Джей Левинсон - Партизанский маркетинг. Простые способы получения больших прибылей при малых затратах

Паблисити практически ничего не стоит, но обеспечивает доверие. Можно выжать значительно больше с помощью веб-сайта, даже путем использования в рекламе грамотной речи. Одно неправильно написанное слово или стилистический огрех снижает доверие к вам.

Методов завоевания доверия не так уж много, но самый большой вклад в него делаете вы сами, выполняя все обязательства по своему маркетинговому плану.

Когда люди видят, что вы действительно интересуетесь ими и продолжаете добиваться их благосклонности, они вам поверят. А когда они поверят, это будет означать, что вы завоевали их доверие.

Вам не нужно делать инвестиции в дорогой маркетинг, чтобы завоевать необходимое доверие. Самые крупные рекламодатели на Земле хорошо знают, что реклама не обязательно вызывает и гарантирует доверие. Она помогает в завоевании доверия, но не гарантирует его. Ваше качество, последовательность и сервис – вот что обеспечивает доверие.

И не забывайте: нельзя купить доверие, но можно его завоевать с помощью вашей позиции и духа. Сарафанное радио – одно из лучших источников доверия. То же относится и к рекомендациям, которые письменно выражают то, что сарафанное радио доносит устно. Можете ли вы выступить в местном клубе? Если да, то добавьте одно очко в свою копилку доверия. Можете ли вы внести в общественную жизнь свой вклад в виде времени и энергии? Если да, то это еще один большой шаг к завоеванию доверия.

Вы должны не только максимально сконцентрироваться на завоевании доверия, но и думать о том, что может его подорвать. Доверие – чрезвычайно мощная штука. Поэтому сделайте все возможное, чтобы завоевать его и удержать.

Тяжело завоевать репутацию, но очень легко ее испортить. Можно потратить годы на ее завоевание и достаточно нескольких мгновений для того, чтобы ее потерять. Если человек имел негативный опыт сотрудничества с вашей фирмой, то можно считать, что в течение месяца об этом узнают еще 22 человека. Разве это хорошо, когда 13 % общества разносят очерняющие сплетни другим 40 %? Неприятная ситуация. Людям нравится разносить такие сплетни. Вот почему они распространяются быстрее, чем пожар, и наносят большой ущерб. Элеонора Рузвельт говорила: «Если вы ни о ком не можете сказать ничего хорошего, присядьте рядом со мной и давайте поговорим!»

Ваша репутация создается тогда, когда вы поступаете правильно в течение длительного периода.

Так же как и доверие, это не то, за что вы можете заплатить, а то, что вы должны заработать. А чтобы заработать репутацию, необходимо время. Ни у кого нет репутации прямо на старте. У всех уважаемых компаний, которые смогли завоевать ваше доверие, не было его вначале. Они должны были совершать хорошие дела снова и снова, чтобы начать завоевывать хорошую репутацию.

Все партизаны знают, что главным фактором – фактором номер один при решении, с кем делать бизнес, – является доверие. И они знают, что хорошая репутация его вызывает.

Вы завоюете хорошую репутацию, делая все правильно на всех уровнях. Она завоевывается медленно, но подождать стоит. Предсказуемость повышает вашу репутацию. Так же как и стремление оказать услугу. Ваши клиенты хотят делать бизнес с вами, потому что знают: на вас можно положиться. Вот что главное в репутации.

Все, кто работает с вами, должны знать, что вы понимаете важность хорошей репутации. Это означает, что все ваши служащие и коллеги должны знать, насколько они важны для создания вашей репутации и как важна репутация для вашего успеха и, в конечном счете, для их собственного.

Много ли денег необходимо для создания отличной репутации? Да нисколько! А времени? Да, для этого требуется время. А еще необходимо приложить определенные усилия. Ваша репутация может оказаться самым важным бизнес-активом. Создавайте ее. Охраняйте ее. Гордитесь ею. Но будьте готовы заплатить за нее тяжелой работой, и клиент это оценит.

Если и есть то, что клиент любит больше, чем большие числа, так это небольшие цифры. А мораль состоит в том, что следует разбивать цену, какой бы низкой она ни была, на более мелкие составляющие. Если цена товара, который вы продаете, составляет 50 долларов, то можно сказать: «Это всего лишь пять платежей по 10 долларов каждый».

Многие люди с радостью заплатят 50 долларов, но частями, поскольку психологически это легче. Магической фразой может стать следующая: «Без предоплаты» или «Ни одного платежа до 2010 года». Идея заключается в исключении любого финансового прессинга.

Еще одним способом является упоминание, что вы принимаете все виды кредитных карточек. Многие люди имеют ограниченные средства на Visa или MasterCard, поэтому им хотелось бы, чтобы принимались платежи по American Express, Discover, Diner's Club – все, что облегчает клиенту совершение покупки именно у вас. Поэтому необходимо иметь вывеску, что вы принимаете к оплате все кредитные карточки. Другие объявления должны сообщать о том, что предлагаются удивительно низкие ежемесячные платежи. Убедитесь, что ваши торговые представители подчеркивают эту простоту оплаты.

Ваши родители, а также бабушки и дедушки знали о схеме поэтапной оплаты, когда покупали свои дома, автомобили или бытовую технику. А в наше время вы можете подписаться на журнал, разбив оплату на три или шесть платежей. Конечно, поэтапная оплата имеет место далеко не везде и не всегда, но многие люди надеются на нее. Помогите сбыться этим надеждам. Подобно тому, как вы ориентируете свою фирму, чтобы с ней можно было легко вести бизнес, точно так же вы должны ориентировать свои цены, чтобы с ними можно было легко иметь дело. Поэтапную оплату очень легко обеспечить. Вот почему имеет смысл сделать на ней акцент. Находчивые партизаны играют на облегчении расчета, предлагая своим клиентам схемы поэтапной оплаты и с готовностью принимая любые кредитные карточки. Вам не придется нести дополнительные затраты, разбивая большие суммы оплаты на малые для удобства ваших клиентов, но зато существует вероятность увеличения прибыли.

Вероятно, вы можете предложить схемы поэтапной оплаты с нулевым процентом? Я взгляну на ваше будущее с большим оптимизмом, если вы ответите на этот вопрос утвердительно.

Обязательным оружием в арсенале партизана является четкая картина реальности. Реальность? Что это такое? А это различие между вашим способом ведения бизнеса и таковым ваших конкурентов. В целом идея заключается в том, чтобы абсолютно все делать лучше, чем ваши конкуренты. Но как, черт возьми, можно это сделать? Ответ: использовать данные разведки .

Партизаны следят за своими конкурентами, своей отраслью промышленности, а особенно за самими собой.