Юрий Дубровский - Продавая решения. Записки технического пресейла
- Название:Продавая решения. Записки технического пресейла
- Автор:
- Жанр:
- Издательство:неизвестно
- Год:2021
- ISBN:978-5-532-96100-5
- Рейтинг:
- Избранное:Добавить в избранное
-
Отзывы:
-
Ваша оценка:
Юрий Дубровский - Продавая решения. Записки технического пресейла краткое содержание
Продавцам посвящено много книг, мы же поговорим о техническом пресейле. Без сомнения, это отдельная профессия, достойная своего описания.
Если вы пресейл или только хотите им стать, эта книга поможет вам взглянуть нашими глазами, с долей оригинальности, на то, как составляется предложение – драматическое произведение продажи, представляется оценка и проводится демонстрация – театрализованное шоу-представление решения.
По всем этапам продажи мы покажем, в чем состоит и как исполняется роль пресейла, предостережем от распространенных ошибок.
Мы уверены, что наш взгляд, основанный на собственном многолетнем опыте, не оставит вас равнодушными и будет полезен как тем, кто только начинает свой путь в этом деле, так и опытным специалистам.
Продавая решения. Записки технического пресейла - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок
Интервал:
Закладка:
Тут могут присутствовать сложные юридические, организационные процедуры согласований, особенно если клиент – крупная корпорация или государственное учреждение.
На этом этапе цель состоит в запуске и сопровождении всех необходимых действий для юридического заключения сделки.
3.2. Этап 1 – знакомство и установление контакта
3.2.1. Что делает при знакомстве коммерсант и где место технического пресейла
Первичные знакомства и установление контакта, как правило, задача коммерсанта. Он первый «заходит» в компанию потенциального клиента, знакомится, устанавливает взаимодействие с ключевыми лицами со стороны потенциального клиента и определяет канал по которому можно делать предложение.
Рассмотрим подробнее первый этап продажи «знакомство установление контакта» с точки зрения технического пресейла.
Коммерсанты, в силу профессии, склонны к приукрашиванию достоинств и отвлечению от потенциальных проблем и рисков предлагаемых решений. И потенциальному клиенту об этом известно. Поэтому, при выборе сложных технических решений, когда существенная часть успеха состоит в том, как это решение будет внедрено и настроено непосредственно у клиента, лицо принимающее решение (ЛПР) и его технические эксперты, влияющие на это решение, хотят видеть и понимать уровень экспертизы, предлагаемой со стороны потенциального исполнителя. Им часто недостаточно рассказа коммерсанта о том, что все будет прекрасно, и даже закрепленных на бумаге финансовых гарантий. Ведь цель не в том, чтобы получить с поставщика штраф или иные санкции за срыв поставки (пусть даже они и очень существенные), а в том, чтобы решить поставленную задачу.
Роль технического эксперта пресейла на этапе первоначального знакомства с командой клиента состоит в том, чтобы представиться и установить контакт как с ЛПР (но основной контакт здесь за коммерсантом), так и с техническими экспертами клиента, для которых именно технический пресейл станет ключевым контактным лицом.
3.2.2. Выявление заведомо не живых проектов
Как отступление, можно предположить, что существуют проекты, изначально направленные на получение средств с поставщика в виде пени, штрафов и прочих санкций за срыв сроков и задачи в целом, создание условий, когда поставщик выполнит часть работ бесплатно, после чего работы будут остановлены.
Зачем это может быть нужно клиенту? Увы, в погоне за влиянием отдельных группировок внутри компаний такие проекты могут затеваться для «обескровливания» внутренних конкурентов, которые ввязались в такие проекты. Также это могут быть последствия неверно определенных приоритетов, состава рабочей группы, целей, да и просто доказательством того, что компании нужна собственная внутренняя экспертиза и ресурс, так как «сторонние подрядчики с этим точно не справятся». Могут быть и просто злонамеренные действия отдельных лиц клиента, направленные на получение промежуточных результатов бесплатно (получится – приятно, нет – все равно ничего не докажете).
Для технического пресейла важно распознать такую ситуацию как можно раньше, чтобы вместе с коммерсантом решить, стоит ли тратить время и вообще ввязываться в такую продажу.
По сути, она выражается либо в технической не реализуемости проекта (по требованиям, срокам, недостаткам, несоответствию или отсутствию ресурсов, или иным объективно существующим проблемам), либо в организационной (это и зацикленность организационных процедур принятия решений, и откровенное игнорирование проекта, и саботаж, и принятие заведомо невыполнимых решений с последующим их «продавливанием», и прочие подобные проявления).
Именно технический специалист может сформулировать конкретные запросы на технические решения, которые однозначно высветят нежелательную ситуацию. Коммерсант таким инструментом не располагает. Его область – искусство переговоров, где выбор из ограниченного множества альтернатив часто рассматривается как давление.
В тоже время, когда речь идет о техническом параметре, присвоение ему конкретного значения вполне профессиональный ход, тогда как попытка «размыть» значение или отложить его на будущее часто свидетельствует о непрофессионализме, высвечивает наличие потенциальных проблем.
Например, если коммерсант укажет в предложении, что количество интегрируемых систем не более трех, это может породить желание клиента поторговаться о большем или неограниченном количестве. Причем не факт, что у него есть потребность, может просто азарт и спортивный интерес, а может просто «вдруг пригодится».
В тоже время, если будет приведено техническое описание вида: «система должна быть интегрирована со следующими системами, направления информационных потоков и протоколы приведены в таблице» и далее указана таблица из трех строк, где приведены наименования систем, протоколы, направления интеграции, и, возможно, их количественные показатели, такие как средний поток данных, пиковый поток данных, сведения о пиковых периодах и т.п., это будет выглядеть как нормальная техническая детализация. И торг если и возникнет, то будет вокруг конкретных систем и параметров, а не ради спортивного интереса.
Здесь, конечно, клиент может сказать «пусть будет не три, а пять систем», но сразу последует вопрос с детализацией, что это за системы, клиенту придется определиться с параметрами, после чего поставщику можно будет оценить эти требования и предметно продолжить торг, решая с клиентом, нужно ли это в составе предложения.
3.2.3. Что делает при знакомстве технический пресейл
Вернемся к роли технического пресейла при знакомстве с потенциальным клиентом. Первое, что нужно сделать техническому пресейлу, это представиться команде клиента и установить первичную коммуникацию. Здесь можно рассказать об опыте решения сходных задач, о техническом подразделении, которое будет делать проект (о компании коммерсант уж точно рассказал сам), о ключевых специалистах (но только поверхностно, чтобы заинтересовать как командой с опытом и квалификацией, но не побудить тут же у вас хантить конкретных ключевых экспертов).
В ходе знакомства важно понять профессиональные области и корпоративную иерархию людей из команды клиента, их взаимоотношения (наблюдайте за вопросами, обсуждениями, кто солирует, кто молчит, кто на кого смотрит, кто к кому присоединяется в вопросах, какие возникают параллельные обсуждения и как они идут, кто как слушает – совместно с коммерсантом это обсудите позже и выстроите первичную картину команды клиента).
3.2.4. Презентация себя, команды и установление профессионального контакта – первый шаг к успеху
Интервал:
Закладка: