Кристоф Карре - 50 упражнений для развития навыков манипуляции

Представьте себя в следующих ситуациях и ответьте на вопросы, пользуясь описанной технологией.

1.

Хорошая погода. Вы выкатили машину во двор и вооружились шлангом и пылесосом. Вы бы не отказались от помощи. В двух шагах от вас, сидя в шезлонге, загорает ваш ненаглядный ребенок-подросток. Как вы поступите, чтобы заставить его прийти к вам на помощь?

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

2.

Теперь машина сверкает, и вы решаете сгрести опавшие листья на аллее. Слегка устав после мойки и чистки машины, на этот раз вы думаете привлечь к работе всю семью. Что вы скажете супругу и детям, чтобы убедить их?

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

3.

Наконец, вы усаживаетесь в кресло в саду, чтобы воспользоваться заслуженным отдыхом. В калитку кто-то звонит, – это волонтеры из организации гуманитарной помощи, которые просят сделать пожертвование. Что они говорят, чтобы вы не ответили им отказом?

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

Варианты корректировки

Например, вы могли бы сказать:

1. «Мне нужна помощь, чтобы привести машину в порядок. Если бы только ты согласился(ась) вытряхнуть этот чехол, дело пошло бы быстрее».

2. «Аллея завалена опавшими листьями, было бы неплохо, если бы каждый из вас собрал по ведру».

3. Волонтеры могли бы изложить свою просьбу следующим образом: «Мы собираем деньги на борьбу с болезнями детей-сирот, не хотите ли сделать пожертвование? Мы будем рады даже мелочи! С миру по нитке, голому рубашка».

Этот прием стал предметом многих исследований по социальной психологии, в ходе которых были получены следующие результаты: люди в два раза чаще соглашаются удовлетворить ваше требование, если оно сопровождается незначительной фразой типа «лучше мало, чем ничего». Это объясняется тем, что они меньше настроены отказать в небольшой помощи. И, как правило, они оказывают помощь, превосходящую ту, что у них просили, желая проявить великодушие и сохранить хорошее представление о своем собственном «я». Удивительно, не правда ли?

Прочитайте следующий текст и ответьте на поставленный вопрос.

Однажды в 9 часов вечера мне звонит по телефону мать подруги моей дочери и просит одолжить ей на следующей неделе на пару часов фургон, чтобы она перевезла кое-что из мебели. Поскольку ее муж привык водить такие машины, никаких проблем не будет. Я охотно соглашаюсь оказать ей эту небольшую услуг, тем более что в тот день я не собираюсь использовать фургон.

Накануне назначенной даты эта женщина звонит мне и спрашивает, не изменила ли я своего решения. Разумеется, верная своим обязательствам, я отвечаю, что нет, не изменила. Только вот… кое-что изменилось, признается она. На самом деле она расходится с мужем, который, естественно, не собирается рулить моим фургоном и помогать перевозить мебель. Итак, она просит, чтобы я вместе с ее подругой, которая, к сожалению, страдает люмбаго (болью в пояснице), взяла на себя выполнение этой задачи. Естественно, она рассчитывает на меня: я – ее последний шанс.

Как по-вашему, с какой технологией мы сталкиваемся в данном случае?

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

Решение и комментарий

В этом примере использован прием затравки. Женщина, излагающая свою просьбу, подчеркивает приемлемые стороны ситуации: она одалживает фургон не более чем на два часа, а ее муж привык водить машины такого типа.

На самом деле она скрывает «темную сторону»: речь идет о полноценном переезде; мужа не будет; придется вести фургон и, учитывая состояние здоровья подруги, принимать участие во всем остальном; более того, срок, на который она просит фургон, вероятно, будет продолжительнее, чем предполагалось. Правда открылась в самый последний момент.

По правде говоря, у женщины, обязавшейся оказать услугу и ставшей объектом манипуляции, уже нет возможности дать задний ход и пересмотреть свое решение. Она добровольно сделала свой первый выбор (одолжить машину), что приглушает ощущение того, что она попала в ловушку, но этот выбор уже не соответствует начальной просьбе, так как теперь речь идет о том, чтобы обеспечить погрузку и перевозку мебели.

Исследователи пришли к выводу, что люди легче откликаются на просьбу, если она точно сформулирована и необычна. Необычная просьба возбуждает любопытство, и более чем в 40% случаев (против 30%, когда речь идет об обычной просьбе) люди уступают вашему требованию. Значит, ваши шансы добиться желаемого возрастают на 10%.

Однако здесь вступает в силу принцип взаимности: за свое согласие они нередко просят пояснить эту необычную просьбу. Чтобы ответить, призовите на помощь воображение!

Представьте себя в следующих ситуациях. Какую оригинальную формулировку вы могли бы придумать для своей просьбы?.

1.

Вы хотите попросить у друга велосипед.

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

2.

Вам нужны деньги на покупку почтовой марки, но оказывается, что вы только что потеряли на улице кошелек.

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

Варианты корректировки

1.«Не мог бы ты одолжить мне свой велосипед завтра в 13.58?

– Да, пожалуйста. Но почему в 13.58?

– Потому что в 14.00 к нам домой придет слесарь, чтобы исправить утечку, а путь от твоего дома до моего занимает две минуты».

2. Вместо того чтобы просить круглую сумму, попробуйте попросить точную сумму, которая вам необходима, тогда вы заинтригуете собеседника.

«Не ли у вас 87 евроцентов?

– Разумеется, есть, держите. Но могу ли я узнать, почему именно 87?

– Потому что столько стоит почтовая марка на этот конверт, а я, представляете, потерял(а) кошелек».