Эксперт Эксперт - Эксперт № 36 (2013)

Рынок

Цикл продажи лицензии в среднем занимает полгода. «Вы договариваетесь о презентации — это два месяца. Вас ставят в очередь — еще два месяца. Наконец, два месяца программу тестируют», — объясняет Василий Шелков. Предмет особой гордости Rock Flow Dynamics — и факт, немыслимый на рынке подобного программного обеспечения, — интернет-продажи. Через сеть продукт RFD приобрели, например, японская JOGMEG и крупная американская сервисная компания Baker Hughes — для проектов на Ближнем Востоке.

В 2012 году провели 60 презентаций. «Треть компаний готова работать, еще треть смотрит на клиентов, а треть подозрительно относится к компании из России» — таковы, по мнению Шелкова, основные типы клиентов. «Мы проигрываем, когда месторождение специфическое — с газами, с песчаниками, — признается он. — В Канаде, например, тяжелая нефть, ее нужно выпаривать. Если мы приходим в компанию и у нас все есть — мы однозначно побеждаем». tNavigator используют нефтяники из Аргентины, Кореи, Малайзии, Китая и Японии, США.

Итак, основа успеха: скорость расчетов, простой интерфейс, не требуется присутствия специалистов даже при установке программного пакета и обучении пользователей. Программой могут пользоваться не только сотрудники центра моделирования, но и специалисты на самом месторождении. Наконец, еще одно важное преимущество — плотное общение с заказчиком и готовность оперативно подстраиваться под его нужды.

Калькулятор

В зависимости от стажа и опыта зарплата работника составляет 120–150 тыс. рублей. Будучи резидентом иннограда Сколково, компания платит 13% зарплатных налогов. Итого примерно 8 млн рублей в месяц. На ФОТ, несмотря на то что это интеллектуальная компания, в Rock Flow Dynamics уходит не больше 30%. Остальные траты — аренда, командировки, вычислительная техника, закупка оборудования, энергия. Также на открытие каждого офиса уходит 500–700 тыс. долларов в год.

Лицензия tNavigator стоит 50–100 тыс. долларов на одном персональном компьютере, то есть на одного инженера. Большим предприятиям требуется несколько сотен таких лицензий, средним — десятки. В мире также существуют сотни небольших консалтинговых компаний, которым нужно 3–10 экземпляров. За установку на корпоративных кластерах в вычислительных центрах компаниям придется заплатить от 150 тыс. до 1,5 млн долларов. «Цена определена конкурентами до нас. Мы предлагаем более гибкую ценовую политику, ориентированную на стимулирование использования наших технологий на высокопроизводительной вычислительной технике, High Performance Computing, — кластерах, — говорит о ценообразовании Шелков и добавляет: — Мы стараемся продавать по 50–100 лицензий в год и стремимся эту цифру увеличивать. Конкретных цифр мы не закладываем, наша цель — максимальный охват международного и российского рынка».

При этом каждая проданная лицензия дает в год 20% от своей стоимости — это плата за поддержку. В прошлом году обслуживание принесло 1,5 млн долларов. Маржа у компании высокая — «как в IT, а не как в нефтянке». Такое сравнение позволяет оценивать чистую прибыль примерно в 35–40% от выручки.

Резюме

В планах RFD — дорабатывать модули, добавлять опции, подготовиться к выходу нефтедобытчиков на шельф. А в перспективе — вывод компании на IPO. У канадской CMG, которая моделирует резервуары тяжелой нефти, размещение проведено в 1998 году. Сейчас ее капитализация под миллиард долларов.

Из комментариев Василия Шелкова — ученого, превратившего свое любимое занятие в бизнес, — мне больше всего понравился совет всем разработчикам: «Общайтесь с клиентом — с первой секунды. Нельзя долго сидеть в гараже и тратить время. Иначе можно выйти оттуда через десять лет и понять, что ваша разработка никому не нужна. Реагируйте на нужды пользователя».

Александр Кокшаров

Удешевление фунта стерлингов не привело к сколь-нибудь значительному росту экспорта из Британии. Для сокращения внешнеторгового дефицита страны нужно гораздо большее

Глава Банка Англии Марк Карни верит в начавшееся восстановление британской экономики, несмотря на не очень хорошую внешнеторговую статистику

Фото: EPA

С апреля по июнь 2013 года Британия экспортировала товаров на рекордную сумму 125,4 млрд долларов, в основном за счет поставок на рынки вне Европы. Однако внешнеторговое сальдо остается отрицательным — несмотря на значительное ослабление британской валюты. «Есть признаки восстановления экономики. Ключевую роль в нем играют расходы потребителей, а это увеличивает импорт. Потому внешнеторговый дефицит вряд ли существенно сократится в краткосрочной перспективе», — считает Вики Редвуд, экономист исследовательского центра Capital Economics. Подобные осторожные оценки внешнеторговых новостей во многом связаны с опытом последних нескольких лет, когда удешевление британского фунта так и не привело к превращению Британии в экспортную державу.

Учебник оказался не прав

Когда в разгар финансового кризиса фунт стерлингов подешевел на 25% по отношению к корзине валют ключевых торговых партнеров, экономисты полагали, будто они знают, что за этим последует. Внешнеторговый дефицит Британии немного увеличится из-за роста цен на импортные товары, но затем он уменьшится, так как подешевевшие британские товары направятся на внешние рынки. Импорт же начнет сокращаться из-за роста спроса на британские товары и на внутреннем рынке.

Проблемные старопромышленные регионы на севере и в центре Англии надеялись на возвращение к прежним временам благополучия — ведь экономисты ожидали восстановления баланса экономики по мере спада потребительского бума, который финансировался за счет роста долговой нагрузки. Многие страны еврозоны (а евро падал не так сильно, как фунт) с завистью ожидали, что девальвация вернет Британии экономический рост.

Ранее подобное случалось. Когда в начале 1990-х фунт стерлингов подешевел на 15% относительно ключевых валют, внешнеторговый дефицит быстро сменился профицитом. Поэтому в июне 2010 года Бюро бюджетной ответственности (OBR), публикующее официальные экономические прогнозы Британии, предсказало новый торговый бум. Однако этого не произошло.

«Мы ожидали повторения сценария начала 1990-х. Мы думали, что экспорт отреагирует на изменение курса фунта стерлингов так же, как он делал это в прошлом», — говорит Джеффри Дикс, один из экономистов бюро. Того же ожидали и в британском правительстве. Министр финансов Джордж Осборнсделал восстановление баланса центром своей экономической стратегии. «Мы хотим, чтобы слова “сделано в Британии”, “создано в Британии”, “сконструировано в Британии”, “изобретено в Британии” двигали нашу страну вперед. Британию выведут вперед лишь действия производителей», — заявил он в своем бюджетном послании 2011 года.