Кристоф Карре - 50 упражнений для развития навыков манипуляции

Представьте себя в следующей ситуации и ответьте на поставленный вопрос.

Вы идете за покупками вместе с супругом. Вы надеетесь убедить его купить приличную рубашку, чтобы он снял, наконец, эту майку, которую таскает с тех пор, как вы с ним познакомились. Вы пришли в свой любимый магазинчик… Что вы предпримете для того, чтобы выйти из него с той самой замечательной рубашкой?

Подсказка

Воспользуйтесь тем, что мы весьма склонны наблюдать за себе подобными и вести себя так же, как они.

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

Варианты корректировки

Допустим, вы говорите своему другу: «Это рубашка тебе очень к лицу. Продавщица только что сказала мне, что это самая популярная в этом сезоне модель. Мужчины просто вырывают ее из рук»… и дожимаете его, заставив примерить эту рубашку продавца или своего сообщника, приятеля, которого вы привели с собой.

Достаточно действенный вариант: заставьте своего приятеля примерить рубашку, красующуюся в витрине магазина или на странице каталога.

Таким образом, мимикрию можно использовать в целях манипуляции, убеждая человека в том, что все ведут себя так или иначе и что, очевидно, нет ничего лучше, чем поступать именно так… Ведь все остальные находятся здесь именно для того, чтобы подтвердить ваши слова!

На этот раз вы будете воздействовать уже не на чувства и эмоции, а на содержание своего послания, выстраивая сообщаемую информацию определенным образом, даже если в этом случае вы отступаете от реальности. Ваша цель – добиться того, чтобы данные, оказавшиеся в руках объекта манипуляции, подвели его к принятию решения – верного или неверного, которого этот человек, несомненно, никогда бы не принял без вашего вмешательства.

И еще. В данном случае вы играете на человеческой уязвимости, заключающейся в том, что обработка информации происходит с помощью непроизвольных реакций.

Представьте себя в следующей ситуации и ответьте на поставленный вопрос.

Вы находитесь на улице. Уже больше одиннадцати вечера. Вам нужен один евро, чтобы заплатить за парковку, а у вас нет мелочи.

Какой из описанных ниже приемов позволит вам быстрее всего добиться своей цели:

а)вы останавливаете первого попавшегося прохожего и просите его: «Извините, не могли бы вы выручить меня и дать один евро?»;

б) вы ищете еще открытый табачный киоск, чтоб разменять купюру в пять евро;

в) вы останавливаете прохожего и спрашиваете его, который час. Он отвечает вам, а вы продолжаете: «Кстати, не могли бы вы одолжить мне один евро? У меня нет мелочи, чтобы расплатиться за парковку».

Решение и комментарий

Правильный ответ – это ответ (в). Если вы излагаете свою просьбу без обиняков, один из десяти прохожих даст вам необходимую сумму. Если, прежде чем попросить денег, вы спрашиваете, который час, четверо из десяти согласятся выручить вас.

Если вы хотите обратиться к кому-то с серьезной просьбой или добиться от него большого одолжения, начните с малого, с мелкой услуги. Затем вы перейдете к более значимой просьбе. Человек, сделавший вам небольшое одолжение, в три раза более расположен к тому, чтобы удовлетворить вашу новую просьбу, на этот раз более значительную. Внимание, эта технология, называемая «просунуть-ногу-в-дверь», не всегда срабатывает! Тем не менее в девяти случаях из десяти вы добьетесь положительного результата при условии, что будете действовать тактично.

Технология «заткнуть-рот» является производной от технологии «просунуть-ногу-в-дверь» и заключается в том, что, прежде чем изложить свою просьбу, вы используете вопросительные формулы вежливости. Поступая таким образом, вы удваиваете свои шансы добиться цели по сравнению с прямо сформулированной просьбой.

Представьте себя в следующей ситуации и дополните фразы с пропущенными словами, чтобы разговор не прошел даром.

У вас сломалась машина, и вы ищете кого-нибудь, кто мог бы забрать ваших детей из школы. Именно в этот момент вы сталкиваетесь с соседкой по лестничной клетке.

Вы: «Здравствуйте, _____________________________?»

( подсказка: вопросительная формула вежливости)

Соседка: « ______________________________________ »

( подсказка: ожидаемый благожелательный ответ)

Вы: « ____________________________________________

Не могли бы вы сегодня забрать моих детей из школы? У меня сломалась машина».

( подсказка: удостовериться, что человек настроен благосклонно, и продолжить…)

Варианты корректировки

Возможно множество вариантов. Вот два из них:

– Здравствуйте, как вы себя сегодня чувствуете?

– Хорошо, спасибо.

– Я очень рада, что у вас все хорошо. Не могли бы вы сегодня забрать моих детей из школы? У меня сломалась машина.

– Здравствуйте, какой чудесный день, не правда ли?

– Да, верно, прекрасная погода.

– От нее повышается настроение… Не могли бы вы сегодня забрать моих детей из школы? У меня сломалась машина.

Вот в чем заключается прием «захлопнуть-дверь-перед-носом»: сначала надо попросить человека о чем-то чрезвычайно серьезном и в чем вам наверняка будет отказано, а потом обратиться к нему же с менее значимой просьбой.

Такая система взаимных уступок дает возможность увеличить свои шансы, чтобы чего-то от кого-то добиться. Предлагаю поразмыслить над условиями успеха этого приема.

В следующей ситуации вы должны использовать технологию «захлопнуть-дверь-перед-носом». Подходят ли фразы из приведенной ниже таблицы [8]   Эта таблица составлена на основе работ Р. Чалдини, Ж.Л. Бовуа и Р.В. Жуля. для того, чтобы ваша тактика сработала?

Вы хотите добиться от своего деверя, чтобы этой зимой он пустил вас на недельку в свой домик в горах.

Решение

1. Да. Промежуток между двумя высказанными просьбами должен быть как можно короче.