Александр Волченков - Библия медпреда. Управление территорией

Тут можно читать онлайн Александр Волченков - Библия медпреда. Управление территорией - бесплатно полную версию книги (целиком) без сокращений. Жанр: Публицистика. Здесь Вы можете читать полную версию (весь текст) онлайн без регистрации и SMS на сайте лучшей интернет библиотеки ЛибКинг или прочесть краткое содержание (суть), предисловие и аннотацию. Так же сможете купить и скачать торрент в электронном формате fb2, найти и слушать аудиокнигу на русском языке или узнать сколько частей в серии и всего страниц в публикации. Читателям доступно смотреть обложку, картинки, описание и отзывы (комментарии) о произведении.

Александр Волченков - Библия медпреда. Управление территорией краткое содержание

Библия медпреда. Управление территорией - описание и краткое содержание, автор Александр Волченков, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки LibKing.Ru

Библия медпреда. Управление территорией - читать онлайн бесплатно полную версию (весь текст целиком)

Библия медпреда. Управление территорией - читать книгу онлайн бесплатно, автор Александр Волченков
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Вот такие готовые ответы, такие простые слова, которыми можно объяснить дополнительную покупку, дают значимый эффект. А медпреду достаточно всего лишь определить, что из ассортимента партнёра можно предлагать таким образом, и написать инструкцию - «обязаловку» на такие дополнительные вопросы. Оптимально для продаж довести эту инструкцию до сотрудников салона приказом через партнёра, чтобы продавец, при продаже определённого типа изделий, обязательно предлагал второе изделие или вторую пару. Как бы напряжённо не относился бы партнёр к медпреду, если он беспокоится об объёме своих продаж, он увидит перспективность внедрения такого предложения.

Возможна ситуация, в которой медпреду потребуется доказывать свою заслугу в повышении продаж. Проблема решается очень просто: разрабатывается документ под названием «Добавление в алгоритм продаж продавцов-консультантов ортопедического салона N». Партнёру направляется докладная записка примерно такого содержания:

«Довожу до Вашего сведения, что использование продавцом в алгоритме продаж фраз, ускоряющих принятие решения о дополнительной комплексной покупке, повышает объём продаж на 10-15 %. В связи с этим предлагаю ввести и проконтролировать исполнение продавцами-консультантами следующего обязательного добавление в алгоритм продаж изделий:

1. Если человек покупает стельки, у него надо спросить, нужна ли ему вторая пара, объяснение, почему она ему нужна следующее:

2. Если человек покупает подушку, ему нужно предложить вторую подушку, объяснение необходимости следующее:

3. Если человек покупает кусок мыла, нужен ли ему второй кусок мыла — объяснение следующее...; и т. д. Дата, подпись»

По этой докладной записке следует получить полномочия от партнёра на то, чтобы два раза по 10-15 минут (для каждой смены продавцов) провести обучение среди персонала, собрать с них подписи, что они выслушали инструктаж, знают содержание инструкции и обязуются выучить заготовленные тексты к своей следующей смене. После этого остаётся проконтролировать продавцов, выполняют ли они подписанные инструкции или нет.

Результат такой работы будет виден практически сразу, в течение 1-2 недель. При выполнении продавцами инструкции повышение продаж ортопедической (и любой другой смежной продукции) неизбежно. Также как неизбежен рост доверия партнёра к действиям медицинского представителя. В дальнейшем это даст возможность воплощать в жизнь другие важные для салона задачи и с большей лёгкостью получать поддержку партнёра.

Оцениваем ценники

С точки зрения выкладки товара следует обратить внимание на ценники и маленькие дополнительные описания продукта. Это касается и открытой выкладки, и особенно важно это для выкладки закрытой. Большое количество покупателей стесняются показать своё невежество в отношении ортопедических изделий, и бояться задавать продавцу вопросы. Когда изделия размещены на открытых полках такие стеснительные покупатели могут получить информации о них с коробок, упаковки. В этом случае есть возможность пощупать изделие, оценить его внешний вид, цвет, форму и другие характеристики.

