Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Если ваши потребности не удовлетворены, вы не дадите чего-то взамен другой стороне. Так уж устроен человек. А если кто-то пытается причинить вам боль – вы попытаетесь ответить тем же.

Частично проблемы во многих общественно-политических делах возникают из-за того, что не разработан механизм сотрудничества. Используется подход «победитель получает все». Это одно из четырех определений переговоров, приведенных мной в главе 1, – «принуждение другой стороны сделать то, что нужно вам». Это наиболее дорогостоящий и наименее эффективный способ ведения переговоров.

Чтобы каждая из сторон достигла соглашения, они обе должны захотеть удовлетворить потребности друг друга. Или, по крайней мере, должны постараться удовлетворить эти потребности.

Давайте рассмотрим это утверждение в контексте событий последних лет. Бывший президент США Джордж Буш-младший в 2002 году включил Северную Корею в «ось зла». Тогда он заявил, что американцы могут напасть на любую страну, представляющую для них угрозу. И в тот же год США напали на Ирак, входивший в ту же «ось зла».

Что вы сделали бы, будь вы северокорейским лидером? Вы попытались бы создать собственное оружие массового поражения, чтобы защитить свою страну. По сути, переговорная стратегия США заставляла Северную Корею продолжать работу над созданием ядерного оружия. Когда людей запугиваешь, они начинают защищаться.

Давайте рассмотрим санкции, представляющие собой угрозу нанесения экономического ущерба. Эту стратегию используют постоянно. В принципе санкции нацелены на недопущение продолжения правительством страны нынешней политики.

Однако многочисленные исследования показывают, что на протяжении всей истории человечества санкции оказывались неэффективными. Они лишь сплачивают граждан против иностранного государства, пытающегося навязать волю их родине. Санкции делают людей более изобретательными в создании собственных коалиций или в попытках обойти ограничения. Очень трудно в течение длительного времени поддерживать коалицию государств, применяющих санкции. Санкции трудны в осуществлении. Черный рынок весьма изобретателен.

В лучшем случае санкции станут долгим и трудным путем. Они не сработали в отношении Кубы за пятьдесят лет. Те, кто в основном страдает от эмбарго, – уже жертвы, находящиеся в самом низу экономической лестницы. А лидеры всех стран живут хорошо.

Санкции работают лучше всего, когда у страны, на которую их налагают, нет других вариантов (Югославия), либо если внутри страны сильно инакомыслие (ЮАР, Родезия), либо если источники облегчения положения ограниченны (Ливия в истории с экстрадицией двух террористов).

Иран, обладающий развитой атомной программой и большими запасами нефти, управляемый сильной военной диктатурой и имеющий многочисленных союзников, не соответствует перечисленным выше условиям. Северная Корея соответствует им больше – и время от времени демонстрирует какую-то реакцию на санкции.

Подсчитано, что санкции обходятся США каждый год в 20 миллиардов долларов – именно столько составляют экспортные потери. Даже если и есть доводы в пользу санкций, всегда можно найти более эффективные способы ведения переговоров, используя приемы, описанные в моей книге.

Давайте рассмотрим некоторые из этих приемов. Прием первый: противоположность санкций – наводнение рынка товарами. Одной из причин, по которой распался Советский Союз, был все возраставший внутренний спрос на западную культуру, отождествлявшуюся с более высоким качеством жизни, будь то джинсы или Интернет, фильмы или журналы. Западные товары и услуги оказались весьма мощным средством. Им очень трудно сопротивляться.

Отмена эмбарго подвергнет Кубу воздействию капитализма – к примеру, молодежную культуру, – а радикальные общества не готовы бороться с таким влиянием. Действительно, рэп и хип-хоп – музыкальные направления, появившиеся в США, пропагандируют среди подростков всего мира идеи индивидуализма. Прием несложный, но дающий больше внешнеполитических возможностей, нежели принято считать. Благодаря такому подходу можно наладить общение. Развитие Интернета также является сильной переговорной стратегией.

Зачем обсуждать, можно ли принять Кубу в Организацию американских государств? Пусть вступает куда только можно! Это не награда. По сути, это противоположность награде. Так политическим лидерам Кубы станет труднее поддерживать статус-кво. Так начнется общение. Другая сторона будет более подвержена нашим доводам.

В 2008 году Иран впервые за двадцать семь лет купил у США пшеницу. Более миллиона тонн озимых стали основой экономического сотрудничества. Лучший способ убедить людей – накормить их, а не запугивать. Китайцы зарабатывают деньги на экспорте товаров в Иран. Почему же мы, с нашей находящейся в затруднительном положении экономикой, не поступаем так же? В 2009 году Иран импортировал товаров и услуг на 57 миллиардов долларов. Иными словами, максима «Держи друзей близко, а врагов – еще ближе» будет уместной и в такой ситуации. Чем ближе они будут к нам, тем больше информации мы получим и тем большее влияние сможем оказывать. Многим это покажется парадоксом, но так мы намного быстрее достигнем наших целей.

«Если бы США активнее общались с Ираном, американцы знали бы больше об иранцах как народе и лучше представляли бы, как можно убедить иранских лидеров придерживаться взятых на себя обязательств», – сказала как-то Аса Мохаммади, иранский адвокат и выпускница Пеннской школы права. По ее словам, многие американцы после встречи с ней говорили, что не любили иранцев, пока не познакомились с ней. Девушка добавляла, что обычно она становилась первой представительницей иранского народа, с которой эти люди были знакомы.

Я писал об этом чуть раньше, но посчитал нужным выделить это утверждение в отдельный раздел, ведь именно так можно определить, успешны переговоры или нет.

Надо задать вопрос: воюют ли стороны из-за вчерашних обид? Обвиняют ли они друг друга во вчерашних проблемах? Или они хотят лучшего завтра? Если городской депутат или кандидат в школьный совет больше заинтересован в том, чтобы обвинять, а не в том, чтобы создавать возможности, можно понять, что его почти не интересует создание ценности – а это главное условие успешных переговоров.

На Ближнем Востоке стороны в основном воюют из-за вчерашнего дня. Сколько бы договоров и посланников там ни было, всегда найдется тот, кто захочет отомстить за случившееся вчера. В таких условиях достичь мира не получится – механизм не работает.

Так мы приходим к вопросу о том, кто должен участвовать в переговорах. Если переговорный процесс не работает из-за того, что люди не могут забыть о вчерашних проблемах, значит, переговорщики выбраны неверно. Очень важны стиль общения и личность переговорщиков.