Джеймс Борг - Сила убеждения

Ведение победных переговоров – игра, но она отличается от всех других игр, поскольку мы ищем двух победителей.

Процесс переговоров начинается только тогда, когда что-то уже согласовано в принципе. Вы привели довод в пользу своего предложения, продукта или услуги; другой человек, находящийся в благоприятном умонастроении, согласился принять это на следующей стадии, за исключением нескольких незначительных пунктов.

Каких пунктов? Препятствия могли быть незначительными для вас, но важными в понимании другого человека. И это именно то, что существенно.

Наблюдать переговоры профессионалов – одно удовольствие. Не только по поводу продуктов и услуг, но и в сфере общественных взаимоотношений. Министры, например, ведут переговоры каждый день; они обмениваются уступками с другими сторонами. Это точно такой же процесс ведения переговоров двух сторон, получающих что-то.

Но многие люди не понимают аргументов, на которых основываются принципы переговоров. Они забывают, что переговоры имеют место только после того, как что-то уже было согласовано в принципе . Вы можете убедить потенциального работодателя, что прекрасно подходите для этой работы, но если затем вы не в состоянии хорошо провести переговоры относительно каких-то точек соприкосновения, то так и не получите ее. Вы можете достигнуть соглашения в принципе о продаже своей продукции или услуги, но затем неэффективно провести переговоры, и сделка расстроится. Вы должны понять, что успешный профессионал должен быть мастером всех стадий этого процесса.

Горькая правда состоит в том, что большинство людей не являются хорошими переговорщиками. Понимание психологии, стоящей за переговорами, может действительно улучшить результаты. Давайте определим сценарий.

• Вы знаете, что другой человек хочет заключить более выгодную сделку.

• В то же время он знает, что и вы хотите заключить хорошую сделку.

Кто сдвинется с места? Никто не может быть обвинен в стремлении заключить выгодную сделку. («Я предполагал взяться за эту работу, если будет оплачен шестинедельный отпуск». – «Хорошо, если вы добавите систему безопасности и кондиционирования, я, возможно, оплачу названную вами сумму». – «Вы должны будете включить бесплатное послепродажное обслуживание для всех наших участков, если мы согласимся с этими затратами».)

Никакая истина не верна так, как эта: «Если вы не просите, то и не получаете». Но она совсем не означает, что это нужно обязательно дать только потому, что кто-то что-то просит. Если это разумно и улаживает дело без особых осложнений, денежного убытка (если уместно) или негативных эмоций, то прекрасно. Но если обе стороны неудовлетворены, то уравнение решено неправильно. Помните, что мы имеем дело с особой игрой – с двумя победителями.

Если одна половина, ведущая переговоры, недовольна, то ситуация также неудовлетворительна. В любых отношениях, касается ли это личного или связано с работой, если выигрывает только одна из сторон, то отношения проигрывают. Задача заключается в том, чтобы удовлетворить потребности во взаимоотношениях обеих сторон и обеспечить ситуацию «победа-победа».

Поразмышляйте о таких обстоятельствах в бизнесе.

• Недовольный клиент вряд ли снова захочет иметь с вами дело: начнет выискивать дефекты в вашей продукции или обслуживании и, возможно, приостановит оплату.

• Вместе с тем, недовольный поставщик товаров или услуг едва ли предоставит хорошее обслуживание после заключения сделки. Клиент хотел уступки, но не за счет чего-то еще. Это не было частью сценария.

Как идти на уступки

Так как переговоры – это, по существу, обмен уступками, мы ищем дружественный компромисс. Большинство коммерческих сделок сегодня требуют некоторого элемента переговоров. Очень немного таких, при которых сразу говорится: «Да, я беру это».

Факт: как потребители (и в корпоративном мире тоже) мы не всегда интересуемся лучшей ценой, поставкой, условиями оплаты и так далее. Мы не любим чувствовать себя предметом продажи, поэтому всегда предпочитаем покупать (то есть оставить за собой контроль). Итак, если другой человек уступает нам (снижает цену, например), мы чувствуем, что, скорее, мы купили, а не нам продали (эго). По сути дела, произошла подмена ролей, мы «продали» поставщику продукцию или услуги (таким образом, мы, будучи клиентом, чувствуем себя так, как будто мы победили; вот вам торговая операция!).

Всегда оставляйте определенные уступки про запас, ибо, если они потребуются, вы можете ввести их в игру. И держите при себе главную уступку, в которой вы можете проявить гибкость. Но не предлагайте их все немедленно, оставьте еще кое-что в шляпе после того, как достанете оттуда кролика.

Стратегия

Проблема другого человека: «Я не знаю, каков ваш практический результат. Я не знаю, сколько вы желаете потратить или на что согласитесь в конечном итоге. Поэтому я хочу, чтобы вы сделали первый шаг».

Ваша проблема: «Я не знаю, как сильно могу надавить на вас в вопросах цены, поставки или оплаты. Поэтому мы будем играть в „пинг-понг” до тех пор, пока кто-то упорствует и отказывается сдвинуться с места. Если это я, то вы делаете уступку».

Вы все время натягиваете струну. Если ваше первоначальное требование слишком завышено, вы напрочь тем самым отбиваете охоту у другого человека и даже не добираетесь до стадии переговоров. И все же вы должны оставить себе место для маневра. Если вы выдаете окончательную цифру немедленно, без уступок (потому что вы уже включили уступки в «пакет»), то другой человек не будет чувствовать, что смог что-то согласовать, тем более, что он победил.

Это довольно тяжело психологически, так как вы не хотите отдалить другого человека. В конце концов, они находятся в правильном умонастроении, для того чтобы принять ваше предложение, и ищут только этих уступок.

Если вы будете наблюдать профессиональные переговоры (в зале суда, на экономических встречах на высшем уровне, в зале заседаний и т. д.), то заметите, как они позволяют телу отвечать на запросы. Вы увидите, как они встряхивают головой, улыбаются, щелкают по воображаемой пылинке, стряхивая ее с галстука либо пиджака, или якобы нечаянно усмехаются в знак недоверия. Они стараются сообщить другому человеку, фактически не говоря ни слова, что его запрос – чересчур. Так получается менее напористо, если использовать язык тела.

Другой человек не знает, справедливо ли то, что он просит, и ему посылают сигнал, что его рассуждения неправильны. Возможно, никто серьезно и не ожидает получить уступку, но тем не менее они должны знать, как близко можно к этому подойти.