Джей Левинсон - Партизанский маркетинг. Простые способы получения больших прибылей при малых затратах

К стоимости помещения и завтраков следует добавить расходы на объявление и раздаточные материалы. После завершения семинара и победоносного проведения продаж вы сможете это все вычесть из размера полученной прибыли. Остаток и будет вашим чистым доходом. Вот почему в наши дни предлагается так много бесплатных семинаров.

Демонстрации можно проводить не только по ходу семинаров, но и по домам, на вечеринках (ниже об этом рассказывается подробнее), в магазинах, на ярмарках и показах, в парках – да где угодно. Людей влекут скопления себе подобных, поэтому бесплатная демонстрация почти наверняка привлечет маленькую толпу. В бесплатной демонстрации, которая намного короче – не более пяти минут, – чем семинар, нужно быть готовым к тому, чтобы немедленно продавать и принимать заказы. Асы этого дела обычно располагают джентльменским набором, позволяющим принимать у клиентов как наличность, так и любые кредитки. Однако необходимо помнить, что тот, кто непосредственно проводит демонстрацию или семинар, обычно слишком занят ответами на многочисленные вопросы, чтобы еще и принимать заказы, так что тут необходим толковый помощник. Поэтому никогда не совмещайте в одном лице продавца и шоумена.

Бесплатную демонстрацию не нужно рекламировать таким же образом, как семинар, достаточно просто появиться в людном месте и расставить свои «пасочки». Конечно, от хорошо проведенной рекламной кампании бесплатная демонстрация только выиграет, но большой необходимости в этом нет.

Сможете ли вы эффективно провести демонстрацию вашего товара или услуги? Отвечайте честно. Если вы ответите утвердительно, вам и карты в руки. Редко может встретиться такая золотая возможность.

В предыдущем разделе я упомянул об идее проведения бесплатного семинара или демонстрации на плановых вечеринках. Каждый год все большее количество товаров продается посредством такого рода маркетинга. В качестве места проведения можно арендовать художественные галереи, поскольку многие из них не гнушаются таким доходом. Итак, вы устраиваете вечеринку с угощением для своих друзей и просто знакомых – как это успешно делают в течение десятилетий специалисты компании Tupperware.

На вечеринке можно предложить гостям кофе и кондитерские изделия или бутерброды. Можно также организовать хорошо спланированный «треп» о том, что вы продаете. Вы показываете товар лицом, объясняете, распространяете пробные образцы или проводите демонстрацию для собравшихся гостей. Освещение должно быть оптимальным. Неплохо бы подобрать фоновую музыку, соответствующую мероприятию. Ваш энтузиазм должен выплескиваться и быть заразительным. Должно быть заметно, что вы гордитесь своим предложением. Вашим друзьям оно должно понравиться. А цены! Они такие низкие. Отличный старт продаж. Пятнадцать ваших предложений проданы. Каждое ушло в среднем за 100 долларов (при том что у своего поставщика вы брали по 25 долларов за штуку!)

Продажа каждой единицы товара за 100 долларов принесла прибыль в 75 долларов. Вы должны гордиться собой. Вы заработали 1125 долларов за вечер, а потратили на угощение только 50, получив чистый доход в 1075 долларов. И это только начало. Теперь вы можете сказать своим друзьям, что они способны сделать то же самое. Мир расширяется. Вечеринки распространяются. Скоро их будут проводить в нескольких городах. Естественно, вы станете получать львиную долю прибыли с вечеринок, которые проводят люди, завербованные вами. Вы будете грести деньги лопатой. Ваши приятели, наряду с незнакомыми людьми, которые приходят в восторг от того, что вы продаете, также станут богатеть на глазах. Благодаря вам дела у ваших поставщиков тоже пойдут отлично. Вы будете просто счастливы, что занялись такого рода маркетингом.

Сможете ли вы это делать? Это уже с успехом делают компании, торгующие спортивными тренажерами; художественные галереи; компании, продающие кухонное оборудование; производители женской одежды; производители витаминов; компании, торгующие товарами «только для взрослых»; производители косметики; компьютерные компании; производители ювелирных изделий и женского белья. Список можно продолжить.

Такие собрания с угощением представляют собой идеальное место для проведения демонстраций. А пришедшие на такие мероприятия люди, уже настроены на покупку. Вы не можете не воспользоваться таким шансом, если являетесь практикующим партизаном. Из всех ситуаций, где можно проводить бесплатные семинары или демонстрации, вечеринки являются одной из лучших.

Главным недостатком бесплатных семинаров, консультаций и демонстраций (за исключением вечеринок) является необходимость путешествовать. Нельзя проводить бесплатные семинары и демонстрации всегда в одном и том же регионе. Необходимо отправиться в путь и говорить с новыми потенциальными клиентами. Но можно сделать такие бесплатные сессии частью вашего маркетингового плана и проводить их один или два раза в год. Партизан должен найти способ их использовать.

Сегодня вам потребуется не более получаса, чтобы написать информационный бюллетень, которым мог бы гордиться любой владелец малого бизнеса. С простым программным обеспечением несложно разработать новый дизайн, поскольку можно выбирать из огромной коллекции различных вариантов оформления. Выбирайте дизайн страницы, иллюстративный материал, формат, размер и гарнитуру шрифта с помощью мышки: просто подводите курсор и кликаете. Вы удивитесь, насколько легко можно стать творческим человеком, как много вы способны заработать, создав широкий арсенал оружия, и сколько в состоянии сэкономить, если сделаете все самостоятельно. Возможно, в этом в силах помочь ваш ребенок. Конечно, сегодня многие информационные бюллетени рассылаются электронным способом. Об этом знает каждый.

Но люди должны знать, что на длинные информационные бюллетени нужно потратить много времени, а время, как известно, деньги. Поэтому так распространены одностраничные информационные бюллетени. Эта идея впервые пришла на ум Роджеру Паркеру и была воплощена в жизнь на его веб-сайте onepagenewsletters.com.

Как и в случае стандартных информационных бюллетеней, одностраничные бюллетени следует рассылать хотя бы ежемесячно. Один раз в два месяца как минимум необходимо публиковать полноценный информационный бюллетень, к которому привыкли читатели. Как и старые длинные информационные бюллетени, одностраничные должны быть написаны в соответствии с правилом 75/25: 75 % бюллетеня должны содержать ценную информацию, а 25 % – торговую информацию. С помощью общедоступных бесплатных материалов несложно будет заполнить информационный бюллетень, даже длинный.