Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Если вы беспокоитесь по поводу того, что при снижении комиссии ваш агент по продаже не будет стараться изо всех сил, попробуйте найти оригинальное решение. Предложите какие-нибудь поощрительные меры. Предположим, вы с брокером рассмотрели сопоставимые цены на рынке и согласились, что ваш дом можно продать примерно за 400 тысяч долларов. И тогда за продажу дома по цене до 400 тысяч вы можете предложить брокеру 2 %, а за все, что будет свыше 400 тысяч, – 20 %. Если агент продаст дом за 450 тысяч, вы выплатите комиссию в размере 8 тысяч за первые 400 тысяч долларов и еще доплатите 10 тысяч за дополнительные 50 тысяч долларов, привлеченные им. В общем вы заплатите брокеру 18 тысяч долларов, то есть суммарная комиссия составит 4,5 %.

Вам трудно смириться с мыслью о том, что придется платить больше? Если да, то вам необходимо быстро избавиться от подобного образа мыслей. Дополнительные 32 тысячи долларов, полученные чистыми сверх запрошенных вами 400 тысяч, – это живые деньги. Думайте о достижении своих целей, а не о том, чтобы нажиться на другой стороне.

Можно выбрать и другие оригинальные варианты, например фиксированную сумму гонорара или почасовую оплату (обычно от 75 до 150 долларов в час) с фиксированным максимумом. Так вы привяжете вознаграждение к стандартам эффективности работы. Агенту просто необходимо будет продать ваш дом.

Чем ближе вы общаетесь со всеми людьми, вовлеченными в процесс, тем больше вероятность того, что вы достигнете своих целей. Постарайтесь встретиться с другой стороной, заведите разговор на общие темы. Узнайте, нет ли у собеседника каких-либо потребностей нематериального характера. Познакомьте своих детей с детьми собеседника. Это тоже очень важно, ведь если во время продажи что-нибудь пойдет не так, ваши отношения помогут предотвратить провал сделки.

Один из слушателей моих курсов отправился в Сан-Франциско, чтобы посмотреть дом. Там было полно покупателей. Улучив момент, он отвел хозяина в сторону и заговорил с ним не о цене, а о том, почему он продает дом, куда переезжает и так далее. Через 20 минут хозяин выгнал всех остальных покупателей и продал дом этому слушателю, хотя тот предлагал не самую высокую цену.

Почему? Потому что было установлено доверие. Во время продажи или покупки многие люди мошенничают, а кто-то не выполняет своих обязательств. В таких случаях продавец будет уверен, что сделка действительно состоится, если он заключит ее с тем покупателем, который постарался узнать его поближе.

Во многих случаях агент не подпустит вас к другой стороне. А все потому, что он боится, что вы договоритесь за его спиной и не выплатите ему комиссию. Спросите упорствующего агента, этого ли он боится. Предложите подписать отдельное соглашение о запрете на обход положений договора, чтобы гарантировать агенту получение гонорара.

Даже если агент не позволяет вам встретиться с другой стороной, постоянно задавайте ему вопросы о том человеке. Чем больше вы узнаете, тем легче найдете общий язык – даже через третью сторону. Помните: расстояние между успехом и неудачей невелико.

Во многих штатах от продавца требуется предоставление отчета о состоянии недвижимости. За неполные сведения в отчете ему грозят суровые штрафы. После того как вы внимательно ознакомитесь с отчетом, потребуйте, чтобы дом осмотрел инспектор. Если продавец отказывается – будьте осторожны! Спросите продавца, как вы можете отдать много денег за то, что не проинспектировано. Возможный пересмотр цены, которую вы предлагали до проведения инспекции, будет зависеть от ее результатов. Если инспектор найдет какие-либо серьезные недостатки, можно попытаться договориться о снижении цены.

Подобное произошло, когда мы покупали наш третий дом. Инспектор нашел недостатки, не указанные в отчете. Агент заявила: «Очень жаль, но цена остается прежней». Я спросил: «А что вы будете делать со следующим покупателем?» Она ответила, что не будет менять отчет. Я же в свою очередь сказал, что теперь она знает о недостатках дома и что если она не укажет их в отчете о состоянии недвижимости, ее могут лишить лицензии.

Ситуация была непростой, мы имели дело с жестким переговорщиком, однако мы воспользовались стандартами и ви́дением будущего, с тем чтобы достичь успеха. Я не запугивал агента напрямую. Я просто сказал, что мы готовы купить дом прямо сейчас, и спросил, зачем же ей начинать все сначала. В итоге мы купили дом за цену, на 19 % ниже заявленной первоначально, на рынке с быстрорастущими ценами.

Это значит, что, если вы продаете дом, не следует ничего скрывать. Обычно вначале я сообщаю плохие новости. Если человек их выдержит, вы удачно продадите дом, особенно если этот человек вам доверяет. Говорите о хорошем и плохом одновременно: например, объясните, как, по вашему мнению, можно исправить недостатки, и предоставьте покупателю список предпочтительных местных подрядчиков. Так вы повысите доверие к вам.

Ни одна глава о покупках и продажах не будет полной без упоминания о семейном бизнесе. Более 80 % всех работающих людей на планете заняты в семейном бизнесе. Одна треть компаний, входящих в американский рейтинг Fortune 500 (около 170 фирм), – это семейные компании. На семейный бизнес приходится свыше 65 % валового национального продукта США. В других странах мира этот показатель еще выше.

Эти цифры ошеломляют. Почти во всех школах бизнеса не уделяют достаточно внимания тому, как проходит процесс покупки или продажи в семейном бизнесе. По существу это значит, что многие – если не все – лидеры делового мира плохо подготовлены к тому, чтобы иметь дело с самым распространенным, семейным бизнесом. И большинство тех, кто работает в семейном бизнесе, тоже плохо представляют себе динамику процессов в этой сфере.

Я давал советы по сделкам купли-продажи в семейном бизнесе, у меня у самого есть свои компании, я – партнер в семейных предприятиях, я провожу занятия по семейному бизнесу и пишу статьи на эту тему. И потому я знаю об этом виде бизнеса не понаслышке и изучил вопрос не только в теории, но и на практике. Вот что должно представлять интерес и что следует учитывать в процессе ведения переговоров, касающихся семейного бизнеса – той сферы, в которой занято большинство деловых людей.

Для семейного бизнеса характерны следующие особенности:

– гордость, эмоции и сильное эго;

– люди ведут длительные сражения;

– многие считают, что их недооценивают или вообще не понимают;

– централизованный процесс принятия решений;

– организационная структура не всегда отражает реальную власть или влияние;

– завышенная оценка активов из-за многолетнего личного вклада в развитие компании;