Джей Левинсон - Партизанский маркетинг. Простые способы получения больших прибылей при малых затратах

Помните о том, что деловая информация сейчас ценится как никогда высоко и что ваши конкуренты не глупцы.

Они умнеют день ото дня, и единственный способ узнать, как они это делают, – активно заниматься разведкой.

Позвоните в конкурирующую компанию и попросите некую информацию. Если ваш голос хорошо знаком тем, с кем вы конкурируете, попросите сделать это своего знакомого. Обратите внимание, как станут с вами обращаться. Как будет обрабатываться ваш запрос об информации, как много времени это займет. Узнайте, будет ли доведено дело до конца и насколько хорошо это будет сделано. Затем позвоните в свою компанию и сделайте аналогичный запрос. Если ваш голос хорошо знаком служащему, то, как и в предыдущем случае, попросить позвонить своего приятеля. Будут ли обращаться с вами так же, как у вашего конкурента? Как будет обрабатываться ваш запрос об информации и насколько быстро по сравнению с вашим конкурентом? Быстрее ли в вашей компании доведут дело до конца? Если у вашего конкурента делают что-то лучше, то произведите изменения у себя, чтобы вы делали все наилучшим образом.

Выявите конкурентов в своей сфере деятельности, в своем городе и в масштабах всей страны. Если вы когда-нибудь увидите, что кто-то ведет бизнес лучше вас, то отнеситесь к этому позитивно, поскольку можно из этого извлечь что-то полезное и внести необходимые улучшения в собственный бизнес.

Разведка одновременно и недорога, и информативна. Ею следует заниматься регулярно, по крайней мере дважды в год или даже чаще, если вы настоящий партизан. Партизаны знают на собственном опыте, что информация является ценным союзником. Поиск информации – неприятная работа, особенно если вы узнаете, что сильно отстали от конкурентов, но возможность сделать свою компанию лучшей притупляет эту боль. Если вы настоящий разведчик, будьте готовы узнать страшную правду о своей компании. Есть небольшой шанс, что вы делаете все лучше своих конкурентов, но если вы станете хорошо шпионить и учиться на полученных разведданных, то существует большая вероятность, что вы опередите всех.

Одной из самых быстрорастущих областей маркетинга является рекламная благотворительность. Вложить деньги или время в благотворительность – это способ, с помощью которого можно помочь решить какую-либо серьезную проблему, помочь своему бизнесу, своим клиентам и своей планете.

Пусть весь мир знает, что ваша компания работает на основе принципов экологической ответственности, внедряет экологически безопасные методы производства, использует «зеленые» продукты, перерабатывает отходы и сохраняет природные запасы. Демонстрируйте вашу заинтересованность в охране окружающей среды, и вы увидите, что это привлекает многих людей, мыслящих аналогично. Есть множество видов благотворительности, которые способна оказывать ваша компания: помощь бездомным, лечение рассеянного склероза, разработка лекарств от СПИДа, предотвращение домашнего насилия и растления малолетних. Направьте часть своей прибыли на решение этих проблем, и вы сделаете доброе дело, о котором можно упомянуть в своей маркетинговой кампании.

Исследование показало, что 63 % американцев готовы платить на 36 % больше компаниям, которые «дружат» с окружающей средой. Если они видят, что могут купить необходимое и одновременно помочь своим гражданам или другим жителям Земли, они будут склонны делать бизнес с вами. Рекламная благотворительность – это больше, чем рекламная уловка. Она означает делать то, что вы проповедуете, – вкладывать время и энергию в добрые дела, работать на благо человечества, а также вкладывать в это часть своего дохода. Когда в 1980-е годы я писал свои первые книги по партизанскому маркетингу, я не упоминал об этом маркетинговом методе, поскольку его еще не существовало. Но сегодня он есть, широко распространен и предоставляет вам идеальную возможность помочь другим, как вы помогаете самому себе. Ниже привожу последние примеры рекламной благотворительности: «крестовый поход» компании Avon против рака молочной железы, бесплатные учебники для школ от компании Walkers/News International, помощь компании British Gas престарелым, помощь компании Iceland детской больнице Alder Hey, бесплатные компьютеры для школ от компании Tesco. Существует еще множество проблем, для решения которых необходима ваша помощь. При этом вы можете привлечь внимание массмедиа. Подумайте о проблемах, в решении которых в состоянии помочь ваша компания, независимо от того, чем вы занимаетесь, и найдите способ для их решения.

Я уже писал об относительно формальных вещах, связанных с маркетингом. Но необходимо знать также и о неформальных вещах, а именно о настрое, то есть готовности вести себя с клиентами определенным образом. Настрой демонстрирует все, что вы делаете. Вы уже знаете, что является вашим лучшим маркетинговым оружием. Это вы сами. Я имею в виду как вас лично, так и вашу компанию в целом, даже если у вас нет персонала.

Вы можете активизировать все хорошие тактики, о которых мы говорили, и все равно сесть в лужу. Это будет означать, что хромает настрой вашей компании. Сейчас потенциальные клиенты более опытны и недоверчивы, чем обычно. У потребителя высокие ожидания, часто превосходящие ваше предложение. Если ваша компания выработала неверный настрой, то это разрушит большую часть хорошо проделанной работы.

Поскольку к маркетингу относится все, что вы делаете, настрой, вероятно, является самой важной из этих вещей. Он сквозит в каждом сказанном вами слове, оттенке вашего голоса, в каждой минуте вашей коммуникации, каждом мгновении бизнеса вашей компании. Вы могли разместить рекламное объявление в «желтых страницах» два года назад, но некоторые люди, открыв справочник, могут увидеть эту рекламу впервые, узнав таким образом о вас только сейчас. И они могут позвонить вам или даже зайти, поскольку они в первую очередь думают и заботятся о себе и очень хорошо чувствуют ваше отношение к ним. Настрой вашей компании, выражающийся в отношении к клиентам, становится повсеместным и видимым с того момента, как клиенты услышали о вашей компании. Он представляет собой важный, хотя и неосознаваемый, элемент для построения взаимоотношений или их отсутствия.

Маркетинговый огонь поддерживает свое горение благодаря энтузиазму и страстности. Энтузиазм выражается в искреннем восхищении не только своим товаром или услугой, но и тем, что они могут дать потребителю. Такой вид энтузиазма необычайно заразителен и очень желателен. Его хорошо чувствуют ваши клиенты. Но он начинается с вас – владельца компании – и распространяется на ваших сотрудников, продавцов и клиентов, а затем на их друзей и знакомых.