Михаил Портнов - Американские горки. На виражах эмиграции

В отличие от Губермана его американский коллега мог довольно внятно объяснить, что он, собственно, предлагает. И пусть его бумажки были засаленными, но принцип страхования жизни был им продемонстрирован очень выпукло. Просто мы не собирались ничего такого покупать. В тридцать восемь лет мысли о смерти и ее последствиях в нашем, ещё советском, сознании места себе не находили.

Светлана моя очень любопытная в принципе женщина. Я бы сказал, любознательная. Она живо заинтересовалась: а что наследники делают с полученными деньгами в случае смерти застрахованного лица? Они потом что, эти деньги по фиксированной сумме в год получают? Тут страховой агент оживился до крайности и стал приватно вести с ней беседу с таким видом, будто всё уже свершилось и от меня остались только деньги страховой компании. С заговорщицким видом он стал советовать ей не тратить деньги, а положить их в надежное место, он научит какое, и жить на проценты, – так и средства на жизнь есть, и капитал сохраняется.

Когда до него дошло, что мы ничего покупать не собираемся, он возмутился невероятно, что-то про вдов говорил, про сирот. Но ретировался безвозвратно и без особого сопротивления, только воздух сотрясал, пока собирал свои картинки в видавший виды портфель.

Нам пришлось обзавестись страховым полисом в 1995 году, когда мы купили дорогой дом в Лос-Альтос, и случись что, одному из нас было бы не потянуть моргидж. Но в этом случае приобретение страхового полиса было абсолютно сознательным, а не продиктованным чьим-то наездом или эмоциональным порывом.

Существуют два принципиально отличных подхода к страхованию жизни. Первый – сугубо страховой: есть риск преждевременной смерти в трудоспособном возрасте человека, который зарабатывает деньги и содержит семью целиком или частично. Соответственно, если его нет в живых, то и его зарплаты нет. То есть на тот период, пока его зарплата важна (до выхода на пенсию, до получения образования детьми, до выплаты кредита за дом) покупается страховка. Есть полисы на 10 лет, есть на 20, на 30. Бывают и на 5, и на 15, и на 25 лет, но это уже не самые типовые планы, а немного с элементом экзотики. Это так называемый срочный страховой полис (Term Life Insurance). Около 4 % этих страховых полисов выплачивают страховые компенсации.

Далее уже чистая математика – статистика. Определяется вероятность наступления смерти в результате тех или иных причин, их довольно много. У людей помоложе это преимущественно несчастные случаи. У людей постарше – здоровье. Исключаются из страхового покрытия особые случаи, такие, например, как поездка в зону военных действий или в страну, включенную в список опасных, или занятия опасными видами спорта (прыжками с парашютом, например). Делаются надбавки за лишний вес, различные заболевания, курение. Всё это просчитывается на многомиллионной статистике, собранной в таблицы смертности (mortality tables). То есть со всеми мыслимыми и немыслимыми осложнениями и специальными обстоятельствами, бизнес этот относительно прямолинейный.

Свои коррективы в расчеты вносит законодательство. Например, страховые компании хотели бы исключить самоубийство из страхового покрытия, исключить человеческую волю из принятия решения о выплате компенсации. Понятно, почему им этого хочется. Но закон говорит, что по истечении двух лет с момента заключения страхового договора и самоубийство тоже должно быть покрыто. Что делать? Ничего, пересчитать стоимость покрытия с учетом новых условий.

Такой страховой полис, особенно для молодежи, стоит очень недорого. Например, для здорового парня лет 30 страховка с покрытием на миллион и сроком на 10 лет может стоить долларов 350–450 в год. Моё субъективное мнение на этот счет таково, что при таких ценах и смысла нет покупать полис на сумму меньше миллиона.

Комиссионные агенту платят в размере 75–100 % от суммы годового премиума. Это совсем немного. Если зарабатывать на жизнь продажей именно Term Life Insurance, ноги протянешь.

Со стороны страховой компании расходы на продажу одного полиса не только в том, что за первый год деньги ушли агенту, но ещё за медицинские анализы надо заплатить – для потенциального клиента они бесплатны. На самом деле те, кто приобретает страховку, опосредованно платят за медицинские анализы тех людей, которые страховку по той или иной причине не купили. Очень многие отказываются от покупки полиса по результатам медицинских анализов. Когда им агент сначала расписывает квоты, то обычно, чтобы не оттолкнуть потенциального покупателя, он даёт заниженную цену. А когда приходит новая цена, уже по результатам анализов, для многих это просто шок или даже обида.

Для страховой компании первые два года существования полиса – это убыток. Многие полисы и два года не просуществуют. Бывает, что через год человек бросит платить, бывает, и намного раньше. Особенно если семья поддалась эмоциональному давлению со стороны агента. Тут, надо сказать, интересы страховой компании и агента расходятся. Агент делает свои деньги сразу, а компания – в долгосрочной перспективе.

Чтобы лучше понять, как работает система страхования жизни на её самом низовом уровне, давайте посмотрим, как виртуальный персонаж Иван Верёвкин, решивший профессионально заняться страхованием жизни, будет это делать в штате Калифорния.

Начал Иван с получения лицензии, что очень правильно. Теперь для того, чтобы зарабатывать деньги, ему нужно понять, откуда берутся покупатели. И, конечно, ему нужно иметь, что продавать. То есть ему нужен доступ к страховым компаниям и их продукции. Даже чтобы просто сделать квоту, то есть дать потенциальному покупателю официальное предварительное предложение цены и условий страхования, со всеми оговорками, нужно иметь доступ в систему той страховой компании, с которой мы работаем.

Более того, Ивану нужно научиться делать две вещи:

– понимать, что он предлагает людям, то есть самому разбираться в страховых полисах;

– продавать, то есть работать с клиентами.

Их надо находить, к ним нужно подходить с правильными словами, надо при себе иметь определенные материалы наготове. Ивану надо научиться делать бизнес. И бизнес этот непростой. Не случайно только относительно небольшой процент страховых агентов делают хорошие деньги в этом виде деятельности.

Изучение страхового полиса – дело, в сущности, нехитрое. Есть много литературы на эту тему, есть тренинги, семинары, курсы повышения квалификации, много чего ещё, не говоря уже о том, что в страховых компаниях работают специалисты, которые по телефону проинструктируют тебя в самом лучшем виде. Чтобы со страховой компанией иметь дело, чтобы продавать её продукт, нужно получить от компании аппойнтмент. Формально это сводится к подписанию контракта и получению доступа к электронным системам для производства квот и менеджмента своего портфолио, клиентов и прочая.