Пол Мидлер - Плохо сделано в Китае

Они только повторяли: «Цена расти!»

Это было все равно, что спросить, сколько стоит неэтилированный бензин, и услышать в ответ, что он подорожал на 25 центов. В отсутствие остальной информации сведения об изменении цены были бесполезны.

Берни потребовал, чтобы его познакомили с поставщиками ключевых видов сырья. Он хотел лучше разобраться в ценах на сырье и также надеялся понять их общую динамику. Он всего лишь хотел получить общую информацию о рынке сырья.

Руководство King Chemical наотрез отказалось представить Берни своих поставщиков и помочь компании Johnson Carter понять, каковы были цены на сырье и как именно они менялись.

Когда мне удалось получить данные от компании, занимавшейся сбором информации о ценах на сырье, руководство фабрики заявило, что полученные мной цены не имели никакого отношения к их предприятию. Сестра даже не захотела посмотреть на информацию, которую мы собрали, а лишь повторила еще раз: «Цена расти!»

С одной стороны, винить владельцев фабрик было нельзя. Их собственные поставщики играли с ними в такие же игры, а их местные партнеры не всегда выполняли взятые на себя обязательства. Иностранных импортеров поневоле втягивали в местные махинации.

С другой стороны, производители и сами старались извлечь выгоду, где только можно.

Один из проектов с моим участием (дело касалось изготовления точных механических деталей) сильно пострадал в результате внезапного скачка цен на медь. Производитель сообщил нам, что цены на медь выросли вдвое, и потому он тоже был вынужден вдвое увеличить отпускную цену продукции для моего клиента.

Аргумент звучал убедительно, только производитель, по-видимому, забыл, что стоимость металла была лишь частью общей стоимости изделия. Стоимость меди составляла половину того, что мой клиент платил производителю. Увеличив цену за одно изделие вдвое с 2.5 долларов до 5, руководство фабрики покрыло увеличение затрат на покупку меди (с 1.25 доллара до 2.5) и в добавок увеличило свою прибыль. Если предположить, что фабрика зарабатывала на каждом изделии 20 %, ее доход от производства одного изделия вырос с 50 центов до 1 доллара. [25] Если стоимость изготовления детали осталась прежней (2.5 − 1.25 − 0.5 = 0.75), то прибыль производителя выросла не до 1 доллара, а до 1.75 доллара. — Прим. пер.

Китайские производители хорошо умели извлекать выгоду из кризисных ситуаций, и хотя трудности, вызванные ростом цен на ресурсы, были вполне реальны, они предоставляли отличную возможность получить дополнительную прибыль. Ради этого они часто прикидывались дураками и делали вид, что ничего не смыслят в своем деле.

Когда импортер одежды попросил своих китайских производителей использовать при изготовлении рубашек более качественные пуговицы, руководство фабрики сообщило, что у них были пуговицы по 5 центов каждая. В новой накладной цена рубашек увеличилась на 5 центов за каждую пуговицу. Руководство фабрики забыло вычесть стоимость дешевых пуговиц, которые они использовали раньше. Импортер, поведавший мне эту историю, сказал, что когда он попытался обратить внимание владельца фабрики на это обстоятельство, тот непонимающе посмотрел на него и сказал: «А?..»

Китайские производители постоянно искали мелкие оправдания, чтобы добиться небольшого преимущества. Тем не менее когда на рынке происходили серьезные, масштабные изменения, те же самые производители были готовы удерживать цены на прежнем уровне.

Соединенные Штаты постоянно давили на китайское правительство, чтобы то подняло стоимость своей валюты, и в конце концов в 2004 году правительство согласилось пересмотреть фиксированный курс, по которому доллар стоил 8.26 юаней. В результате пересмотра доллар по отношению к юаню стал на 3 % дешевле.

Все фабрики, с которыми я работал в то время, известили своих клиентов, что цены на их продукцию увеличиваются на 3 %. Невозможно было усомниться в необходимости этого шага, ведь это событие обсуждали во всех новостях. Таким образом, они забрали себе небольшую часть дохода импортеров.

Как ни странно, когда доллар обесценился куда сильнее, на 10 %, а затем и более, те же самые производители пообещали своим клиентам, что эти изменения никак не отразятся на ценах. Когда импортеры уже приготовились бежать, производители закричали: «Не уходите, мы не будем повышать цены».

Китайские производители умели творить чудеса, когда хотели, чтобы их цены оставались конкурентоспособными, но при этом постоянно старались урвать немножко, где только можно, и именно эти мелкие хитрости раздражали импортеров больше всего.

Считалось, что производство товаров в Китае способствует дефляции в американской экономике. По крайней мере, так утверждали многие экономисты. Китайские производители делали нашу жизнь дешевле, предлагая производить товары недорого. Однако если вам доводилось присутствовать на переговорах импортеров с китайскими производителями о ценах, ваше представление о том, на чьи плечи ложился основной груз борьбы за удержание низких цен, стало бы иным.

Производители использовали низкие цены как приманку для привлечения крупных клиентов, но затем они постепенно повышали цены, проявляя при этом завидную смекалку.

Если кто и работал изо всех сил, чтобы добиться низких цен для американских потребителей, так это человек, убеждавший производителя не повышать цены. Если и был на свете настоящий борец с инфляцией, то им был импортер.

Рост цен отчасти объяснялся неудачами импортеров за столом переговоров. Производители были невероятно умелыми переговорщиками.

Я присутствовал на одном совещании, где Берни пытался договориться с фабрикой о ценах. Один из его клиентов хотел узнать, какой будет цена нескольких товаров компании Johnson Carter, если их расфасовать во флаконы примерно вдвое больше обычных.

Цена, предложенная руководством фабрики, удивила Берни. Хотя флаконы были примерно вдвое больше обычных, цена оказалась почти втрое выше. Это противоречило здравому смыслу: каждый, кто хоть раз был в супермаркете, знает, что чем больше упаковка, тем больше экономия.

— Я не могу показать такие цены моему клиенту, — сказал Берни.

— Мы делаем все, что в наших силах, — ответила Сестра.

— Но как вы объясните такую цену?

Берни покачал головой, понимая, что ему придется обосновывать предложенные цены своему клиенту-распространителю. Пытаясь понять, как рассчитывались цены, он спросил Сестру, сколько будет стоить выпуск флакона не двойного, а половинного размера.

Он просто хотел понять, как Сестра делала свои расчеты. Она прикинула цену и объявила, что за флакон размером вдвое меньше они возьмут столько же, сколько и за обычный флакон. Берни вскинул руки вверх, и мне показалось, что он сейчас с досады выбежит из комнаты.