Роберт Шук - Как заключить любую сделку

Презентация – всегда диалог , и ваша прямая обязанность позаботиться о том, чтобы участие в нем приносило покупателю удовольствие. Если вы делаете все правильно, то не потеряете контроль, а только усилите его.

Так же как адвокат в суде подвергает свидетеля перекрестному допросу, вы тоже можете в ходе коммерческой беседы задавать вопросы, получать ответы и управлять развитием ситуации.

Опытный продавец недвижимости, например, должен провести эту процедуру с покупателем до того, как он повезет супругов по городу, показывая дома, которые, возможно, их ни в малейшей степени не заинтересуют. Поэтому, прежде чем показать первый дом, и даже раньше, чем будет назначен срок проведения осмотра домов, он проводит процедуру предварительного расследования у себя в офисе или по телефону.

– Сколько у вас детей? – спрашивает он. – Какого они возраста и в какие школы – бесплатные или частные – вы собираетесь их записать?

– Являетесь ли вы владельцем вашего теперешнего дома?

– Какова его цена на сегодняшний день, и сколько у вас остается за вычетом долгов?

– В каких пределах должна быть цена интересующего вас дома?

– Каким районам вы отдаете предпочтение?

– Желаете ли вы, чтобы дом был в определенном стиле?

– Сколько спален должно быть в доме?

– Какого размера участок вас интересует?

– Насколько для вас важен вопрос близости к линиям общественного транспорта?

– Вам больше нравятся одноэтажные или двухэтажные дома?

– Вы уже продали свой теперешний дом?

– Как скоро вам нужно вступить во владение новым домом?

Покончив с длинным списком вопросов, риэлтер говорит:

– Позвольте провести небольшую разведку, чтобы посмотреть, что в данный момент имеется на рынке. А пока у меня есть пара идей, которые, на мой взгляд, могут вам понравиться. Если это вас устроит, будете ли вы свободны сегодня после обеда, чтобы мы могли посмотреть несколько вариантов?

Примерно через час риэлтер перезванивает и говорит:

– Основываясь на том, как я понял суть ваших потребностей, могу предложить четыре дома в северо-восточной части города, которые, на мой взгляд, могут вас заинтересовать.

Затем договаривается на удобное время для осмотра домов.

Нетрудно представить реакцию супружеской пары, если в ответ на их первый звонок тот же продавец сказал бы: «Прекрасно, подъезжайте ко мне прямо сейчас, и я покажу вам несколько домов». Они бы подумали: «Он не имеет ни малейшего представления о том, что нам нужно. Разве сможет он найти нам что-нибудь подходящее?» Это все равно, как если бы врач спросил пациента: «Где у вас болит?» Получив ответ, что у того болит живот, врач предлагает: «Хорошо, давайте разрежем и посмотрим».

На мой взгляд, продавец совершает наивную и серьезную ошибку, когда составляет предвзятое мнение о потребностях покупателя, не предприняв серьезной попытки выяснить, что тому нужно. В автомобильном бизнесе было бы глупо пробовать продать конкретную модель, не разведав сначала, чем именно человек интересуется. Например, я бы даже не подумал о том, чтобы сбыть зеленый двухдверный седан только потому, что агентству нужно срочно от него избавиться. Так же и продавец мебели не станет предлагать шестисекционный диван тому, кто только что зашел с улицы и еще ни слова не сказал о своих намерениях.

Постановка вопросов – самый верный способ приобретения знаний. Альберт Эйнштейн сказал: «Самое главное – не прекращать задавать вопросы». А один из величайших писателей и поэтов Англии, Редьярд Киплинг, сочинил следующие строки, которые я держал под стеклом на моем столе:

Профессиональные продавцы получают необходимую им информацию, проводя расследование с помощью серии вопросов к покупателю. Первые вопросы должны быть общими. Например, когда я в первый раз вступал в контакт с покупателем, то сначала представлялся: «Добрый день, меня зовут Джо Джирард». А вслед за этим я добавлял: «А ваше имя…» Отметьте, как ненавязчиво я это делал. Начиная предложение таким образом, вы побуждаете человека автоматически закончить его, назвав свое имя. Одни продавцы сразу после этого начинают засыпать человека вопросами, в то время как другие сначала спрашивают разрешения. Тут годятся оба варианта; советую делать так, как вам удобнее. Если вы просите разрешения, просто скажите: «Вы не против, если я задам вам несколько вопросов, чтобы лучше понять, что вам нужно, и чем я смогу вам помочь?» В самом начале рекомендую задавать общие вопросы. Далее следуют примеры, типичные для разных сфер бизнеса.

ПРЕДСТАВИТЕЛЬ КОМПЬЮТЕРНОЙ ФИРМЫ:

– Расскажите о характере вашего бизнеса.

– Что вы можете сказать об имеющейся у вас системе?

– Какие задачи вы хотите поставить перед нашей компьютерной системой?

СТРАХОВОЙ АГЕНТ:

– Расскажите о вашей концепции страхования жизни.

– Расскажите о вашей семье.

– Расскажите о вашей теперешней страховой программе.

БИРЖЕВОЙ БРОКЕР:

– Расскажите о ваших прошлых инвестициях.

– Вы предпочитаете ориентироваться на акции, связанные с доходами или потенциалом капитального роста?

– Какие финансовые цели вы перед собой ставите?

Вопросы такого типа задают, чтобы изучить потребности покупателя и завязать разговор. Конечно, все сказанное им поможет определить направление вашей презентации.

Немного позже можно переходить к более детальным вопросам, помогающим вам сконцентрироваться на конкретных моментах.

Далее приводятся примеры детальных вопросов, которые следуют за общими.

ПРЕДСТАВИТЕЛЬ КОМПЬЮТЕРНОЙ ФИРМЫ:

– Какого рода проблемы с учетом вы сейчас испытываете?

– Сколько времени занимает у вас начисление зарплаты?

– Сколько рабочих станций вы хотите подключить к вашему серверу?

– Сколько счетов должна будет обслуживать ваша система?

– Какова оборачиваемость капитала ваших производственных подразделений?

СТРАХОВОЙ АГЕНТ:

– Как вы набрали такую сумму полисов страхования жизни?

– Какова сумма страховых взносов, которую вы платите в настоящее время?

– В каких системах пенсионного обеспечения вы участвуете?

– Расскажите мне о вашем текущем соглашении о сотрудничестве.

БИРЖЕВОЙ БРОКЕР:

– Каковы размеры вашего портфеля ценных бумаг на данный момент?

– Что вы думаете о не облагаемых налогом муниципальных ценных бумагах?

– Что вы скажете о продаже так называемых первоклассных акций в кратных количествах?

– Как вы относитесь к покупке ценных бумаг с оплатой части суммы за счет кредита?