Аллан Диб - Одностраничный маркетинговый план. Как найти новых клиентов, заработать больше денег и выделиться из толпы

За последние годы потенциальные клиенты стали более недоверчивы. Они столько раз обжигались, что просто не верят вам. То есть вы начинаете даже не с нуля, а с минуса. И старый подход «продать любой ценой» уже не работает. Потенциальные клиенты дают задний ход и игнорируют вас, потому что не доверяют. Нужно придерживаться новой модели: обучать, обучать, обучать. Так вы завоюете доверие. Так вы позиционируете себя как эксперта. Так вы выстроите отношения. Так процесс продаж станет легче и для покупателя, и для продавца.

Как мы говорили в предыдущей главе, вместо того чтобы пытаться продать сразу – с места в карьер, – прежде всего, предложите потенциальным клиентам что-то ценное, обучающее, информирующее о проблеме, с которой они столкнулись. Бесплатный буклет, бесплатное CD или DVD, онлайн-вебинар и т. д. – всё это прекрасные обучающие инструменты, которыми можно воспользоваться.

Откладывая продажи, вы достигаете двух целей. Во-первых, демонстрируете, что готовы давать (причем довольно длительное время), прежде чем брать, а это помогает сломить сопротивление потенциальных клиентов. Во-вторых, вы позиционируете себя как инструктора, наставника и эксперта в своей области. Подумайте об этом. У кого вы предпочтете покупать – у наглого продавца, который предвкушает комиссионные, или у эксперта, который действует в ваших интересах и действительно хочет помочь вам решить проблему?

Прекращайте продавать и начинайте обучать, консультировать и советовать потенциальным клиентам, ненавязчиво рассказывая о преимуществах вашего продукта или услуги по сравнению с каждым продуктом-конкурентом в вашей отрасли.

Перечитайте-ка еще раз предыдущий абзац, это может принести вам целое состояние.

Взглянем правде в лицо: никто не хочет походить на стереотипного продавца – бесцеремонного, наглого приставалу. Так что если вы считаете себя врачом, который ставит диагноз, а затем предлагает решение проблемы, то, уверен, вам будет намного легче продавать – как доброжелательному, образованному, знающему, квалифицированному, уверенному и талантливому советнику.

Именно таким вас должны видеть потенциальные клиенты – тем, кто научитих и решит их проблемы.

Самое подходящее время поделиться с вами моим определением предпринимателя: «Это тот, кто решает чужие проблемы с прибылью для себя».

Главное: ни на секунду не давайте им почувствовать, что вы занимаетесь продажами. Лучше всего консультировать и советовать, пользуясь системой взращивания потенциальных клиентов (вскоре мы вернемся к этой теме). Вы играете роль вестника перемен, источника небывалой ценности, пользы и преимуществ в жизни ваших существующих и потенциальных клиентов.

Станьте экспертом в своей нише или отрасли. Если честно, практически все пытаются быть экспертами, только вот их маркетинг отвратительного качества. Кофейня старается готовить лучший кофе, но маркетинг никуда не годится, и посетитель не заглядывает в это заведение.

Консультационные продажи – самая рентабельная, надежная, эффективная и мощная стратегия маркетинга, какую только может разработать предприниматель.

Расстановка сил в вашу пользу, пока вы консультируете, советуете и рассказываете клиентам о преимуществах, которые принесет им ваш продукт. Это единственный способ контролировать ситуацию в нашем хаотичном мире. Итак, хватит продавать, пора обучать и советовать. Клиенты оценят вас больше, да и в банке за вас порадуются.

Спросите большинство людей, и они ответят, что им противно иметь дело с крупными, обезличенными компаниями. Плохой сервис, безразличный персонал и недоступный менеджмент – вот отличительные особенности крупной компании. Однако по неведомой причине мы продолжаем сотрудничать с ними, хотя знаем, что наверняка есть вариант получше.

Одна из основных причин – вера в то, что общение будет если и не самым приятным, то точно не опасным. Как говорится, из двух зол выбираем меньшее. Жулики и проходимцы, шарлатаны и махинаторы – из-за них многие заочно перестали доверять малому бизнесу. Люди знают, что, хотя сервис в крупных компаниях хромает, вряд ли они станут нагло обманывать.

Если у вас малый бизнес, это автоматически ставит вас в невыгодное положение. Стоит клиенту внимательно приглядеться к вам, и он поймет, что вы достойны доверия и предоставляете услуги высшего уровня, но подавляюще большинство клиентов не станут утруждать себя этим. Они окинут вас взглядом и будут судить по одежке. Вот почему крайне важно представить свой бизнес так, чтобы продемонстрировать компетентность и уверенность. Стратегическое использование технологий – один из способов, который позволяет уравнять силы. Не так давно доступ к бизнес-технологиям был заказан малому бизнесу из-за дороговизны и, следовательно, оставался прерогативой крупных компаний. Интернет, софтвер как услуга (SaaS) и облачная обработка данных уравняли шансы.

На известной карикатуре, опубликованной в газете The New Yorker , изображена собака за компьютером и подпись «В интернете никто не узнает, что ты собака». Это иллюстрирует, как технологии помогают превратить «маленького человека» в крупную шишку – уравнять силы и помогать бороться с предубеждениями клиентов, завоевывая их доверие.

Перечислим несколько бюджетных способов представить свой бизнес в более солидном и профессиональном свете с помощью инструментов современных технологий. Помимо того, что они помогут побороть предубеждения относительно малого бизнеса, эти инструменты позволят вам эффективнее управлять своим бизнесом и развивать его.

Веб-сайт. Это первое, куда заглянут потенциальные клиенты, чтобы проверить, что вы собой представляете. Остерегайтесь следующих «сигналов», которые сразу выдадут потенциальным клиентам, что ваш бизнес маленький и априори ненадежный.

• Отсутствие номера телефона. Номер следует указывать наверху каждой страницы.

• Номер абонентского ящика или отсутствие официального адреса. Даже если вы работаете дома, можно использовать виртуальный офис, чтобы встретиться с клиентами, и нужно указать его официальный адрес на вашем веб-сайте.

• Отсутствие сообщения о гарантиях конфиденциальности информации или/и правилах пользования. Шаблоны имеются в широком доступе.

• Некачественный, дешевый дизайн. Не скупитесь на дизайн, даже если сами разработали свой веб-сайт; привлекательные и простые в использовании шаблоны для веб-сайтов доступны за минимальную стоимость.

Электронная почта. Меня удивляет, что малый и средний бизнес рекламирует Hotmail, Gmail и ISP, вместо того чтобы использовать электронный адрес с собственным доменом. Что вызывает больше доверия – johnny14@gmail.com или john.smith@company.com?