Аллан Диб - Одностраничный маркетинговый план. Как найти новых клиентов, заработать больше денег и выделиться из толпы

На самом деле это очевидные вещи, но так редко кто делает это, тем более хорошо.

Договор о совместном предприятии имеет свои тонкости. Самый простой путь – платить комиссионные посреднику за новые контакты и продажи.

Однако некоторым предпринимателям неудобно брать деньги за контакты, которые они вам направляют, а в некоторых отраслях это даже незаконно. Поэтому, хотя платить за проверенных покупателей, которые готовы сотрудничать с вами, вполне разумно, есть не такие прямолинейные, хотя не менее эффективные пути.

Одна из замечательных стратегий – подарочная карта или купон на ваши продукты или услуги. Допустим, у вас компания «Мир домашних питомцев Майка» – розничная торговля кормом для домашних животных. Можно договориться с местной ветеринарной клиникой. Выясните, какой корм рекомендует эта клиника своим клиентам, и предложите подарочную карту или купон, который клиника может дать им, тем самым порекомендовав вас.

Самое замечательное, что эта стратегия строится исключительно на доброжелательности, нет никакого давления и конфликта интересов. Ветеринар скажет: «Я рекомендую собачий корм Х. Его можно приобрести в большинстве зоомагазинов, но вы наш любимый клиент, поэтому я дарю вам купон на $50, который можно предъявить в “Мире домашних питомцев Майка”, это недалеко от нас. У них всегда есть этот корм в наличии».

Это выгодно каждой стороне. Ветеринар производит хорошее впечатление на клиента, потому что проявляет заботу о нем и дарит ему купон на $50. Клиент получает неожиданную скидку. А вы, владелец зоомагазина, приобретаете нового клиента с потенциально гигантской пожизненной ценностью в обмен на купон с номинальной стоимостью $50 (хотя оптовая цена намного меньше). К тому же вам достанется клиент, который хочет то, что у вас есть, и заранее расположен положительно благодаря хорошим отношениям, которые у него сложились с ветеринарной клиникой.

Конечно, не все клиенты воспользуются подарочной картой или купоном, но подавляющее большинство сделают это. Выбросить подарочную карту или купон – то же самое, что выбросить деньги. По самым скромным подсчетам, средняя пожизненная ценность нового клиента вашего зоомагазина составит $5000.

Вы пожертвовали частью прибыли от продажи, которой никогда бы не было. Гениально!

С другой стороны, подумайте, кто имеет дело или хочет иметь дело с вашими клиентами после вас. Это может стать прекрасным дополнительным источником дохода для вас, повышая при этом ценность вашего предложения для конечного клиента. Вот несколько способов монетизировать клиентскую базу:

Продавать контакты. Скорее всего, кто-то из смежной, но не конкурирующей отрасли будет рад выложить деньги за подходящие «горячие» контакты. Маленькое предостережение: убедитесь в том, что ваши клиенты не возражают.

Обменяться контактами. Если вы не хотите принимать плату или это неприемлемо в вашей отрасли, можно установить двусторонний обмен контактами с предприятиями из смежной отрасли. Они пришлют вам свои контакты, а вы им свои. Тут действует то же предупреждение: никогда не выдавайте конфиденциальную информацию своих клиентов без их разрешения.

Перепродажа смежных продуктов и услуг.Можно купить смежные продукты и услуги оптом или приобрести товары другого производителя, поставить на них свой бренд и перепродавать своим клиентам. Преимущество этой модели – вы полностью контролируете отношения и не сообщаете контактную информацию своих клиентов третьей стороне.

Помощник-рекомендатель. Эта модель похожа на продажу контактов, но вместо того чтобы получать плату за каждый контакт, вы получаете комиссию с продаж третьей стороны, которой вы рекомендовали клиента. Это может быть прибыльным делом, особенно когда вы получаете дополнительную комиссию со всех будущих продаж. Достаточно рекомендовать клиента один раз, чтобы потом получать за это плату пожизненно (или, по крайней мере, длительное время). Многие предприниматели в таких отраслях, как страхование, телекоммуникации и финансы, построили прибыльный бизнес, опираясь именно на эту модель.

Проанализируйте, кто ведет дела с вашими клиентами до вас и после вас, и найдите способ создать ценность в обоих направлениях. Это может стать важным источником новых клиентов и нового дохода для вашего бизнеса.

Никто не может точно сказать, что же такое бренд, особенно в малом бизнесе. Поиск в интернете выдает самые разные варианты:

«Это эмоциональное и психологическое взаимодействие между вами и вашими клиентами».

«Продукт, произведенный конкретной компанией под конкретным названием».

«Название, дизайн, символ или любая другая характеристика, которая отличает продукт одного продавца от продуктов других продавцов».

«Идея или изображение конкретного продукта или услуги, с которой потребители чувствуют определенную связь, узнавая название, логотип, слоган или дизайн компании, которой принадлежит идея или изображение».

И это только часть ответов. Мне бы хотелось убрать всё лишнее и дать максимально простое и понятное определение: бренд – это личность вашего бизнеса. По сути, можно использовать всем понятное слово «личность» как синоним для слова «бренд». Так легче объяснить его значение.

Представьте, что ваш бизнес – это человек. Какие характеристики и особенности составляют его личность?

• Как его зовут?

• Что он носит (то есть дизайн)?

• Как он общается (то есть позиционирование)?

• Его основные ценности и принципы (то есть прообраз бренда)?

• С кем он водит компанию (то есть целевой рынок)?

• Он известный (то есть узнаваемость бренда)?

Каждый бизнес – отдельная личность. Toyota и Rolls Royce производят один и тот же продукт с функциональной точки зрения, однако их ответы на перечисленные вопросы абсолютно разные.

Иногда малый бизнес смотрит на яркую рекламную кампанию известных брендов (таких, как Apple, Coca-Cola и т. д.) и думает, что тоже должен тратить время, деньги и силы на «узнаваемость бренда». Разве можно строить дом, начиная с крыши? Позвольте задать вам простой вопрос: что было сначала – продажи или узнаваемость бренда? Конечно, продажи. Когда компания выросла, узнаваемость бренда действительно приносит продажи. Однако не смотрите на то, что делают крупные компании сейчас. Посмотрите, что они делали в прошлом, чтобы вырасти.

Когда они были еще никому не известны, они наверняка не тратили чудовищные суммы на броскую рекламу и узнаваемость бренда. Они крутились-вертелись, искали клиентов и продавали свои товары. Если бы Apple и Coca-Cola не сосредоточились на продажах в самом начале, сегодня их просто не существовало бы на рынке, и, конечно же, никто бы не знал о них.