Пол Мидлер - Плохо сделано в Китае

Повышение цены в последнюю минуту переносило часть прибыли от сделки от посредника к производителю, и Берни не верил объяснениям Сестры еще и потому, что слишком часто становился жертвой этого приема. Каждый раз, когда компания Johnson Carter размещала особенно крупный заказ, руководство фабрики делало одно и то же. Оно дожидалось получения заказа, а потом объявляло о повышении цены.

Берни отчаялся найти решение этой проблемы. У него накопилось несколько заказов, которые он не мог отправить в производство из-за внезапного повышения цен руководством King Chemical. Он объяснил мне, что на этой стадии уже не может договориться с покупателем о повышении цены, но также больше не может позволить себе нести потери, связанные с разницей в цене.

В конце долгого дня переговоров в офисе King Chemical Берни пригрозил, что разорвет с фабрикой все деловые отношения. Он озвучил стандартный аргумент, который приводили все американцы, когда понимали, что их обманывают:

— Разве им не ясно, что если они будут так меня кидать, я больше никогда не стану иметь с ними дело?

В нашем случае угрозы были бесполезны. Руководство фабрики так же внезапно повысило цены на ряд изделий перед прошлым визитом Берни, и он тоже возмущался. На повышенных тонах он сообщил руководству предприятия, что больше не вернется на фабрику. Как показало время, он не только вернулся, но и привез с собой еще больше заказов.

Берни рассчитывал на определенную прибыль от каждого заказа, и его выводило из себя поведение руководства фабрики, безнаказанно отбиравшего у него часть доходов. Хотя Берни выполнял свою работу, исправно добиваясь заказов от новых клиентов, в последний момент ему сообщали, что его доля в обшей прибыли будет меньше.

В некоторых областях Китая рыбаки использовали птиц для ловли рыбы. Они перевязывали веревкой шею баклана — птицы, похожей на пеликана — так, чтобы она не могла проглотить пойманную в реке рыбу. Как только рыба попадала в клюв, рыбак вытаскивал птицу на берег за привязанную к лапе веревку.

Этих рыбаков можно было увидеть за работой на реке Ли в окрестностях города Яншо. Когда мне довелось понаблюдать за этим процессом, больше всего меня поразил оптимизм птицы. Она не понимала, что ее используют: сколько бы раз ее ни отпускали в воду, каждый раз добыча доверчивой птицы доставалась рыбакам.

Размышляя о тактике фабрики King Chemical, я понял, что компания Johnson Carter была птицей, а руководство фабрики — рыбаками.

Берни постоянно путешествовал по Соединенным Штатам в поисках новых клиентов, чьи заказы требовали производства в Китае косметических товаров на миллионы долларов. Он рассчитывал получить от этих сделок определенный доход, но как только он собирался насладиться плодами своего труда, появлялось руководство фабрики и пыталось отобрать у него добычу.

Рыбаки, конечно, позволяли баклану съедать часть добычи, обычно самую мелкую рыбу, проходившую сквозь перевязанную шею птицы, поскольку баклан им был нужен живым. Точно так же руководство King Chemical заботилось о том, чтобы не разорить импортера. Они должны были точно знать, сколько прибыли следовало отдать импортеру, чтобы не потерять его, а сколько они могут присвоить с помощью разнообразных маневров.

Повышение цен в последнюю минуту не было новым изобретением. Китайские производители пользовались этим приемом уже достаточно давно. Одним из первых западных журналистов, попавших в Китай после революции Председателя Мао, была австралийская журналистка Лиза Хоббс (Lisa Hobbs). Она приехала в страну в 1965 году и провела много времени в частности на Кантонской ярмарке. Вот как она описала в своей книге «Я побывала в Красном Китае» («I Saw Red China») взаимоотношения китайского правительства с импортерами в те времена:

«Общий подход к ведению дел характеризовало следующее событие: 14 апреля, за день до открытия Кантонской ярмарки, китайское правительство разослало телеграммы своим иностранным покупателям по всему миру, извещая их о повышении всех цен по сравнению с прошлогодними на 20 %».

По большому счету, Берни не мог ничего изменить. Долгие споры по поводу цен на продукцию приводили к задержкам на производстве, из-за которых компания Johnson Carter страдала гораздо больше, чем фабрика King Chemical.

Руководству фабрики было все равно, поставлять продукцию в марте или в мае. Как и большинство китайских производителей, руководители King Chemical имели доступ к дешевому финансированию, и каждый конкретный заказ был им не так уж важен. Johnson Carter, напротив, была типичной американской компанией. Свободных денег у нее было мало, и Берни постоянно должен был заботиться о том, чтобы его компания приносила доход.

Нужно было покрывать повседневные расходы, да и распространители постоянно давили на руководство Johnson Carter. Как и многие импортеры до него, Берни понял, что получить небольшой доход лучше, чем потерять компанию. Положение остальных импортеров отличалось не сильно, и потому подобного рода игры с ценами в последний момент были широко распространены в Южном Китае.

Руководство фабрик, повышавшее цены в последний момент, никогда не признавалось, что это был целенаправленный маневр или их целью было повышение собственной прибыли. Производители всегда утверждали, что практически ничего не зарабатывают (хотя было совершенно очевидно, что их предприятия стремительно развиваются).

Повышая цены, они всегда винили изменения на рынке, над которыми были не властны.

Повсюду в производственном секторе раздавался хор голосов, повторявших «Цена расти!», а владельцы фабрик утверждали, что они здесь ни при чем, просто цены на сырье постоянно увеличиваются.

Однако цены на сырье не только росли, но иногда и падали, только об этом производители предпочитали помалкивать.

Каждый раз, когда цены на сырье резко подскакивали, они кричали «Цена расти!», но когда цены немного опускались, никто не спешил упомянуть об этом.

Да и внезапные скачки цен на сырье не требовали такой уж немедленной реакции. Большинство производителей держало резерв основных видов сырья, купленного по прежним ценам. Это, впрочем, не мешало им пытаться получить дополнительный доход, когда они узнавали о повышении цен.

Даже если у них не было собственных запасов сырья, у многих производителей имелись договоры с поставщиками, гарантировавшие им фиксированную цену в течение определенного периода.

— Цены на пластик выросли на 200 долларов, — сообщила Сестра.

Берни спросил, сколько фабрика платила за тонну пластика, но Сестра отказалась ответить. Китайские производители не любили делиться подробной информацией о ценах, хотя охотно сообщали, насколько они выросли. Они никогда не говорили, какой была цена раньше или какой она стала, а лишь сообщали, насколько она изменилась.