Александр Чернов - Возражения

7. А разве не важнее, что мы даем результат? (Что это дольше прослужит).

8. Персоне Вашего уровня вполне нормально покупать более дорогой и качественный продукт. (Одеваем корону на голову оппонента и говорим ему, что мол, подлецу-все к лицу).

9. Вы знаете, у нас был контракт на 15 000 000, вот там дорого, а миллион – это хорошая цена за достойный продукт.

10. То есть наш товар вам нужен, осталось договориться по цене, верно?

Либо: Это единственное, что Вас останавливает? (этим ответом мы переходим к торгу).

PS/ трансформируйте ответы, и все будет good!

‎Есть удручающие фразы: «Дешевле только даром» или «Даром за амбаром» – никогда их не используйте в своей речи. Это выглядит по-колхозному и не профессионально.

Лучше воспользуйтесь следующими ответами:

1. Возможно, только у нас нет скрытой экономии, поэтому и цена оправдана. А это мировой тренд, когда товар внешне одинаковый, купили, и через пару месяцев начались проблемы.

2. А Вам сказали, почему в другом месте дешевле или Вы хотите взять на себя эти риски вслепую.

3. Как Вы думаете, почему?

– Не знаю.

– То есть Вам не сказали, на чем они сэкономили, и Вы хотите взять эти риски на себя?

4. Давайте сравним не только цену.

5. Всегда есть тот, кто предложит дешевле, лишь бы забрать Ваши деньги (Лишь бы Вы отдали деньги).

PS/ вы уже многое знаете, включайте голову и придумайте что-то свое.

‎Если вам такое говорят, скорее используйте наши подсказки.

1. У Вас же, наверняка, была ситуация, что денег не было, а Вы все равно нашли. Может, имеет смысл более тщательно рассмотреть наше предложение?

2. Хочу задать Вам откровенный вопрос при всем уважении к Вам. Чтобы могло бы Вас убедить их найти?

3. Скажу свои наблюдения, когда мне так люди отвечают, часто это связано с тем, что они не видят ценности в нашем предложении. И когда я объясняю те выгоды, которые можно получить с нами, они охотно решают свои финансовые задачи и начинают с нами сотрудничать. Возможно, и Ваша ситуация не исключение.

4. Наверно, Вы мне так говорите, потому что я не ответил на 3 важных вопроса.

– Первый вопрос.

Почему Вы должны купить эту услугу именно у меня?

– Второй вопрос.

Почему эту услугу нужно купить за эти деньги?

– И третий вопрос.

Почему Вы должны ее купить именно сейчас?

Давайте я Вам сейчас отвечу на эти вопросы, и Вы сами поймете, что на самом деле это хорошая цена, что это даже дешевле, чем в среднем по рынку, а те блага, которые Вы получите, значительно перекрывают те деньги, которые Вы потратите.

5. В таком случае я предлагаю начать с малого. У нас есть тестовый вариант сотрудничества, который, во-первых, по деньгам доступнее, а во-вторых, Вы посмотрите, как работаем мы. В свою очередь мы посмотрим на Вас и уже далее, когда у Вас будет поступление бюджета, Вы легко сможете распределить его на наш основной продукт, без всяких вопросов, потому что будете на 100 процентов уверены в нас.

‎Ух, какое возражение. Я иногда сам себе полных гарантий на жизнь не могу дать, а тут еще отвечать нужно.

1. Чем мы можем это компенсировать?

2. Какие гарантии Вы хотите?

3. Вы верите в гарантии? А где они сейчас есть? Если Вы посмотрите на рынок, то у всех наших потенциальных конкурентов, которые дают гарантии, если поглубже копнуть, никакой гарантии нет.

4. При нашей надежности она не нужна.

5. Марь Иванна, я понимаю, что Вы нам недостаточно доверяете, чтобы сделать сделку. Это нормальный процесс.

Именно поэтому мы можем дать Вам возможность пообщаться с нашими клиентами, которые были на Вашем месте, возможно, даже тоже немного сомневались и приняли решение работать с нами, и сейчас Вы можете услышать их реальный отзыв о том, каких результатов они с нами добились и какие выгоды получили.

Я уверен, что многие вопросы по доверию пропадут.

‎Ответы подойдут тем, кто работает с другими городами и странами.

1. Имя, я-то могу к Вам приехать, только толку от этого, наверно, не будет никакого, потому что мы точно также можем сделать все и по телефону. А вот если Вы к нам приедете, тогда это, действительно, будет иметь смысл.

2. Имя, по объективным причинам я не смогу к Вам приехать. А Вашу реакцию я интерпретирую, как то, что Вы привыкли решать все серьезные вопросы, когда видите человека, и это вполне нормально. Только для этого не обязательно приезжать, в 21 веке мы можем друг друга увидеть и по скайпу. Давайте договоримся, когда и Вам и мне удобно, и проведем видео конференцию.

3. Хорошо, давайте так и сделаем. Только вопрос к Вам, Вы готовы взять расходы на перелет и проживание на себя? Вот и я не хочу, чтобы у Вас были дополнительные траты. Поэтому давайте я сейчас отвечу на все Ваши вопросы, далее мы уже начнем сотрудничать. А когда будете в нашем городе, я обязательно организую встречу.

4. Раньше мы практиковали выезд к клиенту, но как показала практика, в тех случаях мы не могли чисто физически показать, как в полной мере работает наша услуга, в виду отсутствия наших специалистов из других областей, которые тоже нужны для объяснения всех тонкостей. Но мы же всем офисом не приедем к Вам, верно?

5. Имя, у меня был случай, когда клиент намеренно создавал такие условия, которые мы не могли выполнить. А делал он это для того, что бы мы сами отказались работать с ним. Сам он отказывать не привык. Я надеюсь, наш с Вами случай не повторение, но все же давайте обсудим, какие у Вас остались вопросы и сомнения, для которых Вы требуете встречу, которые мы по каким-то причинам не можем обсудить по телефону или по скайпу.

‎Здесь можно отвечать не слишком официальным тоном, и дать понять, что офис не главное.

1. Мы это компенсируем хорошими условиями работы из дома.

2. Имя, на самом деле это нормальная ситуация. Давайте вспомним банк Тинькофф, у них нет ни одного офиса, однако миллионы людей являются их клиентами. Поэтому я не думаю, что это должно нас с Вами останавливать.

3. Многие раньше тоже сопротивлялись из-за этого момента, а когда поняли, почему мы выбрали данную схему работы, с удовольствием приняли наши условия. Давайте я расскажу, почему именно так мы работаем по вашему населенному пункту.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.