Александр Шнайдерман - Партизанский маркетинг в туризме

Самое главное, не следует вешать нос, не нужно ходить на работу как на каторгу. Туристический бизнес способен приносить хорошую прибыль, если его правильно организовать, то есть определиться с целью, запланировать необходимые дела и регулярно подводить итоги.

Многие из тех, кто создает туристические агентства, считают, что от правильно подобранного помещения зависят будущие доходы. Это бесспорно, ведь площади, находящиеся в самом центре города и имеющие отдельный вход с оживленной улицы, рядом с которыми к тому же есть удобная парковка, имеют больше шансов на успех.

К сожалению, такие помещения встречаются крайне редко, поэтому давайте не будем строить воздушные замки, а просто попытаемся понять специфику и особенности офисов, которые обычно арендуют туристические агентства.

Если не брать во внимание помещения класса «люкс», которые описаны выше, то все подходящие для вашего дела площади можно разделить на четыре категории:

1. Помещения в офисных центрах.

2. Помещения в торговых центрах.

3. Помещения в жилых микрорайонах.

4. Помещения, расположенные нестандартно.

Офисные центры имеют одно существенное преимущество. Аренда в таких местах, как правило, относительно недорога. Именно на это чаще всего и клюют начинающие турагентства. Но, к сожалению, здесь есть ряд существенных недостатков. В большинстве случаев на офисных центрах не разрешено размещать никаких наружных вывесок. Попасть внутрь с улицы довольно проблематично, так как обычно на входе стоит строгая охрана, и, если к вам кто-то решил случайно зайти, не факт, что вы сумеете своевременно выписать на этого человека пропуск, если у него нет с собой паспорта. Многие офисные центры не работают по субботам и воскресеньям. Есть и такие, в которых нельзя находиться после 20:00.

Исходя из вышеуказанного, на туристов «с улицы» рассчитывать особо не приходится.

Есть ли какой-нибудь способ «выжать» из таких помещений все по максимуму?

Конечно, он существует: это работа с теми, кто точно так же, как и вы, арендует здесь помещение. Если офисов более сотни и других агентств в здании мало или вообще нет, считайте, что вам очень повезло. Достаточно пройти под любым предлогом по соседям, познакомиться с большим количеством сотрудников, работающих рядом, и вы без всяких затрат на рекламу сможете получить поток туристов.

Только не надо стесняться знакомиться. Курительная комната и общая столовая способны вам в этом помочь. Надеюсь, вы понимаете, что даже дверь в ваше агентство может оказаться подспорьем в деле, если на нее регулярно вывешивать наиболее «вкусные предложения».

Мои знакомые за 17 лет по ряду причин поменяли пять помещений. При въезде в новый офис они поступали следующим образом. Брали поднос, клали на него несколько коробок конфет, одноразовые пластиковые стаканчики и ставили бутылку шампанского. После этого просто ломились во все открытые двери, громогласно заявляя, что они новые соседи и пришли познакомиться. Причем они раздавали направо и налево свои визитные карточки и, как вы уже, наверное, догадались, получали неплохую отдачу. Да, конечно, кое-кто их откровенно выставлял обратно в коридор, но таковы издержки нашей профессии, вам к этому тоже нужно готовиться. Надеюсь, вы понимаете, что если у менеджеров очень тонкая душевная организация, им просто не стоит работать в туризме.

Зачастую близость к непрофильным офисам очень помогает в продаже туров корпоративным клиентам. В таких помещениях иногда оказываются соседи, которым постоянно нужны железнодорожные и авиабилеты, поскольку их сотрудники часто ездят в командировки. Рядом могут быть офисы организаций, зарабатывающих сетевым маркетингом, а они, как известно, нередко проводят выездные семинары. Часто среди соседей оказываются компании, которые занимаются созданием сайтов, полиграфическими услугами, прокладкой компьютерных сетей. Все они могут «по-соседски» оказать вам определенную помощь со значительной скидкой. Если серьезно и целенаправленно обрабатывать офисный центр, он покажется вам просто «золотой жилой».

В связи с этим я могу дать краткую рекомендацию: если вы решите арендовать помещение в бизнес-центре, обратите внимание на количество офисов в нем. Чем больше их будет в здании, тем лучше для вашего бизнеса.

Не забудьте подружиться с охранниками на входе и уборщицами, которые могут оказаться вашими «агентами влияния». Люди они неприметные, на них мало кто смотрит, но вот вам они могут сослужить достойную службу. Они часто очень коммуникабельны, и в офисных центрах их все знают. Надеюсь, вы понимаете, что «сарафанное радио» еще никто не отменял.

Вторая категория туристических агентств по их расположению – площадки в торговых центрах. Арендная плата тут, конечно, выше, чем в бизнес-центрах. Но это и понятно, ведь поток потенциальных туристов здесь значительно больше. В торговые центры люди редко приезжают целенаправленно в поисках туров, если, конечно, речь не идет о ваших постоянных клиентах. Однако сейчас любителей шопинга становится все больше. А где же совершать покупки, если не в торговом центре?

Для того чтобы из такого офиса выжать все по максимуму, необходимо серьезно подумать над рекламой внутри торгового центра. Думаю, что одной наружной вывеской и табличкой над входом в агентство здесь не обойтись. В таких зданиях всегда обилие рекламы, и, чтобы не затерялась именно ваша, ее должно быть много – причем разнообразной. Старайтесь максимально использовать все рекламные носители. Кстати, применение лестничных ступенек в этом качестве оправданно и дает положительный результат. Хорошо работают буклеты и листовки – только не забудьте красиво одеть своих распространителей: желательно, в различные запоминающиеся костюмы. От внешнего вида этих людей, от их умения улыбаться и быстро находить общий язык с прохожими зависит ваша прибыль. Не повторяйте ошибки многих неудачников, которые для данных целей привлекают бомжей и непонятных субъектов с угрюмыми физиономиями. Платить, конечно, таким людям можно очень мало, но толку от них не будет вообще никакого. Намного лучше и эффективнее – нанимать для этого студентов театральных и педагогических вузов, в крайнем случае – просто красивых девушек, которые умеют улыбаться и мило кокетничать.

Имеет смысл раздавать воздушные шарики детям, устраивать различные конкурсы и викторины: все эти мероприятия приносят прибыль, если их проводить системно и регулярно. После каждого из них обязательно следует организовывать «работу над ошибками». Запомните, не бывает совсем плохого товара, есть плохие продавцы!