Александр Чернов - Возражения

Ответ: «Я тебя зову сюда не тратить деньги. Я тебя зову сюда ЗАРАБАТЫВАТЬ, строить своё дело. Да, тебе очень важно сделать эту первую покупку, но как раз для того, чтобы убедиться, готов ли ты строить на этой базе бизнес или не готов. И в дальнейшем мы построим с тобой команду, заработаем денег, чтобы ты мог позволить себе всё, что хочешь и не смотреть на цены. У тебя всего за 2 часа в день выстроится очень клевая команда, но нам очень важно с этого начать. По сути для того, чтобы тебе отбить потраченные деньги, нам с тобой нужно активировать и закрепить в системе 4—7 человек в этом месяце. Согласись, это же реально».

‎Что входит в цену качественного товара (например крема)?

Сырье и его доставка, производство на высокотехнологичном оборудовании, испытания не на животных, а в специализированных лабораториях, и реклама, компания заботиться о своих клиентах.

А что в тех кремах, что по 20 рублей?

Упаковка, марка, доставка на производство, накрутка от всей цепочки дилеров, а на качество денег не осталось.

Во-первых, у вас В ЛЮБОМ СЛУЧАЕ появятся свои клиенты. Среди наших менеджеров довольно много людей с небогатым кругом общения. Таких же, как вы, и у всех, у кого раньше, у кого позже, но У ВСЕХ появляются клиенты. (Здесь имеет смысл привести несколько реальных примеров).

Во-вторых, если ваши знакомые находятся в сложном материальном положении – давайте им поможем! Вы только подумайте, ведь мы можем дать им возможность улучшить качество жизни! А у них, согласитесь, уже другие круги общения. Вполне возможно, клиентов у них будет больше чем у вас. И поскольку это командный бизнес, и Ваш доход складывается со всей команды, то круг Ваших знакомых не имеет решающее значение.

Еще варианты ответов:

1. Всегда есть тот, кто предложит дешевле, лишь бы забрать Ваши деньги.

2. Понимаю Ваше желание сэкономить, но я бы вам этого не советовал, потому что… (Объясняем, какие риски в более дешевом варианте).

3. Вам нужен результат или нет? (Приводим пример).

4. То есть наш продукт Вам нужен, осталось договориться по цене, правильно?

5. Вам нужна скидка, но без гарантии качества или гарантия качества, но без скидки?

6. Я удивлен, Вы первый, кто мне это говорит, уверен, дело в том, что Вы не до конца поняли, за что такая сумма, давайте объясню.

7. Напрямую спросить у клиента: «Как я понимаю, Вы с чем-то сравнивали» или: «Что Вы имеете ввиду?» либо: «Почему Вы так решили?»

8. Решать Вам, но оно того стоит. Наше предложение решает Вашу проблему, поэтому и цена оправдана.

9. А Вам сказали, почему в другом месте дешевле, или Вы хотите взять эти риски на себя?

10. Подозрительно. Такой серьезный продукт не может стоить дешевле, наверно, они на чем-то сэкономили, что в дальнейшем скажется, но это Вам решать.

‎Дорого. Относительно чего? Относительно некачественной косметики – да. В нашей компании наиболее приемлемое сочетание цены и качества.

Можно подобрать продукцию по вашим средствам.

Также у нас большое количество подарков, и, это натуральная ЭКО косметика, созданная исключительно из натуральных ингредиентов. Фирма гарантирует качество, а цены для людей с разным достатком.

‎Дорого по сравнению с чем? С хлебом? Да, дорого. А с норковой шубой – копейки. Так с чем вы сравниваете?

Продукция отличается высоким качеством, которое соответствует европейским стандартам. Она стоит того, чтобы ее приобрести.

Во -первых, за качество нужно платить, а за такое качество-это еще и дешево.

Во-вторых, если вы действительно покупая продукцию ждете результат от применения, то здесь 100% вы будете приятно удивлены, потому как результат не заставит себя долго ждать! Так как любой продукт предназначенный конретно для каках-либо целей, всегда со своим предназначением справляется.

1. «Дорого? Потому что…»

Не всегда клиент говорит «Дорого!», потому что ему действительно дорого. Большинство людей вообще понятия не имеют, сколько должен стоить тот или иной товар/продукт/услуга. Продемонстрируйте ценность вашего предложения, аргументируя цену. Это, пожалуй, самое простое, но о-чччень эффективное решение.

2. «Слишком дорого по сравнению с чем?»

«Дорого» – понятие относительное. Если вы можете выяснить, с чем потенциальный клиент сравнивает ваш товар, продукт или услугу, вы можете более точно продемонстрировать выгоды именно своего предложения.

Например, человек скажет, что видел точно такой же ноутбук в магазине конкурентов. И там он стоил дешевле. Тут-то вы и можете сказать, что да, у конкурента дешевле. Но он не предлагает сразу же установить операционную систему, пакет необходимых для работы программ и обслуживание в течение года. И потенциальный клиент уже задумается, а у кого, на самом деле, дороже?

3. «Вы говорите, что наша цена высока в сравнении с конкурентами?»

Если это так, тут вы также можете продемонстрировать, какие дополнительные выгоды клиент получит у вас, но не получит у конкурентов, приняв решение в пользу более низкой цены.

4. «В самом деле? Как вы пришли к такому выводу?»

Это побуждает потенциального клиента задуматься. Он начнет приводить какие-то более конкретные аргументы. А вам того и нужно! Ведь так вы точно будете знать, что на самом деле смущает человека и удерживает от покупки. И поможете ему преодолеть сомнения.

5. «Сколько вам будет стоить отказ от покупки?»

Заставьте потенциального клиента увидеть более широкую картину. Выявить скрытые расходы, потерянную выгоду, потерю времени и так далее. Многие люди сразу не задумываются о перспективах, они видят только момент «сейчас». И сейчас им «дорого». Но если развернуть перед ними дальнейшие последствия их выбора, с категоричным «дорого» справиться гораздо легче.

6. «Какой возврат инвестиций вы хотите видеть?»

Такой вопрос также поможет расширить картину мира для потенциального клиента. И увести его от сиюминутного «дорого» к тем выгодам, которые он может получить, и тем проблемам, которых может избежать, приняв ваше предложение.

7. «Это может показаться дорого сейчас. Но давайте разобьем стоимость на месяц/квартал/год…»

Опять же, расширяем картину. Ваша задача – показать клиенту, что вашим товаром/продуктом/услугой он сможет пользоваться длительное время без каких-либо дополнительных трат. И если поделить стоимость на весь этот период, то сумма будет просто смешной.

8. «Я понимаю. На самом деле, у меня уже было несколько клиентов, которые, как и вы, считали наше предложение слишком дорогим. Но потом они узнали/увидели/выяснили…»