Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Впервые я задумался над этим вопросом в 1981 году, когда Израиль нанес бомбовый удар по атомной электростанции в Ираке и разрушил ее. Я был журналистом и писал статью о технологиях предотвращения распространения ядерного оружия. Израильтяне полагали, что иракские специалисты станут использовать отработанное ядерное топливо в качестве материала для изготовления бомб. Я обзвонил всех ученых, кого только мог найти и кто работал в рамках проекта «Манхэттен» над созданием американской атомной бомбы во время Второй мировой войны. Большинству уже было за восемьдесят, они уволились из Массачусетского технологического института, Калифорнийского технологического института и прочих весьма уважаемых научно-исследовательских центров нашей страны. Я задавал им один и тот же вопрос: «Какие технологии позволят предотвратить распространение атомного оружия?»

Все отвечали почти одними и теми же словами, словно сидели рядом и заранее обсудили свой ответ. Каждый из них сказал что-то вроде: «Вы задаете неверный вопрос. Если вы хотите остановить распространение атомного оружия, дайте людям еду, медицинский уход, одежду, образование, жилье и работу».

Как-то раз я говорил с арабским бизнесменом о конфликте между арабами и евреями и спросил его, аргументы какой из сторон он считает более убедительными. «Той стороны, которая хочет накормить свою семью. Той стороны, которой нужен качественный медицинский уход», – сказал он. Помните пирамиду потребностей Маслоу? Он же просто говорил о материальном достатке.

Даже сирийские бизнесмены, не любящие Израиль, полагают, что экономическое взаимодействие – отличная идея. Оно поможет экономике Сирии. В Ливане между западными и исламскими специалистами ведутся переговоры на уровне муниципалитетов и региональных образований. А ведь это основа для совместного бизнеса.

После развала Советского Союза Украина по требованию США отправила все свои боеголовки Москве. Взамен эта страна получила различные экономические льготы и помощь. Это пример того, как можно обменять экономическую выгоду на отказ от развития атомной программы.

В Северной Корее не хватает пищи. Можно передать Северной Корее пищу и технологии ее изготовления в обмен на отказ от реализации атомной программы. Конечно же, мы не сможем дать Северной Корее полное и окончательное решение всех проблем. Мы можем лишь указать путь, учитывающий удовлетворение базовых человеческих потребностей, – путь, которым сейчас никто не идет.

Я не хочу сказать, что политика не играет никакой роли в решении вопросов общественно-политической важности. Однако правительство можно использовать для поддержки экономического роста, обеспечивающего удовлетворение базовых потребностей. Причина подобного поведения заключается в том, что когда людей чего-то лишают, их охватывают эмоции. А эмоциональный человек менее подвержен разумному убеждению; он скорее будет отвечать тому, кто осуществит эмоциональный платеж, то есть удовлетворит базовые жизненные потребности.

Стратегии ведения переговоров никто не придерживался настолько строго, насколько это было возможно. По сути, на протяжении всей истории Ближнего Востока мирный процесс был направлен на достижение церемониального мира – заявлений специальных посланников и договоров. Но вместо этого нужен мир операционный – мир на той земле, где живет большинство людей.

Вместо мира операционного США создают мир технологический – постоянно совершенствуемые технологии и дорогостоящая инфраструктура, служащие сдерживанию терроризма. Я не говорю, что следует отказаться от этих мер. Однако в итоге так терроризм не остановить. Альберт Эйнштейн после атомной бомбардировки Хиросимы сказал: «Нет тайны – и нет защиты». Каждый раз, когда правительство изобретает метод противодействия террористам, те придумывают что-нибудь новое. После 11 сентября бомбы на самолеты стали проносить в обуви. После того как обувь начали проверять, террористы воспользовались пластиковой взрывчаткой, спрятанной в нижнем белье. После того как мужчин стали досматривать особо тщательно, взрывать самих себя и остальных стали молодые женщины.

Разведагентства США подверглись жесткой критике за неспособность «свести воедино» сотни битов информации, выловленных среди триллионов битов, и раскрыть замыслы террористов на этапе подготовки террористического акта. Но ведь каждый раз это будет разная информация. Человеческий разум изобретателен. Ни одна организация не сможет обработать постоянно изменяющуюся информацию, которую хитрые люди искажают, чтобы скрыть что-то от других, – так говорил Эйнштейн. В итоге в городах будут взрываться атомные бомбы и распыляться ядовитые вещества. Если американцы и их союзники действительно хотят прекратить массовый терроризм, нужно начать с обеспечения тех, кто может найти террористов, едой, водой, одеждой, рабочими местами, жильем и медицинским уходом. Иными словами, многие из тех, кто на другой стороне, должны захотеть изменить существующий порядок вещей. Заставить их сделать это невозможно.

Несколько лет назад океанографы нашли на побережье недалеко от Кейптауна, в ЮАР, выбросившегося кита. Они отбуксировали тушу к Котиковым островам, где живут огромные белые акулы, временами выскакивающие из воды и хватающие птиц и морских котиков.

Несколько часов акулы пировали у туши кита. Многие объелись так, что едва могли двигаться и лишь дрейфовали по течению в проливе между островами, словно пьяные.

Затем рядом с ними в воду опустили клетки с аквалангистами. Обычных нападений и проявлений агрессии не было – акулы не проявили никакого интереса к ныряльщикам. Отличный пример. Когда базовые потребности людей удовлетворены, они, как правило, теряют интерес к борьбе.

У арабов и евреев нет никаких врожденных качеств, делающих их врагами. Десятки тысяч арабов живут в Израиле – и исследования показывают, что в целом они довольны своим окружением. Основа эффективного общения – коалиция различных людей, созданная вокруг общих интересов – удовлетворения жизненных потребностей.

Я не ставил целью найти решение ближневосточной проблемы или любой иной общественной проблемы. Размещение поселений и беженцев, точное определение земельных наделов – все это может быть проделано экспертами. В этой главе я хотел показать, как можно пользоваться лучшими приемами ведения переговоров для того, чтобы сделать достижение соглашения возможным.

На протяжении всей книги я говорю о том, что при преодолении серьезных различий между сторонами необходимо действовать постепенно. На международной арене, где эти различия зачастую представлены наиболее ярко, стороны действуют излишне быстро, пытаясь за один шаг прийти от разногласий к соглашению. Такой подход срабатывает редко.