Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

– привлекается меньше акционеров;

– личные финансы смешиваются с финансами компании;

– уволить сотрудников не так легко;

– очень важны нематериальные ценности;

– меньше доверия экспертам со стороны;

– культура компании играет огромную роль;

– компетентность не всегда ключевой критерий для предоставления работы.

Понятно, что эмоции – враг эффективных переговоров – имеют преобладающее значение в семейном бизнесе. Многие люди, занятые в этом виде бизнеса, воспринимают почти все лично, считают, что их недооценивают, сражаются за былое и принимают решения, не руководствуясь логикой. Вообще, эти люди делают много всего такого, что приводит к провалу самых хороших сделок. Им очень трудно достигать своих собственных целей. А их цели не всегда касаются денег.

Если вы ведете дела с семейным предприятием, вам следует обращать особое внимание на то, управляют ли эмоции принятием решений, нужно ли предоставлять нематериальные ценности или осуществлять эмоциональные платежи. Я всегда задаю себе вопрос: «Насколько эго может повлиять на цену?»

Этот вопрос справедлив, когда я покупаю статуэтку ручной работы в Южной Америке или огромную компанию в Чикаго. Он справедлив, когда я продаю идею трем братьям в Атланте или пытаюсь продать чью-то кофейную плантацию в Африке. Эмоциональные люди меньше слышат и зачастую легче упускают из виду свои цели.

Приемы, описанные в этой книге, помогут менеджерам эффективно справиться с подобными проблемами. Как и в случае с межкультурными переговорами, начинать следует с осознания и выражения уважения к тому, что чувствует другая сторона.

Майкл Фарли, работавший партнером по инвестиционно-банковским услугам в бывшей аудиторской фирме Arthur Andersen, никак не мог заключить сделку, связанную с покупкой для своего клиента компании по производству швейных изделий. Ожидания владельца были совершенно нереальны.

Понемногу Майкл и его группа начали понимать, в чем дело. «Вопрос для того человека был очень эмоциональным, – рассказывал позже Майкл. – Поставив себя на его место, мы нашли ответ». Оказалось, что он хотел еще три года пользоваться различными льготами, а также получить 0,5 % акций компании (стоимостью 2 миллиона долларов). Он хотел пользоваться самолетом компании, особенно в начале и конце своего ежегодного восьминедельного отпуска. Сотрудники компании должны были сохранить свои рабочие места. В обмен на это Майкл смог купить компанию, стоившую более 400 миллионов долларов, всего за 42 миллиона долларов наличными, а также большой пакет акций.

Один человек оказался в еще более непростой эмоциональной ситуации, когда покупал частную компанию. Один владелец хотел продать ее, другой – нет. Когда его спросили, почему он не хочет продавать компанию, тот ответил: «Хочу умереть за своим рабочим столом».

К подобным проблемам субъективного характера нужно быть готовым. Чтобы сдвинуться с мертвой точки, покупатель и его сотрудники обеспечили активную, значимую роль для этого, как они его называли, «несгибаемого основателя компании». Взамен тот согласился снизить цену компании. «Эмоции оказались намного важнее денег или чего-либо еще», – говорил позднее этот человек.

Наконец, переход от гордости к самоуничижительному юмору почти всегда оказывается эффективным. Так вы становитесь человечнее. Это делает вас уязвимее – и в итоге вы добиваетесь большего.

Джош Аллой отправился в воскресенье в магазин готовых продуктов. Ему нужен был товар, который продавали только по вторникам: сэндвич с индейкой, картошка и напиток – и все за полцены. Не вышло. Он все равно заказал это блюдо за полную цену, – и продавец согласился. «Болеете за «Филадельфия Филлиз»?» – спросил Джош продавца. У них завязался разговор на тему бейсбола. Джош положил в баночку один доллар в качестве чаевых. По мере разговора значение сэндвича и картошки росло. В итоге продавец дал ему блюдо вторника за полцены и еще много другого. «Главное – завязать личный контакт», – рассказывал позже Джош, ныне работающий адвокатом. Для всех остальных это был всего лишь обычный разговор. Для Джоша это были переговоры, позволившие ему добиться большего .

Менеджер, посещавшая мои занятия, хотела, чтобы ее мать переехала жить в дом престарелых. Так было бы безопаснее, мать получила бы хороший медицинский уход, и у нее была бы компания. Мать признала правоту дочери, но переезжать отказалась. «Просто я пока не готова», – повторяла она.

Сначала мать говорила, что не хочет расставаться со своими вещами, со всем, что было накоплено за ее долгую жизнь. Наконец, дочь смогла ясно выразить страхи матери: «Как только ты выкинешь свои вещи, ты откажешься от жизни. После этого остается лишь ждать смерти». Мать расплакалась и согласилась.

И тогда дочь предложила ей взять все вещи с собой. Рядом с домом престарелых можно найти какое-нибудь место, где она сможет хранить их. И когда мать будет готова, она сможет перебрать эти вещи и оставить себе что захочет, а остальное раздаст или выбросит. Мать с готовностью согласилась переехать в дом престарелых.

Налаживание отношений превратилось в индустрию с многомиллиардными оборотами – здесь и психиатры, и консультанты по вопросам брака, и посредники, и бизнес-консультанты, и консультанты по семейным отношениям. Однако по опыту людей, посещавших мои курсы, я знаю, что решение большинства проблем, связанных с отношениями между людьми, не требует участия профессионалов.

Проблемы в отношениях – деловых или личных – обычно начинаются с простого отсутствия доверия. Отсюда вытекает слабое общение. А ведь зачастую подобные проблемы можно просто и быстро решить.

Без надлежащего умения и ухода незначительная травма может привести к серьезному заболеванию, вылечить которое смогут лишь профессиональные медики. Так же обстоит дело и с отношениями. Способы восстановления отношений – пока они не стали мучительно болезненными – заключаются в том, чтобы быть более открытым, предлагать другому человеку эмоциональные платежи, задавать больше вопросов, прежде всего выслушивать другого человека и принимать во внимание его чувства и восприимчивость.

Конечно же, иногда необходимы профессионалы. Однако большинство из тех, кто пользуется приемами, описанными в этой книге, сумели в значительной степени улучшить свои отношения, сохранить дружбу, брак и бизнес, а также нашли способ привлечь и удержать дорогих им людей.

Из приведенного выше примера видно, что мать была эмоциональна, а дочь напрямую обращалась к эмоциональным чувствам матери. Она поняла, как мать воспринимает ситуацию, и воспользовалась фреймингом, чтобы показать той свое участие и совершить эмоциональный платеж.