Ричард Вайз - Как расти, когда рынки не растут. Основные идеи и кейсы в отдельном блоке

• Какими способами пассивы могут быть нейтрализованы, минимизированы и как их можно обойти?

• Кто является теми людьми внутри и вне организации, кто может это сделать? Какие конкретные шаги необходимо предпринять?

• Какого рода приобретения, покупки или другие действия в области бизнес-модели могли бы помочь преодолеть скрытые пассивы?

Действие

Придумать как можно большее количество идей по изменению бизнеса на основе полученной информации о клиентах.

Результат

Список из 7—10 идей по модернизации в каждом из 9 блоков бизнес-модели.

Инструмент – «Шаблон бизнес-модели и список вопросов»

Чтобы упростить креативный процесс, мы попробуем задать некоторую структуру для мыслей и идей.

Александр Остервальдер предложил в своей книге «Бизнес-моделирование» интересный взгляд на систему бизнеса. Ее легко представить в виде шаблона из 9 блоков, на которые можно разложить абсолютно любую деятельность.

Шаблон выглядит так:

Ваша задача – взять подготовленный шаблон и внимательно подумать над каждым блоком. После – записать те идеи, которые придут в голову. Чтобы процесс шел быстрее, мы собрали несколько открытых вопросов по каждому блоку.

Однако смело отходите от рамок и задавайте себе все вопросы, которые считаете уместными.

Итак, поехали.

1. Потребительские сегменты

• Как вы можете расширить клиентский сегмент? Какими могут быть ваши новые клиенты?

• Кого можно исключить? На ком сосредоточиться?

• Как выглядят конкретные клиенты или дистрибьюторы?

• Каких клиентов вы можете перетянуть из смежных отраслей?

• Каких неклиентов вы можете сделать клиентами?

Место для ваших идей

1) ____________________________________________________

2) ____________________________________________________

3) ____________________________________________________

4) ____________________________________________________

5) ____________________________________________________

2. Каналы сбыта

• Какие нестандартные каналы вы можете использовать? Какие из них не используют ваши конкуренты?

• Какие каналы лучше исключить, потому что они слишком дороги?

• Какие каналы поставить в приоритет?

• Можно ли смешать каналы, соединить несоединимое?

• А что, если выстроить канал напрямую к конечному покупателю? Как это будет выглядеть?

Место для ваших идей

1) ____________________________________________________

2) ____________________________________________________

3) ____________________________________________________

4) ____________________________________________________

5) ____________________________________________________

3. Взаимоотношения с клиентами

• Какие новые методы работы с клиентами вы можете начать использовать?

• Что нового можно добавить в работу с клиентами из смежных отраслей?

• Какие нетипичные для вашего сегмента услуги вы можете оказывать?

• Как вы можете укрепить отношения с клиентами? Что стоит начать или прекратить делать?

Место для ваших идей

1) ____________________________________________________

2) ____________________________________________________

3) ____________________________________________________

4) ____________________________________________________

5) ____________________________________________________

4. Ключевые ресурсы

• Что можно сделать на базе найденных скрытых активов?

• Какие услуги можно добавить или усилить с помощью активов?

• Какие ресурсы следует добавить, чтобы получить конкурентное преимущество? Что исключить?

• Как перевести существующие ресурсы в актив, приносящий прибыль?

• Как приумножить имеющиеся ресурсы? Что для этого нужно сделать?

Место для ваших идей

1) ____________________________________________________

2) ____________________________________________________

3) ____________________________________________________

4) ____________________________________________________

5) ____________________________________________________

5. Ключевые виды деятельности

• Что можно изменить в ключевых бизнес-процессах компании и как?

• Как сделать так, чтобы они стали приносить больше прибыли?

• Какие нестандартные «фишки» можно добавить в текущие бизнес-процессы? Что можно и нужно привнести из смежных отраслей?

• Какие бизнес-процессы можно отдать на аутсорсинг? Что это даст?

• Можно ли отказаться от каких-то процессов? Как это повлияет на ваш бизнес?

Место для ваших идей

1) ____________________________________________________

2) ____________________________________________________

3) ____________________________________________________

4) ____________________________________________________

5) ____________________________________________________

6. Ключевые партнеры

• Как повлияет на ваш бизнес потеря ключевого партнера?

• Каких партнеров нужно добавить в ваш бизнес, чтобы получить нестандартный набор продуктов или услуг?

• Кто из партнеров тормозит развитие вашего бизнеса?

• Что будет, если компанию разделить на две части и одну часть отдать партнеру? Какие услуги или продукты останутся у вас?

• Как бы выглядел ваш бизнес, если бы у вас не было партнеров?

Место для ваших идей

1) ____________________________________________________

2) ____________________________________________________

3) ____________________________________________________

4) ____________________________________________________

5) ____________________________________________________

7. Структура издержек

• Как уменьшить структуру затрат в два раза? Что нужно исключить из бизнеса? Что добавить?

• Как изменится ваш бизнес, если структура затрат станет в два-три раза больше?

• Как вы можете модифицировать продукты или услуги, чтобы сократить затраты?

• Какие каналы лучше использовать, чтобы сократить издержки?

• Как изменить взаимоотношения с потребителями, чтобы сократить или увеличить затраты бизнеса?

Место для ваших идей

1) ____________________________________________________

2) ____________________________________________________

3) ____________________________________________________

4) ____________________________________________________

5) ____________________________________________________

8. Потоки поступления дохода

• Что сейчас приносит максимальный доход? Как сделать так, чтобы этот доход увеличился в 5, 10, 20 раз?

• Какие новые источники прибыли вы можете найти? Посмотрите на смежные отрасли, компании конкурентов: что вы можете привнести или добавить в собственный бизнес?

• От каких продуктов стоит избавиться, чтобы увеличить доходность?

• Какие дополнительные центры прибыли вы можете создать, оказывая комплексный сервис клиентам?

• Какие дополнительные продукты или услуги могут появиться на стыке двух или трех ваших продуктов?

Место для ваших идей

1) ____________________________________________________

2) ____________________________________________________

3) ____________________________________________________

4) ____________________________________________________

5) ____________________________________________________

9. Ценностное предложение

Этому блоку мы хотим уделить чуть больше внимания. Потому что именно здесь можно создать ключевую инновацию и точку прорыва для компании.