Владислав Моисеев - Однажды не в Америке

Разумеется, в условиях автосервиса уничтожить все должности не получалось, но некоторые не требовали уникальной квалификации, а значит, свободные люди могли подменять тех, кто занят. Наиболее работоспособные оставались, наименее трудоспособные уходили — происходил своего рода естественный отбор. Те, кто выжил, стали получать зарплату выше рынка, и во многом на это повлияла мотивационная система оплаты. Дело в том, что Барно и Шерзод точно знали, сколько времени на какой бизнес-процесс уходит. Они разработали статусную систему выполнения этих задач, и, если каждый конкретный работник выполнял конкретную задачу в соответствии со стандартом качества и времени, он получал бонусные начисления, если нет — ничего не получал. Впоследствии Турсуновы ввели правило, что за несоответствие стандартам баллы снимались, но чтобы их сотрудники спокойно перестроились, наказательная часть была введена значительно позже. Персонал быстро понял, что выполнять нормативы — это чертовски выгодно, зарплата увеличивалась на 10, а то и 20 процентов.

Три этих кита — мультибренд, оптимизация штата плюс реформа логики оплаты труда и доделанная IT-система — дали моментальный выхлоп. Вскоре оба новых автосервиса начали расти. Это случилось как-то само собой. Ничто не предвещало выхода из депрессии. Решения были продиктованы не столько удивительной находчивостью и стратегическим талантом, сколько острой нуждой. Но они сработали.

К апрелю 2014 года «Вилгуд» состоял из пяти автосервисов. Все они были собственностью партнеров. Но даже несмотря на то, что Турсуновым удалось придумать жизнеспособную бизнес-модель, отстроить колл-центр и маркетинг, такими темпами они бы никогда не открыли 100 собственных точек.

Барно часто ходила на конференции автосервисменов и прочие профессиональные сборища. Для нее это было лекарством от депрессии: среди коллег по несчастью она понимала, что дела у них идут далеко не так плохо, как им кажется. А когда все их точки начали расти, именно на этих конференциях она впервые задумалась о том, что их опыт чего-то стоит и его можно продавать. Она рассказывала своим коллегам о том, какие фишки они придумывают, как оптимизируются, и коллеги округляли глаза.

Шерзод тоже постоянно посещал разные тренинги и тоже понимал, что «Вилгуд» вышел из фазы свободного падения и начинает набирать высоту. Он расспрашивал коллег, какие у них проблемы, и понимал, что лишь немногие созрели до того, чтобы размышлять о категориях вроде модели управления: большинство автосервисменов всю жизнь боролись с воровством и некомпетентностью, так что времени подумать о чем-то другом у них просто не оставалось.

После регулярного посещения тренингов Барно окончательно сформулировала мысль, которая зрела у нее довольно давно. Ей казалось, что открывать 100 собственных автосервисов совсем не обязательно. Это было не просто тяжело, но и нерационально. Вместо этого можно предложить другим сервисменам, которые испытывают управленческие и маркетинговые проблемы, свое решение, и от этого будет хорошо всем — и бренду, и собственникам.

Барно целеустремленно начала продавливать эту идею. Она постоянно говорила Шерзоду: «Давай франшизу, давай франшизу». На своих семинарах Барно уже нашла нескольких человек — из Якутии, Казахстана и других мест, все они были заинтересованы и хотели пробовать. Барно говорила, что нужно ковать железо, пока горячо. Но Шерзод был против. Он считал, что если и продавать кому-то Систему, то в Москве, чтобы можно было оперативно разбираться с возникающими проблемами.

На самом деле Шерзод просто не хотел франшизу. Его амбиции отчаянно нашептывали ему: «Нет, не делай этого, не отдавай свой бизнес другим, он твой и только твой!» Ему было плевать на убытки, на глубокий минус, он словно был одержим цифрой 100 и пребывал в каком-то настоящем продолженном времени. Но у них с Барно всегда так и получалось: Шерзод находится в облаках и планирует завоевание мира, Барно считает деньги и колет его иголочкой в зад: «Давай оптимизироваться, давай сокращаться, возвращайся в реальность».

С франшизой к тому же была еще одна небольшая проблема: ее пока просто не было. Готовая модель так и не выкристаллизовалась. Бизнес постоянно менялся, Шерзод прикручивал новые фичи, удалял старые, все находилось в постоянном становлении. У «Макдоналдса», например, есть целый талмуд — 800 страниц о том, как сделать обычный ресторан «Макдоналдсом». Шерзода дико пугала эта перспектива, ведь нужно было сказать «замри!» процессу, который замереть не в состоянии, потому что требует постоянной корректировки в соответствии со стремительно меняющейся реальностью.

Но оставим пока Шерзода с его страхами и послушаем историю об Андрее Варнавском, который неожиданно для себя оказался первым франчайзи Турсуновых.

Если бы книги с названием «И ботаники делают бизнес» еще не существовало, то ее вполне можно было написать об Андрее Варнавском. Он, конечно, не совсем каноничный ботаник, да и его бизнес-история местами больше похожа на перестроечный боевик, чем на приключенческую трагикомедию. Но Варнавский — ходячее доказательство того, что учиться можно и нужно, желательно всегда. И часто именно этот процесс не только обеспечивает материальный успех, но и помогает выжить в самых неожиданных ситуациях и во всех смыслах сразу. Но обо всем по порядку.

Андрей Варнавский родился в небольшом селе в Ставропольском крае. Он никогда не был тем самым зубрящим всезнайкой, который с пеленок шел на красный диплом. Но учился Варнавский хорошо. Его постоянно отправляли на олимпиады вместе с главным отличником в классе. Папа Андрея был директором музыкальной школы, играл на трубе. Он отправил сына учиться на фортепиано. Примерно так и проходила жизнь юного Варнавского — олимпиады, музыкалка, чуть позже выступления на дискотеках и ковыряние в отцовском мотоцикле.

Наиболее жизнеспособные односельчане Андрея Варнавского старались как можно скорее уехать в Ростов, Ставрополь, Питер или Москву: мужчины ехали на заработки, женщины выходили замуж, школьники уезжали поступать. Андрея тоже захлестнул этот поток, и после одиннадцатого класса он захотел в Москву. Многие отговаривали его, убеждали, что поступить из деревни в московский вуз без блата невозможно. Но ему срочно нужно было в столицу, поэтому он собрал чемодан и улетел.

Чтобы поступить в Московский инженерно-физический институт (МИФИ), Варнавскому не хватило одного балла. Было чертовски обидно, мама потребовала, чтобы он возвращался домой и поступал куда-нибудь в Ростове. Но он решил пробовать еще, забрал документы из МИФИ и подал в Московский политех (МАМИ), куда и был принят без экзаменов.