При преобладании в салоне закрытой выкладки возможности контакта с самим изделием или с упаковкой и посетителя торговой точки нет. Человек не может что-то прочитать или пощупать, а обращаться к продавцу ему не хочется («а то подумают, что я глупый совсем!»). К тому же в закрытую выкладку часто попадают небольшие изделия, а информации по ним нигде нет. Не надо думать, что покупатель и так всё знает об изделии.

Лучше исходить из того, что он не знает ничего (как правило, так оно и есть). Поэтому для увеличения продаж можно повесить на задней стенке в той части витрины, которую занимает изделие, маленькое описание. Это может быть характеристика су- пер-пупер стельки прекрасного качества, которая обладает чудесными свойствами, которую надо только положить её в обувь, чтобы ноги сами побежали куда угодно голове.

Образцом такого подхода может быть сеть салонов связи «Евросеть», которая при постоянной закрытой выкладке достигает хороших объёмов продаж. Только если в «Евросети» на ценниках указаны технические характеристики аппаратуры, в ортопедическом салоне нужно указать пользу, которую приносит изделие (отводит палец в нормальное положение, предотвращает развитие косточки, делает походку более красивой, а ногу более эстетичной и т.д.).

Свет. Витрины. Мини-театр

Ещё один приём, относящийся к секретным секретам продаж ортопедической продукции: спотовые светильники. Это специальные световые источники, установленные для дополнительного, усиливающего освещения, которые направляют на изделие (или группу изделий) пятно света. Особенно важно направлять их на изделия, которые расположены в закрытой выкладке на витринах от середины бедра до середины груди, примерно до нижнего края рёбер.

Согласно правилам мерчандайзинга, эти места очень часто игнорируются покупателями, хотя именно там профессионалы выкладывают недорогие качественные вещи. Подсвечивание таких витрин спотами увеличивает вероятность того, что покупатель заметит выложенные в нижней части витрин товары и обратит на них внимание. Кстати, в нижних частях витрины, если таковые есть, не надо делать отдельную выкладку— лучше дублировать уже представленные в другом месте товары.

Другим приёмом повышения продаж определённых изделий или ассортиментных групп является размещение товара на уровне глаз (точнее, на уровне от середины груди до позиции на несколько сантиметров выше уровня глаз, куда взгляд достаёт без труда). К сожалению разместить таким образом весь товар невозможно, но ключевые товары (акция, дорогой товар, залежавшиеся на складе позиции) обязательно должны размещаться с учётом более высокого статуса «средних полок».

Продажу любых изделий, не исключая ортопедическую продукцию можно сравнить со сценой театра — всё, что находится в луче света, двигается, стоит в центре сцены, вызывает больший интерес зрителя. Так же подсвеченные полки, расположенные на уровне глаз или чуть ниже, яркие ценники, дополнительные описания продукта стимулируют интерес покупателя к конкретным продуктам и стимулируют их продажи.

А что там на сайте?

Следующий секретный секрет продаж касается другого метода реализации ортопедической продукции — продажи с сайта. Выше (когда шёл разговор об изменении положения дел салона) уже было упомянуто, что Интернет-магазин чаще всего теряет покупателей на отсутствии легко находимого номера телефона и призыва совершить какое-либо изделие («напишите нам, мы ответим на ваш вопрос», «позвоните нам по номеру и закажите своё изделие», «сделайте заказ, нажав на эту кнопку»). Понятно, что человек, не нашедший куда позвонить, не сможет сделать покупку на сайте ортопедической компании. Человек может прочитать отличное описание продукта, удовлетвориться его свойствами и качествами. Кажется, что до покупки — один лёгкий шаг. Но это далеко не всегда так.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать


Александр Волченков читать все книги автора по порядку

Александр Волченков - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки LibKing.




Библия медпреда. Управление территорией отзывы


Отзывы читателей о книге Библия медпреда. Управление территорией, автор: Александр Волченков. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.


Понравилась книга? Поделитесь впечатлениями - оставьте Ваш отзыв или расскажите друзьям

Напишите свой комментарий
x