Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

И пока люди торгуют квотами на выброс углекислого газа или облагают выбросы дополнительными налогами, помогая замедлить темпы глобального потепления, нам следует разработать лучший процесс. Когда такое решение будет найдено, мы будем намного ближе к решению проблемы.

Незначительное, но очень важное изменение в отношении будет заключаться в переключении с поиска «правильного» метода на совершение постепенных шагов с использованием всех методов в качестве временной меры. Можно сказать, что многообразие используемых методов позволит выбрать наиболее эффективные. Правительства должны помогать проведению объективных исследований, которые позволят измерить и сравнить используемые методы, а потом предложить что-то лучшее. Протесты на международных саммитах по проблемам изменения климата – симптом проблемы. Как я говорил не раз, процесс создания идей работает намного эффективнее, если он инклюзивен, а не эксклюзивен.

Как я уже отмечал неоднократно, чем важнее переговоры для сторон, тем более эмоциональными стороны становятся, тем более иррационально они поступают – и тем труднее им достичь своих целей.

Давайте снова обратимся к войне с терроризмом. Первым ответом развитых стран на терроризм были насилие и угрозы применения насилия. После нападения на Всемирный торговый центр 11 сентября 2001 года тогдашний министр обороны США Дональд Рамсфельд сказал об «армиях» террористов: «Сначала мы их отрежем, а потом убьем всех». После взрывов в московском метро в 2010 году российский президент сказал нечто подобное. И по-прежнему в центре войны с терроризмом – использование насилия.

В качестве приема убеждения насилие обходится очень дорого – оно поглощает деньги и время. Однако сегодня все чаще появляются доказательства того, что насилие работает еще менее эффективно, чем предполагалось ранее.

На протяжении истории при убийстве или запугивании достаточного количества людей страна или группа сдавались. Однако сегодня люди – особенно те, кому почти нечего терять, – не готовы сразу же сдаваться. Террористы и смертники-шахиды не боятся смерти.

Чтобы действительно остановить их, придется убить их всех, а ведь в реальной жизни это невозможно – слишком много оппонентов. А многочисленные военные операции неотвратимо повлекут за собой многочисленные жертвы среди мирного населения, случайные или нет. Это приведет лишь к увеличению числа сторонников террористических взглядов. Чем больше мы будем разрушать чью-то страну, воюя с террористами, тем больше людей останутся ни с чем – и тем легче террористам будет находить новых последователей или, по крайней мере, получать молчаливое согласие общественности на свои действия.

Несколько террористов, действующих в качестве живых бомб, могут причинить многомиллионный или даже многомиллиардный ущерб и убить множество невинных людей. И к тому же многие по другую сторону не только не боятся насилия – кажется, они приветствуют его. Почти невозможно выиграть войну против группы, радующейся смерти. Это феномен общемирового масштаба.

Наконец, рассеянное проживание затрудняет задачу поиска врагов. Враг не живет в одном регионе, у него нет предсказуемых обычаев и определенного внешнего вида, он не действует одинаково и не говорит на одном языке. Значит, широкомасштабные атаки приведут к гибели невинных людей – а террористы при этом могут не пострадать. А еще это значит, что люди, родившиеся и выросшие в Америке, могут оказаться террористами.

Израильские власти нередко заявляют, что желают «разрушить инфраструктуру «Хамас»». Однако израильтяне просто не могут сделать это – ведь чем больше людей погибает, тем больше врагов у Израиля. Этой цели никогда не достичь посредством насилия, технологий, организаций или создания особой инфраструктуры.

Время от времени лидеров террористов задерживают или убивают. Но ведь еще сотни лидеров готовы занять их место. В Ираке убита восьмилетняя девочка: представители американских сил заявили, что это было последствие «случайного разряжения оружия». В Газе палестинскому врачу, посвятившему свою жизнь миру и сотрудничавшему с израильскими врачами, пришлось пережить смерть трех дочерей – их убили израильские солдаты, когда девушки вышли из здания школы ООН вместе с другими людьми. У каждого из убитых во время того инцидента была семья, причем семья большая. Результат? Еще сотни людей, ненавидящих страну, которая так поступила, и желающих проявить агрессию в отношении этой страны.

Вместо того чтобы искать и уничтожать экстремистов, следует учитывать и удовлетворять потребности умеренных – именно такой подход будет более дешевым и, скорее всего, позволит добиться успеха.

Еще одна общественно-политическая проблема, в решении которой стороны не могут достичь своих целей, – аборты. Прошло сорок лет с начала обсуждения этого вопроса, а ожесточенная борьба все продолжается. Время от времени убивают докторов, проводящих аборты. Иногда кого-то арестовывают и отправляют в тюрьму. Останавливает ли это аборты? Нет. Останавливает ли это убийство врачей, совершающих аборты? Нет. Начинаются протесты, подаются иски в суды, законы принимают и отменяют. Но никто все равно не достигает своих целей.

Понятно, что вопрос этот – не рациональный. Обе стороны формулируют свои позиции выражениями, не оставляющими возможностей для переговоров: убийство зародышей против права женщины на выбор. Но что интересно: пока борьба продолжается, совершаются миллионы абортов. Хотя аборты запрещены в США, люди могут уехать в другую страну или воспользоваться услугами нелегальных врачей.

С точки зрения приемов ведения переговоров нужно искать корневую проблему – а затем сменить цель. Реальная проблема заключается в огромном количестве нежелательных беременностей. Вторая проблема заключается в том, что стороны не готовы идти на компромисс – никто не предлагает мер для постепенного улучшения ситуации. Третья проблема заключается в том, что стороны почти не говорят друг с другом и не обсуждают поиск точек соприкосновения и методов улучшения ситуации.

Чтобы успешнее осуществлять поиск решения, я полагаю, нужно изменить восприятие проблемы: ныне ее рассматривают как противостояние двух альтернатив: «право на жизнь» против «права на выбор». Необходимо же противопоставить две другие альтернативы: «большее число абортов» против «меньшего числа абортов». Текущая ситуация равносильна поощрению абортов. Нам следует уделять внимание постепенным шагам, которые приведут к сокращению числа абортов, – и каждая сторона согласится с тем, что это хорошо.