Стив Бланк - Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов

Единство мнений совета директоров и руководства

Цель шага 0-а: достичь согласия инвесторов и основателей по поводу процесса развития потребителей и типа рынка. Понять разницу между разработкой продукта и развитием рынка.

Кто инициирует : тот, кто исполняет роль генерального директора.

Кто утверждает : вся команда основателей / правление.

Кто презентует : генеральный директор.

Время/формат работы : собрание всей команды основателей и правления на полдня – один день.

Процесс развития потребителей делает акцент на обучении и изучении

1. Решите, есть ли согласие правления и команды основателей по этому процессу.

2. Убедитесь, что средств достаточно, чтобы два-три раза повторить прохождение этапов выявления и верификации потребителей.

Обсудите тип рынка

1. Сформировавшийся, ресегментированный или новый?

2. Первое одобрение советом директоров различных потребностей в денежных средствах того или иного типа рынка.

Договоритесь о временны́х рамках процесса развития потребителей

1. Договоренность с правлением о времени, отведенном на выявление и верификацию потребителей.

2. Согласие правления на установленные критерии выхода с этапов выявления и верификации потребителей.

Критерии выхода с шага 0-а: единодушное согласие команды и совета директоров по процессу развития потребителей. Тип рынка и критерии выхода для каждого шага.

Цель шага 0-b: сформировать команду по развитию потребителей. Договориться о методологии и целях команды по развитию потребителей.

Кто инициирует : тот, кто исполняет роль генерального директора.

Кто утверждает : вся команда основателей / правление.

Кто презентует : генеральный директор.

Время/формат работы : собрание всей команды основателей на полдня – один день.

Пересмотрите организационные расхождения между моделями разработки продукта и развития потребителей – традиционные должности в противоположность функциональным

1. Отсутствие вице-президента по продажам.

2. Отсутствие вице-президента по маркетингу.

3. Отсутствие вице-президента по развитию бизнеса.

Определите четыре ключевые функциональные роли на первых четырех шагах стартапа

1. Кто будет бизнес-визионером?

2. Кто будет бизнес-тактиком?

3. Кто будет технологическим визионером?

4. Кто будет отвечать за техническую разработку?

Пересмотрите цели каждой роли для каждого из четырех шагов развития потребителей

Перечислите три – пять ключевых ценностей команды основателей

1. Это не формулировка миссии.

2. Речь не о прибыли или продуктах.

3. Главная идеология – то, во что верит компания.

Критерии выхода с шага 0-b: единодушное согласие команды и совета директоров относительно описаний функциональных должностей, правильные люди на этих должностях, ключевые ценности.

Цель шага 1-а: вся команда должна договориться о характеристиках продукта, его преимуществах, графике выпуска версий.

Кто инициирует : вице-президент группы технической разработки / вице-президент группы технологических визионеров.

Кто утверждает : команда основателей и правление.

Кто презентует : представители групп бизнес-тактиков и технической разработки.

Время/формат работы: 2–4 дня подготовки вице-президентом группы технической разработки, полдня презентация / стратегическая встреча с командой основателей и руководством.

Какую проблему вы решаете?

Список характеристик продукта на одну страницу. Каковы технические характеристики продукта?

1. Какова главная цель продукта?

2. Представьте упрощенную схему архитектуры?

3. Представьте список характеристик?

Будут ли эти характеристики понятны или они требуют объяснения?

Список преимуществ

1. Что-то новое?

2. Лучше?

3. Больше?

4. Быстрее?

5. Дешевле и т. д.

Под каждым из этих пунктов напишите краткое (строчки три) описание преимуществ.

Будут ли эти преимущества восприняты как таковые или они потребуют объяснения?

Каков изначальный график поставки? Когда продукт будет обладать всеми вышеперечисленными характеристиками?

1. Опишите версию 1.

2. Опишите версию 2.

3. Опишите версию 3.

4. Весь путь «к выходу» продукта, насколько вы его можете увидеть (формально вы закрепите это с помощью опросного листа 4-а).

Какая ваша интеллектуальная собственность (ИС) будет уникальной?

1. Что вы можете запатентовать?

2. Какой торговый секрет вам надо защитить?

3. На что вам надо получить лицензию?

4. Убедились ли вы в том, что не нарушаете чью-то ИС?

Какова итоговая стоимость обладания вашим продуктом?

1. Обучение?

2. Расширение?

3. Дополнительная техническая инфраструктура (больше серверов…)?

4. Дополнительная инфраструктура персонала…?

Анализ зависимости: зависите ли вы от события X, которое может произойти до того, как продажи продукта масштабируются?

1. Изменится рабочий процесс / образ жизни части ваших потребителей?

2. Возникнет необходимость в других продуктах?

3. Изменятся экономические условия?

4. Изменится поведение?

5. Изменятся условия поставок?

6. Изменится законодательство?

7. Изменения в другой инфраструктуре / продуктах отразятся на поведении?

8. Если да, то от чего вы зависите?

9. Когда это произойдет?

10. Что будет с вашей компанией, если этого не случится?

11. Какие параметры следует применять, чтобы «измерить» изменение?

Критерии выхода с шага 1-а: спецификация продукта, список характеристик и преимуществ, описание версии, анализ зависимости.

Цель шага 1-b: до того, как выходить из офиса, разработать гипотезу о том, кто ваши потребители и какие проблемы побудят их использовать ваш продукт.

Кто инициирует: представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.

Кто утверждает: команда основателей и руководителей.

Кто презентует: команда основателей-разработчиков.

Время/формат работы: 3–5 дней подготовки вице-президентом группы бизнес-тактиков или группы бизнес-визионеров, полдня презентация / стратегическая встреча с основателями и руководителями.