Владислав Волгин - Автодилер. Торговля техникой: Практическое пособие

♦ с возможностью указания 10 уровней скидок /надбавок/ с фиксированных цен;

♦ в процентах/денежных единицах;

♦ в зависимости от количества проданных товаров или объема продаж;

♦ с указанием порядка применения различных сценариев.

База данных цен включает справочники:

♦ прейскуранты;

♦ карточки ценообразования;

♦ комиссионные;

♦ карточки бонусов;

♦ дополнительные сборы.

База данных договоров содержит условия контрактов/ бонусов для товаров, групп товаров, заказчиков, групп заказчиков. Она применяется при подготовке расчетной документации.

Предпродажная подготовка

Важно четкое распределение обязанностей между сотрудниками front-line и back-office. Если продавец “в ответе за все”, начиная с формирования заказа и заканчивая предпродажной подготовкой, то обязанности, не связанные с собственно продажей, отнимают у него до половины рабочего времени, он проситель для смежных подразделений автоцентра (упрашивает мастера скорее “закрасить царапину” или “поставить опцион”).

Если всеми этими вопросами занимаются специалисты back-office, которые ведают делопроизводством, взаимодействуют с отделами запчастей и сервисом, то продавец выступает как внутренний клиент и участие продавца в подготовке автомобиля к выдаче сведено к минимуму.

Качество предпродажной подготовки автокомпании рекомендуют контролировать на каждом автомобиле. Ниже приведена рекомендуемая форма акта выходного контроля.

Акт выходного контроля предпродажной подготовки автомобиля

Выдача нового автомобиля

Выдача нового автомобиля – очень важная процедура. Клиент должен получить от нее удовольствие, чтобы у него появилось желание вновь обратиться к этому же дилеру при возникновении вопросов, проблем или покупке еще одного автомобиля. Исследования подтвердили, что выдача нового автомобиля оказывает решающее влияние на последующее решение клиента использовать этого дилера для послепродажного обслуживания.

Это – отличная возможность завязать долгие прочные взаимоотношения с клиентом. Выдача нового автомобиля – обычная процедура для дилера, но редкая и значимая процедура для клиента. Очень важно, чтобы качество обслуживания во время этой процедуры превзошло его ожидания и надолго запомнилось. Помните, что клиент может нервничать, и необходимо постараться успокоить его и преодолеть остатки сомнений. Всегда следуйте точной, четкой процедуре выдачи нового автомобиля. Она состоит из четырех частей, приведенных ниже.

Документирование операций

Поскольку нет фирм, которые работали бы без слабых или мощных, “самодельных” или типовых компьютерных систем, далее в описании бизнес-операций упоминаются программные блоки, отдельные программы и термины, применяемые в работе с системами. Например, общая база данных состоит из отдельных, называемых “справочник” или “база клиентов”, “прейскурант” (база цен), “файл счетов”; ведомости, получаемые для различных целей, называются “отчеты”; учет в системе приходящих документов называется “ввод”; выдача исходящих документов называется “печать” или “вывод на экран” и т. д. Типовые документы сохраняют свое название: счет, приходный ордер, накладная и т. д.

Блок программ для автосалона обрабатывает информацию для торговли новыми и комиссионными автомобилями. Карточка учета автомобилей доступна автосалону, сервисному центру и другим подразделениям. Конфигуратор (программа создания) карточки автомобиля с проверкой взаимоисключающих опций и комбинированным расчетом цены в зависимости от условий производителя служит для создания единой картотеки. В карточке учета автомобилей, являющейся информационной единицей базы данных или справочника об автомобилях, хранится вся информация о конкретном автомобиле: VIN, № двигателя, № кузова, цена покупки и продажи, надбавка за тюнинг, заказ-наряды на предпродажную подготовку и тюнинг, дополнительные расходы на растаможивание и т. п., цвет кузова, комплектация и т. д. Информация в карточку записывается автоматически при вводе или формировании первичных документов (например, заказ-наряд) или при выдаче исходящих документов (справка-счет, ПТС).

После того как создана карточка нового, демонстрационного или подержанного автомобиля, она хранится на протяжении всего жизненного цикла этой машины.

Справочник моделей автомобилей обычно двухуровневый, т. е. для модели можно завести группы, предназначен для хранения информации о моделях автомобилей и их основных характеристиках, имеет подчиненные ему справочники “Комплектация автомобилей” (с соподчиненным “Варианты комплектации”) и “Годы выпуска”. Для каждой модели можно указать префикс VIN, а также состав и способ формирования VIN.

Для обеспечения работы с клиентами существует справочник “Контрагенты” и подчиненные ему справочники “Расчетные счета” и “Автомобили”. Справочники содержат информацию о контрагентах компании (юридических и физических лицах) и информацию об автомобилях клиентов. Справочник (база) “Покупатели автомобилей” по каждому из транспортных средств предусматривает хранение данных о владельце, изготовителе (гарантии), сервисном обслуживании и страховой компании. Динамический справочник “Прайс-лист” автоматически отслеживает приход и расход автомобилей. При помощи компьютерной системы осуществляются обработка информации и подготовка документации по всем операциям с автомобилями [148] :

Закупки: заявки клиентов – заказы поставщикам – поступления – счета – кредит-ноты – корректировки.

Отслеживание состояния заказа на конкретный автомобиль с оповещением клиента по SMS, e-mail и др.

Продажи: заявки клиентов – ценообразование – отгрузка – счета /комбинированные счета – кредит-ноты – корректировки.

Расчет количества дней доставки.

Расчет валовой прибыли.

Дифференцированное налогообложение.

Сделки “trade in” (покупка у клиента старой машины с зачетом ее стоимости при продаже новой) по подержанным автомашинам и отслеживание цепочек продаж.

Поддержка интерфейса оценки подержанных автомашин для Eurotax и DAT.

Расчет валовой прибыли по каждой сделке и по всей цепочке при сделках “trade in”.

Отражение информации о нескольких транспортных средствах в одном документе (например, ценовом листе или счете).

Ввод различных комментариев и примечаний, касающихся автомобилей или клиентов.

Гибкая настройка расчета накладных расходов.

Предварительный просмотр документов перед печатанием.

Обработка операций по внешнеторговым сделкам.

Распределение издержек по каждому автомобилю.

Отслеживание перемещения товара/операции в филиалах.