Гай Кавасаки - Правила Кавасаки. Жесткое руководство для тех, кто хочет оставить конкурентов позади

1. Поймите, в чем состоят цели.В своей книге Work the Pond [95]Дарси Резак дал великолепное определение шмузинга (называемого также нетворкингом): «поиск возможностей сделать что-то для другого». Этот навык повышает ваши шансы на выигрыш любой битвы: великие мастера шмузинга хотят знать, что они могут сделать для вас, а не что вы можете сделать для них. И если вы понимаете это, то все остальное – дело техники.

2. Выбирайтесь из дома.Шмузинг представляет собой контактный вид спорта. Им невозможно заниматься в одиночестве, сидя дома или через компьютер. И даже если вам не нравится, заставляйте себя ходить на отраслевые выставки, семинары и конференции.

3. Задавайте хорошие вопросы, а потом закрывайте рот.Хороший шмузер не занимает в разговоре доминирующую позицию – напротив, он предоставляет своему собеседнику право говорить, сколько тот захочет. Поэтому хорошие шмузеры – это отличные слушатели, а не отличные ораторы. Начать беседу можно со вполне нейтральных вопросов: «Как ваши дела?», «Откуда вы?», «Что привело вас на это мероприятие?» А затем нужно закрыть рот и открыть уши. И даже если вы будете молчать, вас запомнят как интересного собеседника.

4. Расскажите о своей страсти.Разговоры об одном лишь бизнесе способны нагнать скуку. Хорошие шмузеры умеют рассказывать о своих увлечениях, а прекрасные – увлечь своей страстью и собеседника. Именно увлечения делают вас интересным собеседником. Представьте себе, насколько выигрышно вы будете выглядеть, если расскажете на конференции по беспроводным технологиям о чем-то, кроме чипсетов 802.11. На случай, если вам доведется встретиться со мной, сообщаю, что мои увлечения – воспитание детей, компьютеры Macintosh, часы марки Breitling, цифровая фотография и хоккей.

5. Больше читайте.Чтобы стать хорошим шмузером, необходимо много читать, не ограничиваясь EE Times, PC Magazine и Wall Street Journal. Для того чтобы поддерживать почти любую тему в разговоре, нужна широкая база знаний. Даже если у вас нет собственных страстей и увлечений, читайте больше и поддерживайте разговор на темы, интересные собеседнику.

6. Поддерживайте связи.Я довольно часто раздаю свои визитные карточки, когда меня об этом просят. За все годы карьеры я раздал тысячи визиток. И вот что я заметил: лишь один из сотни людей использует эту информацию для того, чтобы еще раз связаться со мной. Великие мастера шмузинга обязательно напоминают о себе, причем делают это в течение 24 часов после встречи. Для этого вполне достаточно короткого электронного письма: «Было приятно с вами познакомиться. Надеюсь, нам удастся что-то сделать вместе. Надеюсь, что с вашим блогом все в порядке. Мне понравились ваши часы Breitling. Если вам интересно, то у меня есть пара билетов на финал Кубка Стэнли». Добавьте в письмо хотя бы одно упоминание об интересах своего корреспондента, чтобы ему не казалось, что он получает массовую рассылку.

7. Будьте доступны для контакта.Многие люди, желающие стать великими специалистами по шмузингу, как ни странно, не делают ничего, что могло бы упростить дальнейший контакт с ними. Они не носят с собой визитные карточки либо на их карточках нет номеров телефонов и адресов электронной почты (а если эти данные и есть, то они написаны мелким и нечитаемым шрифтом, да еще и серым цветом вместо черного). Оригинальный дизайн визитных карточек – отличная штука, если вам нужно завязать знакомство с тинейджерами, однако если вы хотите, чтобы вам перезвонил или связался по почте старый, богатый, знаменитый или влиятельный человек, то лучше использовать крупный шрифт, чтобы ему было легко прочитать ваши данные.

8. Делайте одолжения.Одно из моих самых любимых занятий в жизни – помогать старикам. Я верю, что где-то на небесах есть кармическая доска, на которой ведется подсчет наших добрых дел. Господь видит все, что мы делаем, и его особенно радует, когда мы помогаем другим людям, не ожидая от них ничего в ответ. На доске написано все, поэтому вас не должно удивлять и то, что я стараюсь возвращать добро людям, которые мне когда-то помогли.

9. Просите отплатить за добро.Хорошие шмузеры делают добро. Отличные шмузеры отвечают добром на добро. А великие шмузеры просят отплатить за добро. Поначалу это может озадачить: не лучше ли оставить все как есть? Чтобы человек чувствовал себя вашим должником? Нет, не лучше. Дело в том, что ощущение долга перед вами вносит в ваши отношения ненужное напряжение. Любой человек, имеющий чувство собственного достоинства, будет испытывать чувство вины в случаях, когда остается кому-то должен. Поэтому, когда вы просите о встречном одолжении и получаете его, вы тем самым расчищаете путь для легкого общения, снимаете напряжение и готовите почву для нового обмена одолжениями.

Сьюзан, да благословит Господь ее сердце, была достаточно добра для того, чтобы отправить мне свои советы, которые я принял с большой благодарностью. И я с радостью жду, когда мне представится шанс отплатить тем же.

1. Думайте аналоговым, а не цифровым образом.Несмотря на то что цифровой мир обеспечил множество способов поддерживать контакты с помощью технологий, нам приходится общаться с другими людьми. Мы должны уметь встречаться, завязывать знакомства, болтать и связываться с другими людьми в профессиональной и личной жизни. Как бы активно вы ни пользовались SMS или твиттером, вас когда-нибудь пригласят на вечеринку в офисе или свадьбу друга, где вам придется оказаться лицом к лицу с другими людьми.

2. Готовьтесь к каждому событию.В интернете можно найти много информации о событии, компании или организации. Обратите внимание на новости на сайте; отметьте, о ком рассказывается в статьях. Выясните, с кем вы хотите встретиться, а с кем встретиться необходимо. Попросите организатора мероприятий или общего знакомого представить вас нужным людям.

3. Определите, что у вас общего с другими участниками мероприятия.Найдя точки соприкосновения, вы оба почувствуете себя более комфортно. Если вы постараетесь сделать общение с вами приятным, люди ответят тем же.

4. Будьте готовы рассказать о себе.Возможны ситуации, когда вам придется самостоятельно представляться. Помните, что это должна быть короткая фраза, секунд семь-девять, а не речь на полминуты. Обязательно упомяните, почему вы пришли на мероприятие: так слушателям будет легче заговорить с вами.

5. Читайте запоем.Читайте блоги, онлайновые издания периодики и даже старые добрые «аналоговые», то есть напечатанные на бумаге, газеты. Каждая страница содержит новости, информацию, обзоры и даже слухи, которые помогут поддержать разговор. Отметьте две-три темы, на которые можно поговорить, если общение не клеится. Не забывайте читать отраслевую прессу и журналы, распространяемые по всей стране. Возможно, другие люди тоже прочитали заинтересовавшую вас статью в Fast Company или Forbes. А если нет – можете рассказать о ней. Нет ничего плохого в просмотре телевизионных программ – я сам часто цитирую Джона Стюарта, ведущего сатирической новостной программы Daily Show! Кроме того, каждый день читайте материалы сайта Truemors.com [96]. Вы будете в курсе всех последних новостей во многих областях и станете настоящим королем (или королевой) непринужденных разговоров.