Аллан Диб - Одностраничный маркетинговый план. Как найти новых клиентов, заработать больше денег и выделиться из толпы

АЛЛАН ДИБ– организатор многих успешных стартапов, бизнес-тренер и маркетолог-новатор, эксперт по технологиям и автор бестселлеров.

Он основал и «вырастил» множество компаний в самых разных отраслях, включая IT, телекоммуникации и маркетинг.

Одна из его последних компаний была в отрасли телекоммуникаций, где он столкнулся с жесткой конкуренцией со стороны многомиллиардных транснациональных корпораций. Аллан начал бизнес с нуля, и уже через четыре года, по мнению Business Review Weekly ( BRW ), его компания была признана одной из самых быстрорастущих компаний в Австралии и вошла в список BRW Fast 100.

Аллан стремится помочь предпринимателям найти новые, инновационные методы применения технологий и маркетинга для стремительного роста их бизнеса.

Как популярный бизнес-коуч, консультант и спикер, он часто делится с людьми со всего мира своими проверенными стратегиями и передовыми тактиками.

С Алланом можно связаться по адресу allan@successwise.com

Информацию о его книгах, курсах и других обучающих материалах можно найти на веб-сайте successwise.com

Впервые я услышал о правиле 64/4 от Джеймса Шрамко на SuperFastBusiness Live. – Прим. авт.

Имеется в виду фильм «Поле чудес» (1989). – Прим. пер.

Дин Джексон – легенда прямого маркетинга, именно он придумал концепцию «до, во время и после» (before, during and after). – Прим. авт.

«Клиентами» мы называем всех людей, которые платят вам деньги. В зависимости от вашего бизнеса это могут быть пациенты, потребители и т. д. – Прим. авт.

Концепцию PVP я совершенно бесстыдно заимствовал у гуру инфобизнеса Фрэнка Керна.

Концепцию УТП впервые сформулировал и ввел в обиход известнейший американский рекламист Россер Ривз в 1961 году в своей книге «Реальность в рекламе». Ривз акцентировал внимание на том, что эффективность рекламы (читай: продаж) определяется следующим фактором: она должна мгновенно захватывать внимание потенциального клиента с помощью одного, но очень сильного предложения, которое не могут сделать конкуренты. Предложения, которое побудит получателя рекламы к выполнению целевого действия. – Прим. ред.

Эти эмоции подробно описывает в своей книге «Зависть и другие вечные двигатели рекламы» российский автор Алексей Иванов. На сотнях примеров (из практики b2с и b2b рынков) автор разбирает семь наиболее мощных эмоциональных пружин, которые побуждают человека к действиям. Это зависть, любопытство, страх, любовь, жадность, тщеславие и чувство вины. – Прим. ред.

Journal of Safety Research. 2003. Vol. 34.

Эту статистику часто цитируют в литературе о продажах и маркетинге. Я попытался выяснить первоначальный источник, но через несколько часов поисков я нашел только, что они «опираются на данные крупных государственных исследовательских фирм». Как и любую статистику, эти цифры следует воспринимать скептически. Однако, независимо от источника и методов получения этих данных, мой опыт показывает, что они в целом соответствуют истине. То есть лишь немногие продавцы дают себе труд контактировать с потенциальными клиентами больше нескольких раз. – Прим. авт.

Название и саму концепцию приписывают легенде прямого маркетинга Дэну Кеннеди. – Прим. авт.

Конверсия продаж – показатель, характеризующий соотношение числа фактических покупателей (купивших товар) и числа потенциальных покупателей, ознакомленных с товаром, но не купивших его по какой-либо причине. Обычно измеряется в процентах. – Прим. ред.

Если вас интересует подробное исследование современных стратегий продаж, то настоятельно рекомендую книгу Нила Рэкхема «СПИН-продажи». – Прим. авт.

Наиболее полно стратегии ценообразования представлены в книге «ПРИЗНАНИЯ МАСТЕРА ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ. Как цена влияет на прибыль, выручку, долю рынка, объем продаж и выживание компании» Германа Симона – ведущего специалиста в мире в области ценнообразования, председателя консалтинговой фирмы Simon-Kucher & Partners Strategy & Marketing Consultants. На основе 40-летнего опыта автор описывает все основные аспекты ценообразования: психологию ценообразования, ценовое позиционирование, принципы ценовой дифференциации, взаимодействие цены и прибыли, а также задачи топ-менеджмента компании по установлению цены на товары или услуги. – Прим. ред.

Определение заимствовано из блестящей книги Сета Година «Племена» (Tribes). – Прим. пер.

Эту статистику применяют уже годами. Даже не стану пытаться найти автора. На самом деле число не так уж и важно – 21, 18 или 5. Важно то, что в миллиард раз легче продавать тем, кто уже покупал у вас, чем новому потенциальному клиенту. – Прим. авт.

Абонентская модель и другие самые эффективные модели монетизации очень подробно рассмотрены в книге «МОНЕТИЗАЦИЯ ИННОВАЦИЙ. Как успешные компании создают продукт вокруг цены» авторов Мадхавана Рамануджама и Георга Таке, которые представляют компанию Simon-Kucher – мирового лидера в области стратегий, маркетинга, ценообразования и продаж. – Прим. ред.

Многие концепции из этой главы были сформулированы Ричардом Триппом, специалистом по гиперросту и автором метода POV (Point-of-View), который помогает отделять здоровый доход от нездорового. – Прим. авт.