Кристоф Карре - 50 упражнений для развития навыков манипуляции

2. Нет. С обеими просьбами должен обращаться один и тот же человек, иначе этот прием не срабатывает.

3. Нет. Первая просьба не должна выглядеть нелепо. Цель вашего замысла – не получить отказ во что бы то ни стало, а сформулировать невыполнимую просьбу.

4. Нет. Обе просьбы должны быть согласованы.

5. Да. Чем благороднее цель, тем больше шансов, что технология «захлопнуть-дверь-перед-носом» оправдает себя.

6. Нет. Если две просьбы не слишком отличаются по значимости, эта тактика срабатывает хуже.

Подсчитайте количество правильных ответов.

У вас 5 или 6 правильных ответов:

браво, вы обладаете весьма изворотливым умом!

У вас 4 или меньше правильных ответа:

чтобы манипуляция с использованием технологии «захлопнуть-дверь-перед-носом» стала успешной, предлагаю учитывать новую информацию.

Технологии «захлопнуть-дверь-перед-носом» и «просунуть-ногу-в-дверь» значительно отличаются друг от друга, так как базируются на разных феноменах.

Сможете ли вы, располагая полученными знаниями, дополнить следующую таблицу?.

Вы хотите чего-то от кого-то добиться. Однако вы знаете, что, действуя открыто и объясняя ситуацию, вы, вероятно, получите отрицательный ответ. Либо потому, что ваша просьба слишком обязывает, либо потому, что обстоятельства принуждают человека не идти вам навстречу. Как быть в таком случае?

Представьте себя участником следующих ситуаций. Что бы вы сделали?

Подсказка

Чаще всего, если люди соглашаются на первую просьбу, они уже не отступают, даже если еще не переходят к действию. Они цепляются за свое решение, как улитки к скале, и хотят «взять на себя ответственность» за свой выбор, даже если просьба в итоге оказывается более серьезной, чем они предполагали, или реальность очень далека от того, что они себе представляли.

1.

Вы хотите сдать в аренду квартиру на морском побережье, но в ней плохая звукоизоляция, поскольку дом старый, а окна комнат выходят на железную дорогу, по которой постоянно, днем и ночью, ходят поезда.

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

2.

Вам хотелось бы, чтобы ваш друг пошел с вами в поход, но он плохо переносит перепады высоты, а инструктор собирается подняться на тысячу метров над уровнем моря.

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

3.

Вы хотите, чтобы ваш сын купил утром хлеб, но ближайшая булочная закрыта, и он должен пройти два километра до другой.

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

Варианты корректировки

На примере этих ситуаций можно протестировать технологию затравки! Эта методика предполагает, что вы исподволь принуждаете кого-то принять решение, завлекая его и заставляя посмотреть на ситуацию с положительной стороны. То есть речь идет о том, чтобы прельстить человека какой-нибудь выгодой, не уточняя неудобств, связанных с ситуацией, чтобы не получить отказ.

Таким образом, в предыдущих случаях вы могли бы сказать:

1. «Квартира пользуется спросом, она находится в ста метрах от пляжа».

2. «На этом маршруте встречаются очень редкие растения».

3. «Ты бледен, если сходишь в булочную за хлебом, сможешь подышать свежим воздухом».

В том случае, если человек согласился выполнить вашу просьбу, иногда необходимо сообщить ему дополнительную информацию. В третьей ситуации вы могли бы, например, сказать своему сыну: «Я совсем забыла, что наша булочная закрыта. Ближайшая булочная находится на улице…».

Вообразите себя в следующей ситуации. Что вы собираетесь сделать, чтобы прийти к своей цели?

В ближайшие выходные вы решили сделать косметический ремонт в своей квартире, но еще не нашли рабочих. По дороге домой вы случайно встречаете друга… Крепкий, рукастый, отличный кандидат для того, чтобы справиться с арендованным вами аппаратом для отклейки обоев. Как убедить его?

Подсказка

Приманка является приемом манипуляции, напоминающим затравку. Она опирается на двухэтапный подход:

– 1-й этап: завлечь кого-либо, пообещав некую выгоду;

– 2-й этап: когда придет время, сообщить, что обстоятельства «немного» изменились…

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

Варианты корректировки

Допустим, вы могли бы сказать своему другу:

• 1-й этап: «Приглашаю тебя на обед в субботу в полдень, соберется много друзей. Мы отлично повеселимся!»;

• 2-й этап: когда друг приходит к вам в субботу и с удивлением видит вас в рабочем комбинезоне, предложите ему помочь вам отодрать обои в вашей квартире. Будучи великодушным, вы по этому случаю приготовите несколько сандвичей и пластмассовую бутыль розового вина.

Этот метод не гарантирует 100-процентного успеха и очень часто приводит к разрушительным последствиям в отношениях с друзьями или родственниками. Значит, предпочтительнее использовать его применительно к неприятным вам людям, чтобы окончательно избавиться от них, а не к друзьям!

Приманку часто эксплуатируют в коммерческой сфере: вы приходите в магазин, чтобы купить какой-то товар, но его количество ограничено. Ваш размер уже закончился, нет понравившейся расцветки, остались модели из другого материала… И наконец, вам предлагают товар, не соответствующий ни вашему вкусу, ни сумме, на которую вы рассчитывали. Если одни, не моргнув глазом, соглашаются на подобную компенсацию, то другие оказываются более строптивыми. Тем не менее с учетом числа клюнувших на приманку покупателей коммерсанты по-прежнему пользуются этой методикой.

Этот прием сводится к тому, чтобы сформулировать свою просьбу и в продолжение, еще до того, как человек, к которому вы обращаетесь, успел ответить, заметить, что небольшой вклад всегда лучше, чем полная безучастность. Немного, но это уже что-то!