Стив Бланк - Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов

Определите различные типы потребителей

1. Кто будет ежедневно пользоваться продуктом?

2. Кто будет агентами влияния или рекомендателями?

3. Кто является держателями бюджета (то есть из чьего кошелька будет оплачиваться продукт)?

4. Как вы считаете, есть ли у держателя бюджета деньги на покупку продукта или ему нужно чье-то одобрение покупки?

5. Кто является людьми, принимающими решение?

6. Кто еще должен одобрить покупку?

Потребители-провидцы понимают, что они испытывают острую потребность и даже визуализируют пути решения этой проблемы. Как вы полагаете, где вам найти их?

1. Какова их должность или зона ответственности?

2. В компании какого вида?

3. В каком сегменте отрасли?

4. Не забывайте: провидец – это платежеспособный потребитель.

Где в компании-покупателе вас ждут ваши первые потребители?

1. В каких департаментах?

2. Какие должности они занимают?

3. Чем они отличаются от поздних потребителей? (Примечание: их много на новом рынке и мало на существующем.)

Какая проблема есть у потребителей?

Как вы считаете, какое самое большое неудобство они испытывают в своей работе?

1. Одинакова ли эта проблема на всех уровнях компании?

2. Если бы они могли взмахом волшебной палочки что-то изменить, что бы это было?

3. Поскольку вашего продукта пока не существует, как люди решают свою проблему на данный момент? Или вообще не решают? Решают, но плохо? Не осознают существование проблемы?

На какой отметке шкалы «осознания проблемы» вы расположили бы каждый тип потребителей (пользователи, рекомендатели, держатели бюджета)?

1. Латентная потребность (вы понимаете, что потребителю нужен ваш продукт, но он еще не…)?

2. Активная потребность (потребитель осознает наличие проблемы, но не знает, как ее решить)?

3. Есть видение решения (потребитель представляет себе, как решить свою проблему)?

На каком уровне в организации сказываются последствия проблемы?

1. На уровне отдельных сотрудников?

2. На уровне департаментов?

3. На уровне всей организации?

Определите значимость решения проблемы потребителей – является ли оно критически важным?

1. Ваш продукт из разряда «надо иметь»?

2. Ваш продукт из разряда «неплохо бы иметь»?

3. Решение настолько необходимо потребителям, что они уже пытались найти его сами?

4. Насколько характеристики и преимущества продукта отвечают потребностям людей?

Как проводят свой день потенциальные потребители вашего продукта?

1. Какие продукты они используют? Сколько времени они проводят, пользуясь ими?

2. Как изменится мир для потребителей после того, как они получат ваш продукт?

3. Как изменится их день? Их жизнь?

4. Подтянутся ли новые пользователи?

5. Составьте резюме «Один день из жизни моего потребителя».

Каким потребители увидят показатель рентабельности инвестиций (ROI) для продукта?

1. Что будет измеряться?

2. Какова будет выгода? В плане затрат – сокращение или сдерживание расходов? Замещение расходов другими? Отмена расходов? Получение нематериальной выгоды?

Какова самая небольшая / наименее сложная проблема, за решение которой потребитель готов заплатить?

1. Каков минимальный набор характеристик первой версии продукта, за который потребитель готов заплатить?

Критерии выхода с шага 1-b: письменное описание модели потребителя и проблемы. Оно включает в себя гипотетическое описание дня потребителя и его рабочего процесса. Затем вы высказываете предположение, есть ли острая потребность в чем-либо, и если да, то на каких уровнях организации она существует.

Цель шага 1-с: разработать стратегию канала дистрибуции (как продукт будет попадать к потребителю) и модель ценообразования.

Кто инициирует : представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.

Кто утверждает : представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.

Кто презентует : представитель группы бизнес-тактиков.

Время/формат работы : 2–4 дня подготовки вице-президентом группы бизнес-тактиков или группы бизнес-визионеров, 1/4 дня презентация / стратегическая встреча с основателями и руководителями.

Каким образом ваши пользователи впервые совершат у вас покупку?

2. Через продавца, торгующего непосредственно от компании?

3. Через торгового представителя или дистрибьютора?

4. Через партнера?

5. В розничном магазине? Заказав товар по почте? По Интернету?

6. Выберите канал дистрибуции.

Нарисуйте диаграмму канала дистрибуции

1. Во сколько обойдется данный канал (прямые затраты или скидки между партнерами в канале)?

2. Имеются ли косвенные издержки канала (предпродажная поддержка, расходы на продвижение…)?

3. Что еще необходимо, чтобы потребители начали использовать или покупать ваш продукт? Как они приобретают необходимые дополнительные продукты?

4. Чистый доход после вычета расходов канала?

Если существуют продукты, похожие на наш…

1. Сколько потребители тратят на них?

Если потребителям нужен такой продукт, как наш…

1. Сколько они тратят сейчас на то, чтобы делать те же вещи, что предлагает наш продукт?

Какова экономическая основа вашего ценообразования?

1. Сравнимые продукты, которые уже существуют (на существующем рынке).

2. Стоимость составных частей, из которых можно «собрать» аналогичное по функционалу решение.

3. Анализ ROI по параметрам сэкономленного времени, денег, снижения издержек (на новом рынке).

4. Хотите ли вы сменить существующие правила ценообразования? Предложить новые модели ценообразования?

Сколько единиц продукции / какой объем вы можете продать за один раз?

1. В расчете на семью / на компанию?

2. Если бы продукт был бесплатным, в каком количестве его можно было бы продать семье/компании?

Сколько вы сможете продать?

1. Если продукт будет стоить $1?

2. Если продукт будет стоить $1 млн?

3. Какова цена, заплатить которую готова половина потребителей?

Если бы перед потребителями оказался ваш продукт…

1. Сколько они заплатили бы за него?

2. Определите предварительную цену.

3. Определите количество единиц товара на первые два года.

Легче было бы продать ваш продукт, если…

1. Он продавался бы модулями, которые по одному стоят дешевле?