Константин Терёхин - Бизнес-исповедь. 25 лет борьбы за увеличение продаж

Не став откладывать реализацию задуманного в долгий ящик (благо скоро наступал Новый год), я отправился в специализированный магазин. Там я приобрел трубку, табак, фильтры, набивалку, ершик для чистки, зажигалку и инструкцию по курению (там оказывается целая наука). Перед Новым годом я сделал свой подарок, сопроводив его словами о соответствии статусов трубки и владельца компании, о том, что мне замечательно работается под его руководством и т. д. и т. п.

Наверное, практически все авторы, описывая подобный эпизод, остановятся здесь. Но я не все… Знаете, чем закончилась эта история? Мой начальник начал курить трубку и… одну-две пачки сигарет в день. Правда, длилось это совсем недолго. В один счастливый день он бросил курить вообще.

Шутки-шутками, а эти решения (и с порезанным пальцем, и с бутылкой водки, и с курительной трубкой) были интуитивными. Когда же мне пришлось разбираться с тем, что же такое маркетинговая стратегия (или стратегический маркетинг) на самом деле (т.е., как он реально, на практике увеличивает объём продаж), то эти жизненные эпизоды и его основные постулаты довольно легко увязались. Это и есть примеры «одного решения гарантирующего долгосрочное увеличение продаж» или «причина, по которой клиенту стоит купить именно у вас». Подробнее о маркетинговой стратегии можно прочесть в моей «Настольной Книге коммерческого директора».

Теперь пришла пора рассказать, чему я научился в области управления персоналом. Писать об этом можно долго, но я выделю два главных аспекта.

Я уже говорил, что наша компания была сформирована по родственно-дружескому принципу. Предполагалось, что такой подход автоматически приведет к усилению мотивации и честности сотрудников. А цементом торговать – не операции на сердце делать – любой научится. Блажен, кто верует.

Мой, довольно обширный опыт работы с родственниками и друзьями, позволяет теперь утверждать обратное! Причем, если в случае возникновения серьезных проблем с обычным сотрудником, его увольнение решает большинство из них (все-таки суды между работником и работодателем в РФ не так часты), то в случае родственно-дружеских связей все из плоскости работы переносится в личную и там длится и длится.

Приведу несколько иллюстраций. Начну с эпизода, после которого я почувствовал себя настоящим управленцем. Я уже писал, что на этом этапе бурного роста продаж мне в помощники взяли сотрудника, который должен был помочь с ведением отчетности и учета, а так же взять на себя формальное общение с клиентами. Это был один из моих близких друзей.

Человек в высшей степени аккуратный, педантичный и уравновешенный, он имел один глобальный изъян. Приходил на работу обычно после 12.00. Эдак, к 14.00—15.00. Все мои многочисленные беседы с ним, с целью донести мысль, что так себя вести нельзя, что он «подставляет меня», что он подает дурной пример другим («а что? Ему можно, а мне нельзя?») к успеху не привели. Ну, любит человек поспать. Что тут поделаешь?

В итоге я принял единственное возможное решение: уволить друга. Надо сказать, что за всю свою управленческую карьеру я уволил множество сотрудников в различных фирмах. Но удовольствия от этого так и не научился получать. Довольно быстро я научился говорить увольняемому сотруднику, что это компания не смогла создать ему необходимые условия и что на новом месте у него будет шанс раскрыть свой потенциал «более лучше».

Понятно, что с этим увольнением я тянул до последнего. И когда откладывать было уже нельзя, объявил Володе о своем решении. К его чести надо заметить, что он принял эту новость довольно стоически.

Естественно, увольнение прервало нашу дружбу. Забегая вперед скажу, что через 2 года он позвонил и признал, что я был прав. Теперь мы снова общаемся, хотя и не так тесно, как раньше.

Так вот, уволив близкого мне человека, я понял, что перешел через определенный рубеж, и стал значительно взрослее как управленец.

Ещё одним аспектом рабочего «веселья» являлись мои отношения с супругой. Как я уже писал, она вела настоящую бухгалтерию. Естественно, что в процессе работы возникали ошибки, недочеты, упущения. Когда я говорил ей об этом, то возникал рабочий конфликт, который, естественно, переносился домой. А домашние неурядицы транслировались в офис.

Конечно, подобный аспект учета абы кому не доверишь, но жизнь с женой в постоянном производственно-бытовом конфликте – удовольствие ниже среднего.

Работа с родственниками обернулась ещё одной гранью. Мама одного ооочень большого руководителя нашей фирмы нуждалась в области приложения своих сил. Несмотря на свой предпенсионный возраст, она была в высшей степени энергичной женщиной. Но работу, по понятным причинам, найти не могла.

Я всячески отговаривал своего начальника принимать это роковое и необратимое решение. Ещё бы! Кто же отругает, оштрафует или уволит маму?! Я предлагал ему просто выплачивать ей ежемесячно некоторую сумму. Предлагал различную удаленную (то есть, вне офиса) работу. Но все мои усилия были тщетны. И вот это произошло: мама вышла на работу!

Не стану тратить время читателей, живописуя различные стороны её деятельности. Остановлюсь на одном. Но каком!

Лояльность фирме она понимала весьма своеобразно. Её рабочее место находилось в большой рабочей комнате открытой планировки (даже без офисных перегородок), в которой располагались продавцы, снабженцы, их руководители и менеджеры проектов. Без особого труда каждый мог слышать разговоры по телефону каждого. Чем мама не замедлила воспользоваться. Как только какой-либо сотрудник заканчивал разговор, показавшийся ей важным, она почти демонстративно вставала и шла его пересказывать сыну. Скрыть её поведение было невозможно, да она и не особо пыталась.

Можете представить, к чему это мгновенно привело. Сотрудники вместо того, чтобы думать об эффективности переговоров, заботились о впечатлении, производимом на маму. О том, чтобы услышав половину разговора, у неё не дай Бог не закрались подозрения. По сути это парализовало работу компании. Никакие увещевания сына, объяснения, уговоры на маму не действовали. В «лучшем» случае она обижалась на пару дней, на черствость и непонимание её искренних порывов. После чего все повторялось заново…

Ну, и на последок, пару слов про честность родственников. В компании, в должности менеджера по продажам работал дальний родственник владельца. Всем, кроме акционера, было очевидно, что он довольно нагло ворует. Я множество раз находил доказательства, так или иначе подтверждающие это. Но… «жена Цезаря вне подозрений».

Однако, бесконтрольность рождает вседозволенность. Во время моего отпуска вскрылись уже совсем вопиющие факты и его наконец-то уволили. Правда он ещё пару лет нигде не работал и жил безбедно.