Джеймс Борг - Сила убеждения

Многие конфликты никогда не решаются должным образом, потому что истинные чувстваникогда не раскрываются. Если гнев подавлен из-за нежелания раскрыть истинные чувства, а соглашение достигнуто, то враждебность все еще может оставаться, и отношения в будущем пострадают.

Так, выразив свои чувства и желание решить проблему (я уверен, что мы можем решить это так, что будем удовлетворены), вы должны показать, что вместе сможете достигнуть того, чего хотите. (Факт: для каждой потребности или желания обычно есть несколько вариантовудовлетворения.)

Нам часто кажется, что если в диалоге кто-то занимает позицию, отличную от нашей, то его цели также противоположны нашим. Однако это не всегда так. Часто индивидуальные и общие цели различаются. Постарайтесь определить различия между своими желаниями и целями и чужими. В чем они совпадают? Взгляните на свои интересы: общие и противоположные.

Часто, жертвуя некоторыми из противостоящих интересов, вы вполне можете основываться на общих проблемах и потребностях. Тогда вы сможете придумать несколько возможных соглашений и, выбрав одно из них, решите проблему. Именно тот вариант, который справедлив для обоих, увеличивает вероятность дружественных долгосрочных отношений и является идеальным.

Окружающая среда

Где и когда – именно те два важных пункта, которые часто могут предаваться забвению при выборе тактики переговоров. Будет ли это пугающий своей холодностью офис вашего начальника, узенькое помещение для переговоров с кандидатами в отделе кадров, шикарный зал заседаний Корпорации Новостей «Джи-джи-эй», заплесневелое, размером с собачью будку, обиталище вашего адвоката, оживленный открытый офис агентства по недвижимости? Вы должны уметь взять себя в руки и быть уверены, что слушание другого человека не будет проблемой (также и для него), и что место является относительно свободным от посторонних деструкций. Мы видели в главе 3, насколько сложно контролировать внимание, когда есть вмешательство изнутри и снаружи. Если другая сторона не концентрируется, то возможность добиться оптимального результата уменьшается. Визуализируйте кривую внимания из главы 3 и сделайте соответствующие выводы. Многие соглашения с посредственными результатами (или вообще без оных) могут быть усугублены еще и ситуативными причинами, вроде неподходящего места встречи.

В ситуации деловой встречи, в которой, возможно, участвуют множество людей, те, кто принимают их в своем помещении, чаще чем обычно открывают обсуждение. Это, несомненно, может дать им возможность в какой-то мере управлять ситуацией:

«Я просто хотел напомнить, на чем мы остановились. Мы не можем следовать по плану так, как это было оговорено в вашем письме от…».

Это означает, что вы немедленно реагируете на некоторые, возможно, спорные пункты, с которыми намеревались обратиться позже, после сообщения о хороших новостях, приготовленных вами.

Не волнуйтесь. Еще можно захватить инициативу и взять ситуацию в свои руки:

«Спасибо за это краткое напоминание о состоянии дел двухнедельной давности, но прежде чем мы обсудим это, я только хотел бы…».

Если вы можете контролировать посетителей своих встреч, поступайте именно так. Могут быть люди (и даже из вашего окружения), поддерживающие другую сторону, которые фактически препятствуют продвижению из-за особенностей их индивидуальности (см. главу 10). Ваша цель состоит в том, чтобы договориться о соглашении, устраивающем обе стороны, и нет смысла приглашать на встречу тех, чья осторожность, поведение или что-то еще погубят все дело. Весьма часто вы слышите людей, говорящих примерно так: «Что у вас с графиком на следующей неделе, Донна? У нас будет парень из „Ти-джи-си”, он придет к нам в среду утром. Я хочу, чтобы вы присутствовали на встрече». И вы еще не успели осознать это, а уже ведете переговоры с шестью участниками, хотя предполагалось, что их будет не более двух (да к тому же надо запомнить целых шесть имен!).

Разумеется, трудно бороться с избытком участников другой стороны, но нужно быть уверенным, что вы не взяли с собой людей, которые никак не способствуют успеху дела и могут на самом деле оказаться помехой. И как такое может произойти? Да есть множество способов: прерывать, когда другой человек говорит; посеять сомнения у другой стороны; дезинформировать… Список бесконечен. Однако же вы можете взять с собой эксперта, который ответит без заминок на технические вопросы. Но убедитесь, что ваш эксперт не говорит только ради того, чтобы говорить, оправдывая свое присутствие на встрече. Много переговоров проходят кисло из-за излишних комментариев коллеги, который хотел «внести вклад», вынуждая вас молчать большую часть времени. Когда как – больше или меньше.

Местоположение

С точки зрения психологии, местоположение имеет очень большое значение. Спросите любого кота!

Если у вас есть возможность, старайтесь контролировать размещение участников в помещении. Удивительно, как много людей проявляют особую тщательность, выбирая столик в ресторане, а готовясь к встрече, они полагаются на случай, даже если могут выбрать место.

Итак, что говорят нам исследования психологов? Всем известно, что идеальный стол, способствующий атмосфере согласия, – круглый. Он отменяет разделение на «них» и на «нас», находящихся непосредственно друг против друга за длинным прямоугольным столом. Однако, если вы тяготеете к круглому столу, то встреча пройдет немного мягче, чем если бы вы сидели непосредственно напротив друг друга.

Когда на встрече несколько участников, то можно разместиться в конце стола или даже на смежных сторонах, что поможет избавиться от духа соперничества во время обсуждения. Если вы идете в офис другой стороны, то наверняка будете первым приглашены в помещение, то есть хозяева пропустят вас вперед. В это время вы можете высказать свои предпочтения относительно размещения. Когда прибудут другие, они просто займут оставшиеся места.

Если же вы ждете своего начальника, устраивайте себе место так, чтобы это не выглядело слишком формальным, то есть непосредственно напротив, дабы не возникла ситуация ваших обычных рабочих дискуссий с ним. Это – переговоры о дополнительном отпуске и гибком графике. Вы ищете совпадения интересов. Это позволяет изменить баланс силы (по крайней мере, в течение нескольких минут). Если в кабинете вашего начальника есть мягкие кресла или диван, тем лучше.

Краткий обзор переговоров

Проблема: каждый хочет быть победителем. Кто хочет быть проигравшим? В потере нет ничего веселого. Но «победа» обычно субъективна: она находится в сознании – вашем сознании.