Владислав Волгин - Автодилер. Торговля техникой: Практическое пособие

Все процессы и записи, имеющие отношение к транспортным средствам, участвуют в расчете валовой прибыли по каждому автомобилю и, следовательно, образуют основу для получения разнообразных сведений. Можно получать статистические данные по отдельно взятому автомобилю, всем автомобилям или по произвольной выборке. При этом отображаются все сопутствующие расходы и доходы. К примеру, можно провести анализ по интересующему сегменту рынка, или по категории транспортного средства, или проверить наличие модели в филиале за заданный период.

Конфигуратор транспортного средства с проверкой взаимоисключающих опций и комбинированным расчетом цены – в зависимости от условий производителя.

Единая картотека транспортных средств.

Отслеживание состояние заказа на конкретный автомобиль с оповещением клиента по SMS, e-mail и др.

Отражение информации о нескольких транспортных средствах в одном документе (например, ценовом листе или счете).

Ввод различных комментариев и примечаний, касающихся автомобилей или клиентов.

Гибкая настройка расчета накладных расходов.

Простота предварительного просмотра всех печатных документов.

Легкость обработки операций по внешнеторговым сделкам.

Распределение издержек по каждому автомобилю.

Расчет валовой прибыли по каждой сделке и по всей цепочке при сделках trade in.

Отслеживание перемещения товара/операции в филиалах.

Обработка операций купли-продажи с целью автоматического расчета бонусов, возмещения убытков заказчика, расчета премий менеджеров.

Запрет продаж, осуществляемых с превышением максимально допустимого размера скидки (устанавливается в зависимости от статуса сотрудников фирмы).

Запрет продаж с наценкой ниже минимального уровня.

Отслеживание состояния документа – для анализа и контроля бизнес-операций.

Хранение фотографических изображений транспортных средств и т. п.

Подготовка прайс-листов, включая отслеживание истории изменения цен.

Печать прайс-листов.

Продажа в кредит

Дилеры отмечают две категории покупателей, намеренных воспользоваться кредитом. Одна – люди хотят купить автомобиль с оплатой его стоимости в рассрочку. Другая – те, кто мог бы купить модель с двигателем 1,3 л, но хотели бы автомобиль более высокого класса. Для этого им и нужен кредит. Таких клиентов больше.

Дилеры, привлекающие клиентов программами кредитования, прежде всего договариваются с 2–3 банками, заинтересованными в кредитовании населения. Только банки в состоянии осуществлять мониторинг финансового состояния клиентов и контроль возврата кредитов.

На нашем рынке наметились две схемы кредитования покупателей – самим дилером или банком. Но дилеры не могут позволить себе длительного замораживания средств и предоставляют рассрочку всего на полгода. Банки кредитуют покупателей на два или три года. Предоставляя кредит клиентам, они оплачивают дилерам полную стоимость автомобилей. Риски делят между собой банк и страховая компания. Банки предпочитают кредитовать тех покупателей автомобилей, которые являются их клиентами, – в этом случае банк хорошо знает кредитные истории клиентов, их финансовые возможности. Одним из условий получения кредита является лимит суммы ежемесячных подтвержденных доходов после вычета налогов. Он должен превышать сумму ежемесячных выплат по кредиту не менее чем втрое. Другим обязательным условием выдачи кредита является страхование машины и жизни ее владельца. Обычно не менее тридцати процентов стоимости автомобиля покупатель обязан внести сразу, а остальную сумму предоставляет банк. После получения кредита машина становится собственностью клиента с одновременным оформлением залога автомобиля специальным договором с банком. Пока весь кредит не возвращен, покупатель не имеет права продать или подарить машину. Если же он по тем или иным причинам не может продолжать выплаты по кредиту, автомобиль продается. Из полученных средств гасится кредит, остальные деньги возвращаются заемщику.

Дилеры, внедряющие программы кредитования, создают отделы финансового сервиса, которые занимаются всеми формами и вопросами кредитования, включая лизинг и страхование автомобилей. Эти отделы анализируют рыночные тенденции, ведут мониторинг конъюнктуры, ищут новые финансовые инструменты для увеличения объемов продаж.

Рынок кредитных услуг растет – почти каждый месяц кто-либо из дилеров объявляет о предложении продаж автомобилей в рассрочку. Поэтому дилеры вынуждены искать новые пути привлечения клиентов – например, стараются максимально облегчить процедуру получения кредита, сопровождают потенциального покупателя с момента его появления и до подписания кредитного договора, получения автомобиля и его регистрации в ГИБДД.

Сотрудничество банка и авто дилера позволяет увеличить возможности клиента. Скидка в 3–7 % может заинтересовать клиента, но вряд ли изменит его финансовое положение и позволит приобрести автомобиль. Компенсируя клиенту переплату по кредиту, вместо скидки авто дилер предлагает клиенту возможность приобрести автомобиль именно тогда, когда клиент в этом заинтересован, или при продаже неликвидного товара, или при распродаже предыдущей коллекции.

Скидка к первоначальному взносу – при этой схеме сотрудничества банк заключает с клиентом кредитный договор, клиент оплачивает проценты ежемесячно, при этом получает скидку к первоначальному взносу. Факторинг – договор купли-продажи – клиент заключает с автосалоном. При этом салон переуступает право требования долга клиента банку-партнеру. И уплачивает банку комиссию за факторинговые услуги, которые являются альтернативой уплаты процента по кредиту.

Перепродажа автомобилей – финансовая компания выкупает у автосалона автомобиль и продает его в рассрочку клиенту.

Стратегия банков в кредитовании продаж автомобилей

Выдача “дешевых” кредитов с большим лимитом.

Дальнейшее развитие совместных программ с автопроизводителями и дилерами.

Обязательное страхование авто и жизни.

Активное предоставление экспресс-кредитов.

Использование конкурентного преимущества минимального пакета документов.

Повышение конкурентоспособности: упрощение требований к пакету документов, предоставление выбора страховой компании.

Выдача кредитов с низкой процентной ставкой, но большой комиссией.

Выдача целевого автокредита со средней процентной ставкой.

Компания “Ауди Россия” ввела программу финансовых услуг клиентам Audi Financial Services. Программа объединяет три финансовых инструмента – кредит, лизинг и страхование. Покупателям предлагается классический кредит и кредит с обратным выкупом, при котором по истечении срока кредита дилер может обратно выкупить автомобиль [150] . При этом кредите примерно 30 % стоимости составляет первоначальный взнос, еще треть – собственно кредит, оставшаяся треть стоимости – окончательный платеж, который дилер гарантирует банку. При таком кредите снижается размер ежемесячных платежей, поскольку процентная ставка распространяется только на собственно кредит. Для погашения последней трети стоимости клиент может оплатить ее и оставить автомобиль себе; вернуть автомобиль дилеру по схеме “trade-in” и сразу купить новый; продать машину новому владельцу, погасив остаток за счет выручки; рефинансировать последний платеж в банке. Продавцу эта схема выгодна, так как в случае обратного выкупа автомобиля клиент вновь приобретает у него новую модель. Второй стимулирующий продажи фактор – низкая процентная ставка по страхованию автокаско. Третий инструмент – лизинг с остаточной стоимостью. Эта схема позволяет существенно снизить размер ежемесячных отчислений и стоимость всего контракта.