вас от ваших целей.

На что вы можете потратить свое время с наибольшей выгодой? Сколько времени вы потратили сегодня на маркетинг? Самая большая польза установления маркетинговых целей, связанных с конкретными тактиками, в том, что они заставляют вас создавать системы и стратегии, помогающие собрать воедино все мелкие элементы. Если вы соберете части, о которых большинство компаний даже не думает (например, количество клиентов по рекомендации), то крупные элементы встанут на свои места практически как по волшебству.

В главе 9 я предлагал вовлечь в маркетинг всю команду. Этот подход особенно полезен в свете ваших целей. Один из самых эффективных способов – установить маркетинговые цели, обеспечивающие участие каждого, и донести их до сотрудников. Процесс продажи или привлечения нового клиента по рекомендации обычно увенчивается успехом тогда, когда несколько человек совместно работали на результат.

Сформулировав свои цели, вы поймете, что они обладают еще большей силой, если вы руководствуетесь проверенными принципами системы открытого управления. Это комплексная философия управления и бухгалтерского учета. Один из ее принципов – определить ряд важных действий, способствующих достижению цели, и установить вознаграждение за выполнение этой работы.

Какая маркетинговая деятельность, при системной и последовательной реализации, ускорит достижение целей? Можете ли вы создать бонусный фонд и поощрять сотрудников, которые выполнили определенные вами виды деятельности? Они могут быть такими, как вы хотите. Не каждый сотрудник может совершить продажу, но каждый способен повлиять на то, чтобы ваши клиенты были довольны вашей работой. Дайте им возможность включиться в игру. Стимулируйте их к участию в процессе с максимальной отдачей.