Александр Волченков - Библия медпреда. Управление территорией

Попытка решать множество задач сразу (даже следуя «правилу цунами»), предварительно не имея плана их решения может привести медпреда к обратному результату: количество начатых задач будет огромным, а сил на из реализацию не останется. Отсюда вытекает необходимость ранжировать задачи, выполнять их в определённом порядке.

Порядок постановки задач рассчитан не только на экономию сил медпреда. Правильный порядок, правильные задачи помогают решать ещё множество сопутствующих проблем, таких, например, как завоевание доверия у партнёра (или работодателя), повышение авторитета медпреда у работников салона, у врачей, с которыми взаимодействует медпредставитель.

Добиться серьёзных результатов, одновременно закрывая сопутствующие проблемы, позволяет следующий порядок действий по исполнению задач.

На первом месте должны стоять задачи критичные, с малыми вложениями и с ответственностью медицинского представителя. В первую очередь надо ставить задачи, которые могут быть решены собственными силами медицинского представителя с минимальным привлечением ресурсов партнёра и его персонала. Результат решения таких задач будет хорошо заметен, и экспертность медпреда в глазах партнёра будет повышаться. Это особенно важно поначалу, когда медпред должен доказать партнёру свою нужность и когда он ещё не располагает достаточным кредитом доверия, который позволил бы ставить «затратные» задачи.

Написание алгоритмов продаж, обслуживания в зале, шаблоны телефонных звонков, ответы на часто встречающиеся вопросы по товару (все эти алгоритмы потом нужно будет провести через сознание продавцов салона) — вот примеры решений, за которые полностью отвечает медицинский представитель и которые, одновременно, не требуют финансовых вложений.

На втором месте в очереди на исполнение стоят обязательные задачи с малыми вложениями под ответственностью медицинского представителя. Внеплановые подарки лидерам мнений, рассылка открыток к праздникам— вот примеры подобных задач. Сюда же можно отнести задачи, связанные с обучение персонала партнёра (не забывайте, что время людей тоже стоит денег, хотя для партнёра это может быть тоже неочевидно).

На третьем месте в списке исполнения стоят критичные задачи под ответственностью партнёра.

На четвёртом месте — обязательные под ответственностью партнёра.

Мы не рассматриваем здесь задачи, которые находятся в зоне ответственности персонала партнёра (другие медпреды, продавцы, работники отдела маркетинга и т.д.). Такая постановка вопроса связана с тем, что у медпреда чаще всего нет административного рычага влияния на этих людей. Быстро заразить персонал партнёра и коллег своей идеей тоже получается очень редко, и поэтому решение подобных задач лучше отложить «на попозже». В отношении партнёра рычаги воздействия есть (доверие, обязательства партнёра, его планы продажи т.д.), особенно в случае, если с партнёром хорошие отношения и он понимает, для чего медпред берёт на себя или указывает на те или иные задачи.

Таким образом, с порядком исполнения задач ничего сложного нет. Просто каждый медпред должен давать себе отчёт в том, что если он ввязался в решение задачи, то он должен это сделать, должен взять и решить поставленную задачу.

Американскому Генералу Шварцкопфу после военной кампании в Афганистане и разгрома талибов задали вопрос на пресс- конференции, как ему удалось одержать эту победу. «Я берусь за решение только тех проектов, про которые знаю, что именно я могу их сделать» — ответил он.

Так же следует поступать и медицинскому представителю: если он видит, что задача решается его силами и именно он может это сделать, надо взять и сделать это: будь то «вбивание» в голову продавцов партнёра алгоритма продажи, написание алгоритма телефонных звонков или разработка системы дополнительных касаний через заполнение посетителем анкеты со своими координатами.

Больше всего времени и сил у начинающего медицинского представителя отнимают попытки найти те самые первоочередные задачи, а точнее, проблемы партнёра или его салона, которые требуют принятия критических мер для из устранения.

Некоторые медпреды начинают искать критические задачи в своих ошибках работы с врачами, в организации базы врачей, в её составе. Кто-то предпочитает искать крупные недостатки в наличии или отсутствии на складе салона определённых изделий. На самом же деле, как показывает практика, наибольшее количество проблем лежит не в организации работы на уровне компании. Самые большие проблемы ортопедического салона живут и процветают в нём самом. Важно лишь понимать, что проблема салона — это любое препятствие, мешающее повышению объёма продаж в салоне. Понятно, что решение такой проблемы будет в первую очередь выражаться в повышении прибыльности салона и увеличении объёмов продаж ортопедической продукции.

Многие вещи, происходящие в салоне, незаметны для руководителей компании, а иногда и для руководителей самого салона. Многие вещи, происходящие в салоне, зависят от работников низового звена. Известно, что хорошая работа продавцов может вытянуть недостатки работы компании в целом. А вот хорошая работа руководства салона далеко не всегда может исправить кривую деятельность продавца, ведь именно с продавцом общаются покупатели и именно продавец в конце концов «делает продажи».

Отсюда следует простой вывод: если медпреду нужны критические задачи, решение которых он может взять на себя, то самое пристальное внимание надо обратить на работу персонала.

Обучение и последующая «дрессировка» персонала, если это делает не приглашенный со стороны тренер или эксперт, обычно проводится силами медпреда или самого руководства салона. Чаще всего такое обучение относится к беззатратным или малозатратным способам решения задач медпреда. Между тем, несколько слов продавца покупателю, который уже принял решение о покупке, могут на 10-20% увеличить продажи «ширпотребных» ортопедических изделий типа серийных стелек, компрессионного трикотажа, подушек, матрасов.

Речь идёт о комплексной продаже.

Например: покупатель просит «завернуть» ему выбранную подушку, но в это время продавец интересуется, нужна ли ему именно одна подушка или, может быть, он возьмет сразу несколько. У покупателя в такой ситуации возникает вопрос: «А зачем мне другая подушка?», на что продавец должен иметь готовый ответ: для мужа, для жены, папы, бабушки, друзей и т. д.